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如何判断一个行业值不值得做？

2022-12-8 16:48| 编辑: 归去来兮| 查看: 4662| 评论: 1|来源: 刘润

摘要: 比如判断行业的竞争阶段，判断行业的基本打法。

观点 / 刘润主笔 / 蕉皮责编/黄静

这是刘润公众号的第1736篇原创文章

经常有同学来问我：这个行业好像很赚钱，到底值不值得做？

听完他们的描述，我常常会说：

唉。别做了吧。

为什么？不是看起来很赚钱吗？

因为你只看到了最后赚钱的结果，却没看见背后惨烈的竞争。

有红利的行业，总体来说会容易一些。但是红海的行业，进去之后太难了。

他们听我讲完之后，恍然大悟。

但是，你是怎么快速判断一个行业的发展程度的？

我说，有一些基本的方法论。

比如判断行业的竞争阶段，判断行业的基本打法。

什么意思？我一个一个说。

任何一个行业，基本都会经历三个阶段：

产品为王 → 渠道为王 → 营销为王。

越往右边，竞争程度越激烈。

为什么？

一个行业能够发展，首先是因为新技术的兴起。技术的兴起，会导至新产品的出现。

这个阶段，一般都是竞争早期。

早期，大家比的就是产品。

谁掌握了新技术，谁能做出新产品，谁就有最大的话语权。

因此在这个阶段，往往是生产商更强势。

比如，能做出T型车的福特。

福特做出黑色T型车的时候，供不应求。之前大家都是骑马的，现在能开车了，排着队塞条子都想抢一辆。

有一个非常有钱的人问福特：你这个车非常好，但是我能不能在黑色之外，选别的颜色？

福特回答：可以。你可以选任何一个颜色。只要你选的是黑色。

这是一个美国式的幽默。但这也说明，你不用选。你也没得选。

这就是产品为王的阶段。生产者拥有绝对的主权。

所以，如果一个行业都在宣传自己产品的功能，比拼自己产品的质量，你就明白，竞争才刚刚开始。

这个时候冲进去，往往有很大的红利。

但是，产品不会永远供不应求，看见机会，别人也会冲进来。你能做的，我也能做。于是，竞争会越来越激烈。

这个时候，就会从产品为王的时代，进入渠道为王的时代。

这个阶段，往往是竞争中期。

中期，大家比的就是渠道。

因为随着厂商越来越多，产品越来越丰富，留给消费者选择的权力也越来越大。

这个时候，渠道说了算。

最典型的例子，就是以国美和苏宁为代表的大卖场时期。

这些大卖场，对厂商的要求极其苛刻，手上拿着巨大的账期，90天后才给你钱。

各个品牌感觉非常“痛苦”，可是一点儿办法都没有。

因为大家都在生产产品，产品实在太多了。如果我不合作，不进卖场，别说被消费者选择，连出现在消费者眼前的机会都没有。

渠道可以“蛮横”地说：我有客户，我有流量，你就要听我的。

所以，国美苏宁的老板，也变成中国最有钱的人。

因此，如果一个行业开始供大于求，渠道开始收集并分发流量，渠道有更大的话语权时，基本是竞争中期的阶段。

这个时候冲进去，除了产品能力，还要有渠道能力，难度就更大一些。

那么，再往下发展呢？

再往下，会进入营销为王的阶段。

因为渠道会越来越多，尤其是当互联网来了之后。

没有陈列成本，无限货架，产品都被摆放了在消费者眼前。

渠道，再也不那么稀缺了。

这个阶段，已经来到了竞争后期。

后期，大家比的就是营销。

产品大家都有，渠道不再有决定性的影响，只能开始从用户的情感出发，占领用户的心智。

厂家们希望距离消费者更近，能在品牌的容器中，注入更多了解、信任和偏好。

这样，才可以优先记得我，选择我。

所以，当大家都在打广告，都在关注传播效果，都在讲品牌故事，你应该敏锐地发现，营销为王，到竞争后期了。

这个时候，市场已经很惨烈了。再冲进去，很难很难。

所以，从产品为王，到渠道为王，到营销为王，几乎是每个行业都会经历的阶段。

产品为王，竞争早期，打磨产品，死磕质量。

渠道为王，竞争中期，收集流量，分发流量。

营销为王，竞争后期，占领心智，塑造品牌。

越往后面，竞争越激烈，越难。

你要想清楚，到底要不要进入，以什么样的姿势进入。

判断行业的发展程度，还有一个方法，就是看这个行业的基本打法。

一个行业，也基本会有两种模式的打法：

央视广告+几千家门店 → 高端化+高利润代理

打法越往右边发展，行业越可能受到冲击。

为什么？

在过去比较传统的时代，打法是有“标准答案”的，就是：

央视广告+几千家门店。

我举一个例子。

比如福建泉州下面，有一个地方叫晋江。

晋江有一大批鞋服传统企业，就是拼命在央视打广告，获得最大的营销和曝光，然后在线下开几千家门店，接住这些流量。

晋江系的打法，简单、直接、粗暴。但也有效。

然后，很多企业也纷纷效仿这种打法。成功率很高。

所以你就知道，在那个年代，是有标准打法的。

但是，这样的打法，显然是“传统”的。

这也说明，行业受到的冲击还比较少。

这个时候，如果你冲进去，用更高效的方法，可能就是降维打击。有更大的机会。

这个降维打击的方法和工具就是，互联网。

后来，因为互联网进入了这些传统行业，用更高效的广告找到更便宜的流量，用电商平台短路了线下门店，行业的效率大大提高，把价格打了下来。

有些企业的价格，突然就没有了竞争力。

怎么办？

这时，他们要么主动，要么被动地转型，开始“走高端”。

走高端，就是高价。

因为价格越高，消费者的决策成本越高，越难在线上购买，只能回到线下。

也因为价格越高，才越有更多的毛利分给下面的代理商，最终才会有更多的净利留给自己，再投入研发和生产。

高价，带来高毛利。高毛利，带来高净利。高净利，重新研发产品，继续走高端。高端，才能带来高价。

所以，高端化+高利润代理的打法，成为了互联网冲击下的避风港，也成为一种转型选择。

因此，当你看见一个行业有大量企业都开始走高端，用“高端化+高利润代理”的基本打法时，就知道行业可能已经受到不小的冲击。

这个时候你冲进去，也会更难。

最后的话

所以，如何判断一个行业有没有红利？

重点是看行业发展到什么阶段，采用什么打法。

越早冲进去，在行业越没有受到冲击前，都是很值得做的。

产品为王 → 渠道为王 → 营销为王。

央视广告+几千家门店 → 高端化+高利润代理

这是两个基本的判断方法。你可以快速判断这个行业的竞争程度，以及适不适合自己。

选择，是很重要的。选对好的行业和赛道，成功概率会高很多。

仔细分析，别选错了。

选定了，就大胆地做吧。

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