年关将至，今年任务完成了多少：聊聊增长率背后的IVD销售和公司

11月份的疫情让时间过得很慢，但回过头来看又发现过得很快，伴随着检测手段的转换，12月已经开始了，一上班就发现离最后12月31号也没几天了，各个产品的销售和厂家们也都开始了年底的冲刺，只是这光景下，各家的日子都不一样，几家欢喜几家愁。

有些由于一些突发情况直接一两个月完成了小半年的任务，增长率直接爆表，有些则因为客户端的停摆，直接放空了相当长的时间，完成预期的增长率难于上青天。

前段时间正好在参加一些关于效率优化、数字模型的讲课，内容包括如何利用数据更好地去为公司提高效率，做出更科学决策服务。

在过程中正好聊到了一个有一段时间特别热议的话题：那就是外卖小哥和他们背后的平台，曾经有一篇文章很火，可能很多读者也看到过，叫做被算法困住的外卖小哥：

就是各大外卖平台，为了更好地刺激外卖员缩短配送时间，提升服务，彰显自己平台的实力，平台的计算机（AI？）会不停地通过算法的优化去缩短提供给外卖小哥的时间。

比如给外卖小哥规划一个路线，要求外卖小哥必须在40分钟、50分钟送到，这样的路线可能未必考虑了当时红绿灯路上拥堵情况，而这些实际发生的具体因素就会导至外卖小哥准时送达的要求变成了一个理想状况的结果。

但同时，外卖小哥如果没有及时送到，就要被扣奖金或者佣金，试问一下，如果换成你，会选择遵守交通规则扣钱还是为了糊口被迫违反交规，这可能也解释了我们在生活中会看到一部分横冲直撞外卖小哥的原因吧，但透过现象看本质，违反交规并不是他们的目的，而为了达到平台要求，不遵守规定变成了一种可以选择的手段。

当然我们今天并不是去谈外卖小哥的困境，作为参照物或者考核的数据是一个单纯的工具，还是变成所有人唯一的目标，类似的困境在很多行业或者不同的岗位都可以看到，包括我们行业。

在过去一段时间，行业规模还没这么大，更没有因为新冠搞得全民皆知，由于基数相对较低，同质化也没那么明显，无论是厂家还是经销商完成任务都很轻松，也算是一个略显躺赢的时代。

不过好景不长，不少企业，尤其一些进口厂家发现中国大陆的销售如一个黑洞一般深不见底，几家旁边领国的企业，更是把压货发展的出神入化，也让增长率这个本身辅助评估企业发展和销售状况的指标变成了唯一衡量标准，让公司和销售人员都受制于其中。

总公司那边看到中国区这边能够完成30%的增长，那下一年要不试一下40%，而后面又发现40%好像完成的也不错，于是接着又是萝卜加大棒给出更高的销售指标，同时又给予公司管理层一定的许诺，想办法刺激下面的人去完成任务。

本来从管理学的角度来讲，萝卜加大棒这样的策略毫无疑问是没有问题的，但是我们今天更要去讨论的是在这个过程中，销售人员乃至公司所有的注意力、精力乃至资源都围绕着一个简单的数字，没去思考和执行公司中、长期市场营销策略之后的影响，如同一个忙着百米冲刺的外卖小哥会考虑自己安全吗？自己的安全都顾不上，更不用说配送货物的安全了。

企业的关注点往往会决定员工的注意力，而员工的注意力又会决定客户对这家企业产品和服务的感受。

曾经也和某外资企业的大老板沟通，他也说过类似的问题，只有在公司指标相对压力没那么大的时候，自己才有空亲自去看一下、了解下一线的实际情况，

做一些并不算紧急，但实际上很重要的事情，比如跑一跑终端市场，了解一下客户需求，看看产品的问题等等。

掉入增长率陷阱之后，无论是一线的销售人员还是中层以及高层的管理者每天都在疲于奔命，应付一个又一个紧急的事情，毕竟每天的时间和精力如此的有限，剩下留给客户和终端的时间反而越来越少。

有一句话也说得特别的好，人总是容易过高地估计短期收益，而容易低估长期效益，在股票市场想赚钱的最好的方式，可能就是把账户密码忘记，而在商业实践的过程中，最关键的可能还是忘记短期的起起落落，牢记自己的初心，把自己制定的目标给坚持下去，这几年的变化也可以看得到，那段时间数字泡沫下的企业现在是一个什么状况，而在这个过程当中，扎扎实实做市场和产品工作的企业又是一番什么样的天地。

从前段时间陆续公布的2022年前三个季度IVD上市公司的销售数据来看，整个行业依然是处于快速增长的势头，并且和几家疫情期间大放异彩的厂家聊天的过程当中听说，现在相当一部分的厂家已经取消了对于疫情物资的考核，也就是说对于销售人员只有任务没有太多的激励，希望员工的关注点回归到常规产品上来，接下来后疫情时代，接踵而来的集采以及DRGS这些政策又会产生多大的影响，真的并不好说，更加考验参与者中、长期目标的结合、协同和执行。

包括在我们这个国家的政策上面也可以看得到类似的痕迹，相当长一段时间都是唯GDP论，但在这个过程当中忽视了自然环境的保护以及一些经济客观规律的尊重，随着过去几十年经济发展到一定的阶段，国家也明确提出，在看重结果的时候注重对于过程的管理，从结果到流程，关注点的变化实际上又是一个质的飞跃，不仅仅从理念上，更是从管理上。

而这不仅仅对国家是如此，对于企业来说也是一样的道理。