从这些里程碑事件，我们能看到数字PCR的发展在加速，大规模临床推广和普及的时刻将到来。在这样关键的历史节点，【黄工专访第10期】来到上海臻准生物总部，对创始人郭枫进行了一次系统专访。围绕数字PCR的历史、当下和未来，数字PCR的技术路线之争，与qPCR和NGS之争，数字PCR的历史发展阶段，普及和推广数字PCR的机遇和挑战，臻准的使命和未来规划等10几个问题展开访谈。 郭总是一位健谈随和，且很有哲思的企业创始人，对数字PCR产业发展节奏，以及企业经营运作，有深刻思考和前瞻预判。他的办公室，悬挂着一幅书法作品：知行合一。从2016年臻准成立以来这8年，全球数字PCR赛道风起云涌。郭总能在微腔式技术路线及芯片分样技术上持续精进，发布第二代一体式封闭芯片，加样过程极大简化，使得数字PCR大规模普及成为可能。
郭枫，男，1979年出生。毕业后长期就职于安捷伦、美敦力等世界500强企业，拥有丰富的产品研发、项目管理、市场营销、企业运营等实践经验。现任臻准生物创始人兼CEO。2004年从上海交通大学精密仪器专业硕士毕业。2004~2012年，在安捷伦/惠瑞捷研发部，担任测试部门主管。2012~2016年转行加入美敦力，担任测试部门经理。2016年至今，创立臻准生物。 以下是采访文字实录： 黄工：去年6月，郭总接受IVD资讯专访。此后这一年多里，臻准生物发生了哪些变化？ 郭枫：过去一年多，臻准生物主要有两方面变化。一方面是产品的变化，首先我们实现重大技术突破，将芯片升级到第二代，由开放式芯片变成一体式封闭芯片，用户体验感更好，操作更简单、耗材组成更精简、生产加工更容易、成本更低。芯片技术的升级带来了分样方式的改变，实现了移液即分样，只需一把移液枪，把样本推进注样孔，样本会自动被吸附到芯片微孔中，这个过程10s内就可完成，时间大幅缩短。另外，操作方式的优化让整套系统灵活性更强了。移液在生命科学和IVD行业是基本操作，很多工作站、核酸提取仪，还有一些IVD仪器，都集成有移液模块或移液装置，臻准的芯片可以与市场上成熟的工作站、流水线系统进行无缝衔接。
其次是仪器端。近几个月我们发布了2款新品：MiniQuant迷你机，和AccuONE-300 Pro一体机。MiniQuant是针对一些特定应用场景开发的普及款机型，作为基因定值的检测工具使用；AccuONE-300 Pro一体机属于高端旗舰系列，通量高、荧光通道数多，同时可检出的靶标数多，非常适合临床场景应用。 另一方面，是市场应用的变化，臻准的产品不仅可以用在肿瘤的伴随、早筛、早诊，病原微生物（细菌、真菌、病毒）的高灵敏和定量检测等核酸单分子检测，还可以用到蛋白单分子检测、单细胞测序等领域。为什么可以拓展到这么多方向？因为这些方向需要的底层技术类似，都是需要把大体系分割成微体系，降低背景噪声，提高灵敏度和定量。也就是说，臻准已经从数字PCR平台公司升级到单分子检测平台公司。
黄工：如何评价，当前数字PCR的两大技术路线之争？ 郭枫：数字PCR的核心技术在分样方式，就是如何将微升级大体系分割到皮升级的微体系。当前数字PCR总体是两大技术路线：固相微腔式和油包水微滴式。微滴式以美国BioRad公司为代表，还包括法国的Stilla和一些国内公司；微腔式以德国Qiagen公司为代表，还包括罗氏、赛默飞和两家国产公司，臻准是其中之一。理论上讲，两种技术路线都可以做出优秀的好产品。但在具体实现上，各家公司基于自身的特点，产品差异很大。 微腔式芯片形成稳定液滴相对容易，而油包水则难度较大，难度大就意味着实现成本高。反过来也会对仪器性能要求高。所以说，微腔式在满足数字PCR产品的第一需求，即液滴的稳定性上，有天然的优势。数字PCR的产品设计，都要围绕芯片来。当芯片结构设计优化，加样、分样动作也会随之简化，仪器结构也会相应简化，总成本极大降低。
黄工: 上海交大、安捷伦、美敦力，这三段经历，对郭总的创业带来哪些重要影响？ 郭枫：在上海交大学的是精密仪器专业。这个专业背景让我很容易管理仪器产品的设计、研发、生产，就能分出更多精力去做其他工作。 2005年我加入安捷伦半导体测试（ATE）事业部担任测试工程师。ATE，Automatic Test Equipment，芯片自动测试机台，是芯片生产以及芯片封装后，实施功能及性能测试的自动化设备。ATE测试是芯片设计-制造-测试-应用产业链中，不可缺失的重要环节。半导体行业的经历，让我对半导体产业链，有了一个全面了解，对我后来创业做生物芯片很有帮助。臻准的芯片用的都是半导体产业的工艺和供应商。当我去了解他们的工艺门槛，生产设备模块，厂房车间建设，再计算整个综合成本的时候，能够客观判断。另外还要分析哪些设备是国产化的，地缘政治风险是否会影响正常供货。这些潜在风险，是要考虑在内的。所以我们现在的芯片会做两套体系，可以自由切换，能最大程度保证供应链的安全可控。 2012年我转行到医疗器械行业，加入美敦力，全球最大的医疗器械公司。我在美敦力工作了4年，积累了不少医疗器械专业经验，学习怎么做医疗产品，怎么搭建质量体系。当初到医疗行业是想转型，认定医疗行业是更长久的朝阳行业，同时又有国产替代大背景。四年后时机成熟，我就跟几个朋友出来创业了。在美敦力，我体会到了最标准的医疗器械质量体系。很多植入、微创手术器材，都要申报FDA批准，要经过严格的质量测试过程。这是非常严谨的，从产品开发周期就能看出来，整个周期60%的时间，都在做测试和质量验证。设计研发阶段只占30%。这和IVD行业类似。做医疗器械必须了解其规律，按规律做事。 黄工：从技术先进性、成本、应用场景和临床等角度，如何看待qPCR、dPCR和NGS之间的竞争？ 郭枫：NGS是一个非常好的基础科研工具，在发现和研究未知生物、寻找新marker等方面价值巨大。在临床领域，除了遗传病筛查，适用的场景其实不多。因为临床场景更多的是，针对已知疾病、已知marker、已知序列的检测。近几年NGS的实际市场情况，也说明了这一点。总体来讲，NGS和dPCR是互为补充。 qPCR市场已经发展了三十多年，逐步成熟，新冠又加速了其市场的发展，现在非常火热。qPCR的技术还在迭代，向更快、更便宜等方向发展，在核酸定性场景，几乎一统天下，对dPCR的发展造成很大压力。同时qPCR市场竞争极其激烈，各家公司的产品之间，没有差异性；从原料到试剂到仪器，价格一降再降；注册报证门槛不断提高；再加上集采，已经是一片红海。大家都亟需突破，寻找新的场景，提高附加值，保持公司的长期健康发展。最好的突破方式，就是换到更先进的技术平台，用创新性技术解决qPCR没有解决好的问题，比如低丰度检测、定量检测等，这些都是dPCR的优势。
和大多数新技术发展过程相似，dPCR一定是首先作为qPCR的补充，做增量市场；然后逐步放量，替代存量市场；最终成为市场主流平台，推动分子诊断行业从定性检测为主升级到定量检测为主。 黄工：数字PCR发展，未来可能经历三大阶段：科研普及、临床突破、临床爆发。目前发展到哪？临床爆发要具备哪些条件？ 郭枫：现在处于临床突破阶段。之前国内有两个公司拿到了数字PCR临床试剂三类注册证：南京科维思和广州优泽。首个试剂注册证是科维思2019年获批的，大概在2016年就开始申报注册。优泽是2023年获批的，估计2018年就开始报证。就在前不久，我们国内知名的数字PCR公司新羿生物，拿到了重磅的EGFR液体活检试剂盒注册证，加速推动了数字PCR临床诊断产品的合规入院。相信现在有不少数字PCR公司在做报证的准备工作，有证试剂一定会越来越多，这是一个从量变到质变的过程，而且已经在发生。报证的公司和有临床推广能力的公司，都是推动数字PCR临床突破并爆发的重要力量。有了证再跟临床医生谈合作，他们才有可能去做验证。注册证是临床推广的必要前提。 黄工：臻准产品，采取“开放平台”策略，开放的反应体系、开放的仪器平台、开放的实验平台，这有什么讲究么？ 郭枫：临床的突破和爆发，需要有更多IVD公司和资源的参与，如果采用封闭体系运作，能整合的资源太少，只会限制行业的发展。再分析一下当前IVD市场的产业链和竞争格局，没有一家公司可以从头做到尾，每一个环节都要有合作伙伴，这也是行业发展规律。所以臻准采用“开放平台”策略。 开放平台和手机的应用商店非常像，臻准提供技术平台，合作伙伴基于平台不断开发新应用。打个比方，臻准提供一部手机，手机上运行很多App，臻准开发一部分，更多的是合作伙伴开发。苹果手机能做起来，Apple store功不可没。很多公司都想这么干，听上去挺轻松，只提供一个平台还可以收费，但要运转起来其实是很难。 如果平台是大公司提供，比如Thermo、Bio-Rad，别的公司就愿意跟随。如果平台是臻准提供，就很难做，毕竟臻准还是一家小公司、新公司，但这是一条难而正确的路。最近3年，臻准同多家公司开展战略合作，公开的有：2022年，新华医疗：病原微生物检测；2023年，莱盟健康：肿瘤早筛早诊；吐露港：dPCR + CRISPR项目；壹迈生物：单分子检测；2024年，鼎晶生物：ESR1项目。这些合作伙伴，基本都是发现了新的应用场景，需要微体系、或者更高的信噪比、或者更高的灵敏度、或者绝对定量等等。臻准给合作伙伴提供了一个跳出传统技术内卷的工具，通过提供高附加值的产品，获得长期健康发展。臻准和合作伙伴是共生关系，合作伙伴成功，臻准才能成功，而且可以长期成功！ 黄工：臻准多次提到，要普及数字PCR。作为业内首家提出“普及”概念的企业。目前为止做了哪些事情，进展和成效如何？ 郭枫：前边提到的，依靠合作伙伴去推临床，也是普及的一种方式。这是更大更长远的目标。数字PCR的普及，一定是站在十年规划上的。这是一个以终为始的思维方式。数字PCR市场成功的时候，一定是普及率极高的。我们正朝着这个目标去做。 从几年前开始，我们的产品研发策略，就朝着能普及的目标进行。我们先推出AccuONE，再推出入门级的简配版的AccuMini。qPCR也一样，主流的是96通量的。其实48通量、32通量、16通量的一直都有。我们前段时间参观了一家公司，他们16通量的qPCR在猪瘟期间卖的更好。客户需要成本特别低，两三万块钱，两色荧光的就可以了。
当数字PCR成为全行业普遍使用的平台，它一定是有不同场景的。不同的场景需求，不同的配置和价格，都得做到。我们不仅做了AccuONE，还做了AccuMini、AccuAuto，还要做Pipeline，要能够自动接入流水线，从十万以内到百万以上都覆盖。如果只有一款产品，也谈不到普及。开发每一款仪器，都有相应成本。同时开发多款仪器的成本会很高，小公司也负担不起，要跟公司发展节奏匹配才行。臻准现在芯片技术实现突破，降低了普及数字PCR的难度，做不同配置的仪器也更灵活。 黄工：数字PCR推广，在科研、临床和工业市场，目前存在哪些问题，将面临哪些挑战？ 郭枫：在科研领域，挖掘科研客户的需求点是一个难题。因为科研工作是创新的、发散的。这导至我们的推广人员在和科研客户沟通的时候，需要深入了解对方的研究背景，以及要解决的问题，这对于推广者的素质要求极高。 在工业领域，比如药企、IVD企业，他们对于产品的性能要求高，同时还需要具备明显的价格优势。而这类客户在进行采购的时候都会要求DEMO测试，并且会进行多家对比，这对任何一家参与竞争的企业都带来了经济成本和时间成本的消耗，是个痛苦的过程，也是目前数字PCR市场竞争阶段必须面对的。临床市场刚才已经提到很多了，就不再多讲了。 黄工：今年7月，臻准推出9.9万数字PCR系统：MiniQuant。这个价格是如何确定的？对终端用户、渠道商、友商、臻准自身、臻准的供应商等产业链上多个角色，会带来哪些冲击和影响？ 郭枫：9万9这个终端价格，已经留出代理商的利润空间。如何把销量做出来需要一个过程。即便做了一周的报道，还是有客户没看到。把这个消息，传达到更多客户手里也需要一个过程。对终端客户来说，9万9是一个信号。有一些客户，完全想不到数字PCR可以做到十万以内。不少客户还停留在以前百万以上的印象。BioRad，最早推出的时候，一台要200万。他们会疑虑，这是不是假消息。数字PCR的仪器成本，已非常接近qPCR仪器。这会让一部分客户产生购买意向。动辄50万、100万，价格太高使得有些客户不敢使用。 现在臻准的价格，让不可能变成可能。我认识一个试剂研发总监，老板让他想办法，把仪器成本降下来。他其实是无能为力的，因为这不是试剂厂家的事。以前用BioRad或Thermo，是没有办法的选择，现在臻准把价格降下来了，而且是指数级的下降。这是一个价格锚定的信号。先让市场知道，数字PCR可以做到十万以内。有些客户的实际需求，可能不是MiniQuant，但价格可以参考。 作为第一家提出普及数字PCR的，那就得把价格先降下来。降价这事需要有人发第一枪。而臻准发了第一枪，业内一定会有公司跟进。所谓价格战也好，内卷也好，其实都是市场竞争，谁都避免不了。至于把价格降下来的公司，是小米模式还是苹果模式，这都不重要。小米是成功的，苹果也是成功的。 我们要结合客户具体需求做匹配，客户现在的支付能力也不强，想要赚更多的钱很难。另外客户是理性的，会考察服务、性能、以及其他指标，只能为这些支付一定的成本。当初确定做这件事，承担了一定的风险。最近有一些宣传，说是不是掀桌子了。这肯定没有。因为国内数字PCR市场，还不是成熟的规模化的市场。这个桌子是否成型还不好说。现在大家只是在小规模的销售。但这是一个明确的信号，数字PCR必须干到这个价格，干不到也不要去谈普及，要替代qPCR更是不可能。 黄工：全国医疗服务项目技术规范（2023版），涉及数字PCR医疗服务项目共计34项，包括了感染、肿瘤、单基因遗传病、药物基因组等多个领域。这相当于有了定价依据。这对于加快数字PCR的临床应用，起到了什么作用？ 郭枫：你提的逻辑是对的。国家有了这些项目收费规范，后面就有依据能够去执行。这是制定医保收费目录的前提。另外，医疗器械分类界定，去年9月增加了数字PCR。从多个角度来看，我们这个行业在趋向成熟。政府部门一直在关注，他们也认可这是新一代技术，会替代上一代技术，要提前做一些准入规范。 在qPCR时代早期，国产qPCR做的还不够好，只能跟着国外品牌做；到成熟期，国外品牌是主流。而数字PCR时代早期，国产品牌的产品已经做的跟国外差不多，甚至还会好一点。这个时候，政府部门就愿意主动让国产数字PCR更早参与到很多标准的制定。qPCR时代，是进口领先；到数字PCR时代，进口和国产速度相当，技术发展阶段差不多。今后两年，很可能国产数字PCR要领先于进口，这跟新能源汽车非常像。或许再过几年，国产数字PCR公司，类似于过去几年新能源车出口一样，可以出口到国外。国外客户会发现，中国的数字PCR平台也非常好，慢慢地就会有一些中国品牌可以做起来。 黄工：臻准，谐音“真准”。从传播学角度看，是一个非常好的品牌名称，易记又凸显产品特点。“臻准”二字，有哪些寓意？ 郭枫：“臻”的第一层含义，就是“真”的意思。第二层含义，趋向于、到达的意思。“趋向于”更符合我内心的认知。数字PCR技术，有一个发展过程，要不断优化，然后无限趋向于样本浓度的真值。从词义上、词根上，去解释它的真正意义，不是真假的真，是“趋向于真值”的逻辑。真值其实是测不到的，只能无限趋近。技术在进步，公司在发展，可以一直进行下去。真值那个点永远到不了，只能无限接近。这也是提醒自己，世界是在持续变化的，要做好持续的迭代更新才能不落伍。
黄工：臻准生物，是一家怎样的公司？这些年是怎么走过来的？ 郭枫：臻准生物成立于2016年12月，总部位于上海闵行区环普云创国际科技园。作为上海市高新技术企业，致力于生命科学及体外诊断产品的研发生产和销售服务，团队成员来自知名跨国企业和科研院所，专业涵盖微纳加工、精密仪器、软件及算法、生物试剂研发等众多领域。目前推出了具有完整自主知识产权的微腔芯片式数字PCR产品，基于该平台系统，已研发出覆盖肿瘤液体活检、病原感染、遗传检测、核酸药物质控等领域的多种检测试剂盒产品，并与北京大学、复旦大学、浙江大学、上海市计量测试研究院、中检院、上海市质量监督检验技术研究院、复旦附属儿科医院、复旦附属肿瘤医院、瑞金医院、新华医疗、仁度生物、科华生物、圣湘生物等知名院校、医院及企事业单位达成合作。 以下是一些主要的发展历程：
黄工：今年有招商或融资计划么？ 郭枫：臻准坚持开放平台战略，诚邀全国代理商伙伴们与臻准合作，加速数字PCR的产业化和应用。臻准的新一轮融资刚刚开始，欢迎感兴趣的投资机构和我们联系。 黄工：臻准的使命是，守护人类健康，助力生命探索。愿景是，让检测更简单。价值观是：用户第一、质量为本，潜力而为、主动开拓，高效执行、负责到底。郭总是如何诠释这些企业文化的？ 郭枫：使命和愿景，前边穿插讲了很多。我这里谈一下价值观。24个字的价值观，是我在2019年总结的。现在五年过去了，依然正确有效地引导着公司的日常运营。说明五年前，我就能对臻准公司和创业这件事儿，有深刻的理解。时隔五年所总结的道理没有变，虽然做的事变多了，更深了、更难了。 臻准的价值观首先是用户第一，质量为本。这是一家企业生存的基本要求，同时也是最高要求。做产品，一定得从用户角度去做。为何是最高要求？因为我们是从零开始研发产品，刚开始做不到让用户满意，要逐步迭代，直到现在还在迭代。到产品真正成功的时候，我们才能说践行了这一价值观。 其次讲潜力而为，主动开拓。潜力而为是我特意改的，一般叫尽力而为或全力而为。为什么叫潜力而为？因为创业太难了，尽全力也不能解决问题。创业公司所面临的问题，是超越我们能力阶段的，只是尽力还解决不了。因为超越个人能力了，必须得发挥潜力，这就要倒逼成长。目前创业公司面临的问题，可能是未来才能解决的问题。这是在回应一种声音，不要为完不成任务找借口“我已经尽力了”，公司不能接受。问题必须要解决，能力必须匹配。一开始能力不匹配，在解决过程中提升了，然后匹配了，最后也把问题解决了，所以必须得发挥潜能。如果问题超出能力范围，就得主动学习，主动寻求帮助，找外部资源，直至问题解决。主动开拓和潜力而为是相辅相成的。 最后是高效执行，负责到底。高效执行，这是一个常规要求。要负责到底是比较难的。在一个高效的团队当中，每个人都是负责任的人。从结果来看，我把这个事情交给了某个同事，他就要完全负责到底去解决。用了各种资源，最后不是他自己执行解决方案的，也算是负责到底。这能很好避免内耗，负责的态度没有问题，只是能力不够，那我们就一起去找方案。这24个字是一个完整的做事逻辑，这样对公司管理才能有效。不完整、不自洽就会比较虚，实际无法执行，因为它有漏洞。 黄工：到今年底，臻准迎来8周年。展望臻准成立10周年和15周年之际，那时候数字PCR行业和臻准生物，会发展成什么样？ 郭枫：臻准的长期发展目标是成为生命科学和IVD领域的解决方案平台型公司。到臻准成立10周年之际（2026年），我希望真正把数字PCR开放平台模式建设成功，能联合行业内更多有实力的IVD合作伙伴，带着很多有证的产品去推动临床应用。到15周年之际（2031年），希望数字PCR已经普及，成为主流分子诊断技术平台，而臻准能成为单分子检测平台型公司，解决基因类、细胞类、蛋白类等各种领域的检测需求，成为中国的Life Technologies甚至Thermofisher。
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