越南IVD市场全景解析!

越南市场不大，政策在整顿，医保渗透高，预期也有限。

可就在这种“不确定性”中，反而藏着可能性——尤其对那些还没在东南亚站稳脚的IVD企业来说，也许越南就是那个值得谨慎试一把的新起点。

所以这篇文章，不聊神话，只看现实。

越南IVD市场，值不值得进，能怎么进，又要避开什么坑？

这儿一起拆开说。

一、越南市场到底香在哪？
说白了，越南IVD市场的“香”，香得有点像早年间的中国三四线城市——人多、钱刚开始多起来且健康意识抬头，但好产品还不够用本地又产不了，医保也正在往县里铺，工资低但消费不低。这种阶段，正是外资IVD企业抢滩布局的最佳窗口期。咱先看几个扎实的数据：

1，人口够大，增长还快
2023年，越南总人口已经破1亿，官方数据是100,309,200人，一年净增140多万（GSO, 2024）。“一个小目标”的人不是重点，重点是这些人肯花钱呐，至于是不是花在健康检测上，只能说…正在涨。

2，医疗支出还低，但正在猛涨
目前人均医疗支出约160美元/年，这在东盟国家里不算高（World Bank, 2024），但年增速接近10%。什么意思？年轻人的意识变了，就是现在还便宜、进得来，过几年就贵了、卷起来了——谁先进来，谁先吃肉(但也可能吃瘪，懂的都懂)。

3，医疗器械市场在爆发，IVD是核心增长板块
整个医疗器械市场2023年规模约为16.7亿美元，预计未来三年会突破21亿（Vietnam Briefing, 2024）。而IVD是其中增长最快的赛道，2024年市场规模约3.36亿美元，预计到2030年将涨到4.41亿（Statista, 2024）。不算太大，但增长稳定，早进早占坑。

4，医保覆盖广，报销制度逐渐下沉
越南国家医保VNHI已经覆盖93%以上人口（MOH, 2024），更关键的是，它不是“纸上医保”——县级医院现在也纳入了医保报销体系，基层需求实打实放量。也就是说：IVD不再只是高端三甲玩的事了，县医院也能做项目，能花钱。但这里是有坑的，也是未来市场走向的一个大的影响因素，这个留个悬念，大家也猜一猜。

5，本地制造严重缺位，进口撑起一片天
越南的医疗器械进口依赖度超过90%，尤其IVD几乎全靠外来品牌撑场面。据越南海关数据，中国是最大来源国，占比超过32%，其次是韩国、日本、德国（Vietnam Customs, 2023）。本地厂商能做的，大多还停留在一次性耗材或包装试剂盒水平，大家去一下一大把的这种"小作坊"。

换句话说：这是一个“钱不多、事不少、市场‘空’、增长快”的地方，典型的“机会-不确定性并存型”国家。
→ 市场还没被“卷死”，门槛不高但政策逐渐完善；
→ 终端需求开始下沉，做县级和基层市场正当时；
→ 只要你产品合格、价格靠谱（具体多靠谱，仁者见仁），医院就敢买（得走流程）、代理愿推。

而且说句大实话，中国IVD企业来这里打，不仅有供应链成本优势，还可以在本地建立装配或包装线拉高“国产成分比”，日后国家招标还有政策加分，这不就妥妥的“高起点+低成本+快进场”？这一趋势已经有一定的苗头了。

二、年轻人撑起半边天，越南IVD的增长逻辑不是“慢病”

要理解越南市场的底层逻辑，别拿中国“老龄化+慢病驱动”的老剧本套上来。在越南，真正推动IVD市场增长的，不是糖尿病、高血压这些“中老年套餐”，而是：年轻人多、城市扩张快、健康意识抬头，以及政府正在“拼命补课”建基层医疗。

1、年轻人多，基数大，健康需求正在起步
越南全国人口中，15–64岁年龄段占比达69.4%，其中35岁以下人口超50%（GSO, 2024）。你没看错，这国家的中位数年龄才33岁，是真·年轻。

这些人以前没钱看病，现在是第一代有医保、有社保、有可支配收入的“新中产”，越来越多人开始主动做健康管理、疫苗接种、孕前筛查、入职体检、癌症早筛、HPV检测……每一样都离不开IVD。

2、检测项目从“治病”转向“预防”
越南年轻人比咱们更看重生活质量，比如对待工作，我称之为"佛系"，上午上班晚，下午三点半就溜了。而相似的，和中国“生病才看”的思路不同，越南这届年轻人对体检的态度是“要趁早”。这不是空话：2023年越南私立体检市场增长15.8%，其中肿瘤标志物、HPV、性传播疾病等专项检测需求尤为旺盛（Vietnam Private Health Insights, 2024）。

这也意味着：未来IVD的重心将逐步转向免疫类、分子类、早筛类检测，而不只是靠血糖、血脂这类“老慢病套餐”来撑增长，即使有也不是现在。

3、私立诊所+城市扩张，撑起“千亿市值”机会
越南正在经历中国2010年代的城市化浪潮，每年有超过150万人迁入城市（UN Urbanization Report, 2024）。而一旦进了城市，就要进入医保系统，就要看病，就要体检。这波人进来后，撑起的是城市私立诊所和连锁体检中心的扩张。

这些机构，是IVD最有意思的突破口：没那么多红头文件，讲究效率、性价比，对国产品牌更友好。你产品准、服务到，能解决问题，不用啥品牌故事，就能进得去（但不是你去）。这里说句题外话，快速的城市化，是机会但也不乏是压力，医保的压力，而医保的压力压的是谁？咱们发挥一下想象。

4、政府补基层，县级医院、社区卫生中心也在起飞
别以为只有私立跑得快。越南政府从2022年开始大幅加码基层医疗建设，尤其是将县级医院纳入国家医保VNHI后，财政拨款直接下沉。你别小看这些县医院和社区站，一年几十万人次，体检、早筛、感染病、传染病检测量巨大（MOH Vietnam, 2023–2024）。这类机构最爱的是自动化、高性价比、易操作的IVD设备——谁来得早，谁把渠道铺下去，谁就能吃下这一层增长红利。

所以说：
越南IVD市场，靠的不是“病多”，而是“人多+年轻+起飞中”；你的产品别只想着适老、慢病、病理这套国内或者泰国的老逻辑，得去找能服务健康体检、传染病筛查、快速检测的“新需求”。

二、IVD市场：谁在越南赚到第一桶金？

别以为越南市场门槛低就能“躺赢”，真相是：

1.化学发光：雅培和Roche依旧是医院标准配置，特别是雅培就俩代理但年产值超过1.5亿CNY；西门子、贝克曼也不错，都有本地大型集团帮其形成了巨大基本盘，而你去找他们就是碰一鼻子灰；个别国产品牌开始出现在一线省医院，但也仅仅是出现了而已，用没用，那就是另一个说法了；

2.生化+血球：国产设备覆盖面更大，尤其在中小型私立医院和县级卫生中心，价格敏感型客户是主流，样本量大的公立医院很多用的“四大家”的，比如贝克曼的血球，这些医院是“硬馒头”，得有耐心和“诚意”；

3.快速检测：流通最灵活，OTC/POCT两头走，大量中国品牌通过非医疗渠道入市，监管尚未完全覆盖；这类产品挺受欢迎的，我的客户都想跟风；不过要是你想着整啥“精准定量”的东西去卖，莫把头都磨秃噜皮了，也不知道为啥卖不动，定量人家不知道上大仪器咩？思考啥场景更需要定量；

4.分子诊断：集中在抗疫后大医院PCR实验室升级，门槛高但潜力足；之前遇见一家专门做分子的代理，搞赛默飞的数字PCR，但头疼的是同样没得证，限制应用场景，代理也头皮发麻，基本就是做慈善；

所以，看起来目前能吃肉的，还是那四大家，中国品牌确实是当地存在巨大的“国产替代”空间与机会。其实有些国产头部在当地已经十几二十年了，现在还是个“凡人”，作为18线“明星”的咱就得思考一下这是怎么个事儿了；碰到的每个代理商，他可能都会告诉你，中国品牌在前两年都基本上是“上不了台面”的，2022年以后才开始有一些进展（被松绑了，但也分地区），所以这里对中国厂家来说，机会大，挑战同样也不小。

三、越南注册制度到底“乱不乱”？

注册流程官方说法是“一站式电子平台”，实际你可能经历的是：

l注册代理问你：“要快还是要合规？”这句话2025年之前应该比较常见，现在不合规就容易“挨板子”；

l 文件交上去3个月无回应，催对接人才说“还缺一页国内注册证翻译件”，别不信，这就是他们的效率；

l 最后花了6个月做出注册证，却发现名字拼错一个字或者背着你给整个缩写，跟说明书对不上，无法清关，就问你怕不怕？

注册风险主要集中在：

l 语言不统一：英文、越南文材料均要求，翻译错误极易退回（一般本地客户自己找翻译机构翻）；

l 政策更新频繁：2025年6月初，《医疗器械自我声明机制整顿通告》发布，一旦被查出虚假申报、功能夸大或资料不齐，全批产品可能触发清关拦截或撤证（最近不少老表估计都在哭）；2025年7月1日起，新冠期间的福利结束，Decree 04/2025/NĐ-CP正式生效，取消所有豁免进口许可政策，医疗器械统一按最新注册制度执行；在大洋彼岸“特离谱”的“作秀”税务相关政策闹剧之下，这段时间在越南也是掀起了“腥风血雨”；

l 强制本地代理制度：需由越南法人持证，注册号属于本地公司，绑定性强，对出海老表的风险增加，同时对老表的代理商管理能力要求提高了。

四、渠道开发最常见的坑，你中招了吗？

越南市场的“江湖规矩”你得先知道：

l 经销商喜欢“区域独家”，但很多是“一人公司”，办公室都在公寓高层里那种，扛不动全年任务，而渠道过多注定被嫌弃，逐步被抛弃，这些故事已经屡见不鲜了；

l 医院决策高度依赖人情，设备想进医院，关键在于“谁带你进去”，中国销售直接去怕是要被拉黑，这算是敏感地带，那些话术/套路在这个场景没啥用，别没苦硬吃，还没进院就被拉黑；

l 医疗器械展不少，但很多是“展即散”，前一天聊得热乎，第二天微信就可能已读不回或者已读乱回，不过我想作为销售，大家对这些都是“小菜一碟”了；

l 经销商“净瞎说”，你听过买1台仪器，他给你许诺要一集装箱的试剂的吗？所以，别听他画饼，自己做背调，把信息搞到手有个判断，免得提了生产需求以后被鸽，或许又被“挂起来打”，你还没话说。

FAQ：
问题：我能不能找1个总代做全国？
回答：不现实。越南南北差异大，建议胡志明-河内各找一组人马，至少能覆盖一半市场。中部，你去不去，看老表自己，反正我不太乐意去；
问题：中国品牌最大短板？
回答：售后反应慢、备件不全、语言问题没解决。尤其是电话打过去没人接，很容易让客户“封杀”品牌。不过重点其实是在“偏见”之上，这个牵涉“上层建筑”，不便细说。

五、越南适合“卷价格”还是“拼品牌”？

这个问题没有标准答案，但市场在变：

早期确实靠价格打下市场；但现在很多私立医院开始反问：你家有没有ISO13485？有没有越南语使用手册？有没有越南语软件？有没有某某某认证？有没有某某某奖项？我听见最常见的问题是“你排行老几？”

于是，不卷品牌你拿不到高端医院单，不卷价格你下不了县；

咋整？

要不你试试：用一款定价合理的主力机型做敲门砖；后续切入服务+配套试剂+自动化升级；慢慢把医院“黏”住，先“上机”再上量——跟在越南卖咖啡一样，先让他喝你这口味，再谈会员卡。而定价“合理”这个词儿有点儿考究了，你太低了就是在自掘坟墓，记得“倒掉的牛奶吗”？太高了，又要被抛弃，真正的“有价无市”。

最后：

越南市场是个“半成熟市场”：规则在成型，机会也在快速更新。它既不像印尼那样全民医保全覆盖，也不像泰国那样合规流程清晰可控，它是介于混乱与效率之间的“灰色地带”，却恰恰可能是中企最能施展腾挪策略的“练兵场”。然而，在变化多端的内部与外部因素影响之下，这段“灰色地带”或许将很快消减，在未来的市场上，或许真的是要“八仙过海各显神通”了。

如果你正盯着下一个出海高地——越南，别只看数据，更要看人、制度与地气，最重要的是，看趋势，顺应趋势。