IVD市场充分竞争，中小企业出局？

从去年开始，IVD的市场竞争就已经逐渐白热化，最明显的就是公开采购项目的竞争异常激烈，一个标没有几个来回很难落地，在质疑和投诉中艰难求生，做生意越来越难，尤其是有预算的单子，都得抢破头的干，可以想象是2025年这个趋势会更加明显！

（1）进口退守高端市场，国产全覆盖中低端市场

这是一个国产市场份额逐渐扩大的历史必然过程，可以叫国产替代也可以叫国产崛起，总之背后是有高人在布局和下棋，顺应大趋势找市场机会才是王道，但国产产品的性能提升是有一个漫长的过程，在这个过程中，进口会逐渐退守高端市场，国产产品以高性价比的优势全面覆盖中低端市场。

对于进口品牌而言，找到自己的核心市场，构建“护城河”，以及尽快国产化布局是最为关键的措施；对于国产产品，则要加大研发投入，快速提升产品质量才行。

（2）生化大集采时代，出局和转型是必选题

现在来看生化，基本已经是被阉割了，没有市场份额的中小生化企业直接出局，有市场份额的中小企业想要扩大市场份额几乎不可能，最后大部分会倒在头部几家企业的价格竞争中。那是不是说完全没机会了？不是，后面的生化市场竞争是纯平台型渠道竞争，不再是单家医院攻城拔寨，而是需要强渠道的合作伙伴，通过商业模式来快速提升市场份额，只有把市场份额提升上去，才能在下一次集采中活下去。

所以这么看，伯杰收购两家生化企业的逻辑似乎就能看懂一些生化企业的诉求，尽快的套现离场；但对于伯杰而言，嫁接生化业务，是分散风险还是弯道超车？

我是没看懂的，毕竟伯杰不是生化企业，而是分子企业，分子目前只有HPV被集采了，其他的都还没有被集采，相比已经红海的生化企业，分子肯定更好玩一些，再说伯杰也是不差钱的主，按照我原来的想法，哐哐哐的一通拿证，把临床产品菜单先补齐，然后第二个就搞自动化，接着就是NGS，POCT这么走；现在迈一只脚到生化领域，势必会分散企业的资源和注意力。分子现在还是差异竞争战，生化免疫已经是纯价格战了，毫无感情可言。

（3）全面竞争，更考验销售能力和市场决策

这几年过来，IVD的业务越来越难做，一些新招的人员过来，几个月都摸不着门道，一问都有，一跑就废，真正能产出业绩的都是一些比较资深的销售；这其中一方面是市场机会的减少，另一方面就是全面竞争态势下，用户的需求被藏得更深，因此也就更考验销售的个人能力。

为什么也考验市场决策能力呢？市场充分竞争，企业资源有限，是分散对垒还是集中资源攻克大客户，这是策略问题，哪个市场容易进入，怎么进入，能做到多少业绩？都和市场决策息息相关。举个简单的例子，比如呼吸道检测项目的价格，降还是不降，不降的话，很快大家都拿证了，降的话，公司的营收会受到很大的影响，这就考验决策者对市场洞察了。

综上，2025年会比2024年竞争更加的充分和彻底，这就要求企业能够在市场竞争中保持敏捷和高效，提升销售能力和市场决策是目前来看最有效的方式。当然随着集采的推进，生化行业的洗牌已经在发生了，罗雅贝西巨头的裁员以及位次变化都能很好的说明这点，中小企业会加速出局，最好的解决方法就是找个大腿报一下，然后快速提升市场份额，以后做个纯纯的生产商，挣个辛苦钱。