宋海波、潘柏申教授：检验科为啥不选你的产品？

我非常高兴并且支持你的提问。事业发展需要讲真话讲实话，只有这样才能推动我们产业进步。我认为首先企业对质量体系的架构建立的重视度不够。我们有各级检验中心、第三方检验机构，除了注册检测机构之外，产品横向比较的令人信服和公正的评价架构一定要高度重视，一个产品的好坏不光靠自己说和宣传，更需要使用者和有公信力的第三方的客观真实的评价，在这个问题上我们很多企业重视度不够或者说根本没有重视，有些企业认为拿到注册证就能在市场上销售、就大功告成了，很多企业没有想到企业的产品在现有条件下进入市场还需要有比较科学性的架构，尤其是同质化的产品，你必须要证明你的质量、你的价格和你的服务是值得信赖的。

其次，中国文化的影响，我们国家现在医闹很厉害，医务人员也是有血有肉的群体，如果医院用国际一线品牌，万一有什么纷争，我们的医务人员可以指出我用的是世界上最好的品牌，是全世界最好的产品以求自我保护，当然这一思想正逐渐地得到改变。再者大家对某种品牌的认知度，不是你说他好他就最好，也不是你说他不好他就不好，而是在市场竞争过程中自然形成的口碑效应和品牌效应，比如苹果、华为的手机，用户在使用过程中的体验感至关重要。我们不排除部分临床专家在使用产品的过程中对某些品牌有倾向性，其实更多的专业人士最为重视的是临床的“使用感”，如果企业不注重产品的“使用感”，这就意味着我们的服务体系、质量、市场体系构建的还不够完善，所以在这个过程中我们民族的本土化的企业一定要客观正视这一差距，不断完善产品销售架构的自身设计。说到“本土企业”这是一个包容和携手先进理念和技术的理念问题，贝克曼、罗氏在苏州都设有工厂，他们土地是中国的、研发人员是中国的、生产是在中国进行的、税收是在中国依法缴纳的、工人是中国的……你说他是民族企业还是进口企业？！我说他一定是本土企业！所以我们首先要找出我们在理念、架构和销售中客观存在的差距，只有这样才能研判出现实存在的差距。当然发展有个过程，发达国家IVD已有近100年的历史，而我们仅40年的历史，这中间点点滴滴的差距集合在一起的时候，距离就比较大了。即使我们所有的环节都非常完善，但是我们在市场架构方面的设计的差异、用户使用感方面的差异、科学体系方面的差异无疑客观上发生了滞后，所以希望本土企业在这方面能够加强和正视。

还有，我们的产品进入市场推介的过程中也能感受到，很多本土企业家对学术界前沿性的东西很淡漠，他们更注重多接触几个科主任把试剂卖出去，而不是从长线、从技术层面来整体推进产品前行。这导至了大家在认知上的差异，不能怪检验科主任，也不能怪企业，毕竟我们改革开放才40年，真正IVD形成产业规模也就20年的时间，20年和别人100年历史积淀下来的智慧相比有天壤之别。就像我们的流水线，上个世纪60年代发达国家就有流水线了，我们国家的流水线现在才开始全面上市，如果非要信誓旦旦的说，“我的流水线一定比发达国家的好”你信吗？！当然我们科技发展到今天，后起之秀不一定不能超越前人，只要扎扎实实的做，一定会向公正的、科学的、平等的方向转变。

其实，我们国有的很多产品非常棒，比方谷胱甘肽产品、抑制素B产品，一步法分子诊断、溢出小体蛋白等都是全世界独一无二的产品，一个产品刚注册2个月就能卖到8000万，包括我们朱总（朱耀毅会长——编者注）引进的结核，一个试剂一年2个亿，所以说到底，产品才是企业的核心竞争力，当你的产品质量NO.1 的时候，是别人要跟你比，不是你跟别人比，“先入为主”是市场客观存在的，不以个人意志为转移的，所以要冷静、科学、公正的看待我们临床上对本土产品和进口产品客观上的评估。我们有差距，所以在这个问题上需要冷静，不能武断的说我们的专家就一定站在进口品牌的立场，也不能说本土产品就一定不行，这都是偏激的说法。随着产业进步、发展和我们人均5美元检验消费与发达国家45美金的人员消费的比对，公平竞争的市场氛围会逐步形成，到那时我希望在座的，国际品牌也好，本土化品牌也好，都能在一个平台上共话体外诊断，这个格局的形成是需要我们大家一起来努力的。

我认为现在不能狭隘的评判“进口的”好、“国产的”不好。从我做检验科主任这几十年的体会，我的第一选择并不是品牌，而是在我可能的范围内选择质量最好的。平心而论，进口品牌确实有优势，发展几十年来占有的市场份额和多年的积累远远大于国内品牌，检验科可能都会优先考虑进口品牌。但我选产品肯定最先考量质量，而后“从一而终”——一旦选好之后基本就不会“离婚”了。为什么？我要保证检测结果的稳定性，这点非常重要。如果我用了罗氏、贝克曼的，我就可能不会再用其它的品牌了，如我用了贝克曼的这个项目的检测我可能就不会再选罗氏，因为我要保证该项目检测最终结果的稳定性。如果要其他产品来替代，除非具备非常充分的替代理由，比如在用的产品出现明显的质量问题必须舍弃。如果某产品一旦淘汰出局，检验科再也不会重新收回来使用，同时我们还要保证后面检测的连续性。因此，你的产品要想替代它，至少质量要和它一样，最好是超过它，要给我一个信服的理由，不能因为你外面贴着“国产”或“进口”的标签而随意更换，假如那样的话，医院检测的数据就会不停的“up down， up down”（高高低低，忽上忽下——编者注），所以为了保证检验质量大医院检验科一般不会轻易让这种情况发生。

第二，作为一个检验科主任，他没有义务或社会责任对每个厂家的试剂做具体评判，我们每天要面对成千上万的患者，要做几十万的数据，没有时间空下来一个一个评判，所以不能对检验科主任有太高的苛求。很多新试剂，只是重复了现有品牌的路子，它的检测质量，说句实话，有相当一部分存在问题，他们只告诉我们这个数据与检测相关性比较高，但是仔细的观察技术数据图，会发现很多问题。举例说，比如我们如果要评判一个生化试剂灵敏度高不高，从生化角度，我们会看它的吸光度和浓度的关系，45°是精确合理的，但是一些产品只有15°，如果吸光度代表纵坐标，浓度代表横坐标，15°的吸光度什么概念？这意味着很小的吸光度变化会引起浓度很大的变化，这样的检测结果产生的数据可能稳定吗？！大家不可能把试剂浓度配到75°这么高。而且它的检测线性有时也很狭窄，类似这样的数据看起来相关性很好，但是实际质量如何？稍微懂行的人都能看明白。我碰到很多人，拿到产品批号找到我，我只看两个数据就觉得没必要再看下去，他们连最基本的问题和技术都没有搞清楚，而是问我具体不好在哪里，很多时候碍于面子无法明说，况且跟专业性不高的人也解释不清楚，如果要求每个检验科主任给产品详细演示，除非他是你的好朋友，一般他不会花这么多时间解释。但是好品牌的试剂，不论国产或进口，他们的质量非常让人信服，而且他们也具备相当专业的素养和技术水准来说服大家，令我们信服，这样的产品我们一定不会排斥。所以我们的企业还是要自己做出具备竞争力的品牌来，我相信我们国内的本土厂商依靠技术积累一定能够占领市场，不要在某一方面太过计较，成长的过程一定非常艰难，不要尝试去改变人家，至少跟“大咖”一样，或比别人强才能改变现状。我完全同意宋会长讲的，因此我们要调整心态，依靠质量来取胜。

文字整理：木霖森