流式“盗火者”——清华理工男20年IVD创业之路

层浪生物刘总早就听杨博士提过，也是他投资的一家公司，之前发过电子版彩页，有做流式的客户可以推荐一下。虽然杨博士一再介绍层浪刘总是大牛，清华本硕连读，在医疗巨头M公司工作过，是全国第一批做流式的，在流式行业深耕十几年，流式行业的专家，但那时候的确没太上心，也只是有客户主动要时才牵个线，因为看了彩页发现主要是流式设备，试剂项目少，那时候对流式行业也不熟悉。直到这次和刘总见面深入交流，才对刘总有了更深入的了解，的确是大牛，称流式届的雷军也不为过，同时也对流式行业有了更深入的了解，也敬佩杨博士的投资眼光，看人看项目都很准。

在做的好几位都是正在创业路上的创业者，话题自然就聊到创业，几杯酒下肚，刘总的话匣子也打开了，回忆起了自己20年的流式历程。

刘总是80后，清华机械工程系，无损检测技术本硕连读，大四开始就搞过“过球计数器”，用于清华研制的当时最先进的核反应堆，和流式细胞仪的微球计数一脉相承，也算是冥冥之中与流式结缘。毕业之后进入了M公司北京研究院做研发，两年多血球，五年多流式，后来公司战略调整，砍掉流式产品线，那时候刘总刚刚三十出头，正是干事业的年龄，却遭受如此打击，很是不甘，在离职感言时作诗一首，其中一句“美哉乐哉，出自我手，壮哉雄哉，市场我有”，前半句是工程师思维，后半句就有老板的思维了，也有了创业的苗头。

毕竟已经做了5年流式系统设计，整个流式设备都熟悉，也对流式行业很热爱，肯定想继续做流式，离开M公司之后，那时国流式公司很少，只能创业了。2016年时医疗投资市场很好，就有人投钱支持刘总创业继续做流式，刘总就联合几位好友开始了创业，那时候年轻，还是纯洁的工程师思维，觉得能继续做流式就很开心了，没有想太多，也为接下来的失败埋下了伏笔。

三个年轻人雄心壮志激情澎湃，要做中国流式第一品牌，没日没夜的搞产品，一年多时间就把产品做出来了，投资人投的几百万也基本上花完了。开始参加各种展会卖产品，第一次做销售，业绩可想而知，很惨淡，那时候流式在临床市场还很一般，他们只有设备没试剂。天使投资人战略调整，不愿意继续投钱了，刘总开始搞融资，想着钱到位就可以招聘营销团队，可以加大研发，可以扩大生产，做大做强，很理想化，按照理论公式创业。也见了很多资本，资本一看团队背景不豪华，有仪器没试剂，有研发无市场，前面的投资人给的估值很低，投资额不大却占股30%，后面升值空间有限，相当于给第一家投资人打工，都不愿意投。公司处于破产边缘，之前都是拿投资人钱给自己发工资，现在需要从家里拿钱给员工发工资，心理上要迈很大一道坎，大家开始有压力，对未来也开始恐慌，对发展也有了不同意见。刘总也心力交瘁想卖掉公司，但是卖来卖去也找不到合适买家。有医疗巨头想涉足流式，觉得买公司不如高薪挖刘总，但那时候开着流式公司有竞业协议，又不能打工，真是进退两难，陷入人生至暗时刻。

聊到人生至暗时刻，刘总喝杯酒平复一下心情，不禁眼眶湿润，朗诵了当时作的一首诗，记录那时的心情，“回首往事意如何，创业艰辛苦乐多。山高水远脚下路，岁月光阴掌中磨。踏破崎岖迷雾在，激昂总伴意蹉跎。惊慌恐惧寻常事，喜乐悲愁等闲过。不忘初心得始终，不畏将来得善果。北风摧折枯叶落，梅花怒放更婀娜!”

读完诗，在座的都为刘总的才华鼓掌，也敬佩刘总的过去，一起干杯，一杯敬过往，一杯敬现在，一杯敬未来。

即使在人生至暗时刻，刘总也倔强的不认输，咬紧牙关的坚持。既然没人投没人买，指望别人拯救，不如放手一搏，刘总拿出自己的积蓄交房租，发工资，也赢得了团队的信任。为了生存，只要能挣钱的活都接，开始与整个流式行业合作，提供技术和服务，也给高校科研机构合作设备开发。从工程师思维转变为客户思维，客户需要什么就提供什么，很纯粹的为客户服务，用十足的诚意打动客户，也第一次领悟了“心诚则灵”四个字，经过努力，慢慢活下来了。同时，在人生至暗时刻悟到了很多，提升了商业思维和战略执行能力。对于很多技术背景的工程师创业者而言，毕业就有优渥的工作环境，一身象牙塔的经历，要建立商业思维并不容易。所以融资不顺对创业者而言不见得是坏事，不靠融资自己挣脱出来的才能完成商业思维蜕变。所谓商业思维，要抛弃理想主义而采取现实主义。既包括简单的“赚钱盈利”意识，也包括为达商业目的格局开放、灵活变通，与商业伙伴们“合纵连横、战略合作”，与事业伙伴们“精诚协作，共同成就”。

在这个过程中刘总深刻理解了“卓越、奋斗、协作、共赢”的含义，要努力奋斗、要突破自我，也要谦卑协作、利他成我，这也成了层浪生物的核心价值观。在和客户合作过程中，也深刻体会到了客户对高质量稳定可靠的仪器设备的需求，一心做产品，专注搞质量。对客户的新需求积极响应，不断完善，持续赢得客户信任。

2020年重新创业，创办北京层浪生物。有了客户思维和商业思维，层浪生物发展很快，推出了国产品牌首台“2光8色”流式细胞仪，同时赋能整个行业，提供技术和服务帮助行业伙伴实现自有品牌和商业梦想，短短几年就从零做到了几千万销售额，已经能盈利了，考虑到公司要进一步发展，要投入大量资金搞研发，就引入资本，有了第一次的经验，这次引入资本就设计的相对合理。有了资本助力，产品开发速度更快，又推出了国产品牌首台“3光14色”流式细胞仪和流式荧光解决方案，精雕细琢的产品经得起考验，客户经过严格测试，发现性能完全媲美进口，纷纷采购，进口流式细胞仪厂家也主动上门合作，终于苦尽甘来，公司步入正规发展道路。

听完刘总的故事，在座的都很受激励，更加坚定了创业道路。我提议为流式老兵干杯，预祝层浪生物更上一层楼。

刘总说，流式老兵显得太矫情，太悲壮，他称自己为流式盗火者，源自希腊神话普罗米修斯，他从太阳神阿波罗那里盗走火种送给人类，给人类带来了光明。他也立志用自己的努力，把高端的流式技术普及化，创建多彩世界，守护美丽生命，这也是层浪的企业使命。

为“流式盗火者”干杯

刘总的精彩故事也令我感受颇深，每个成功人士背后都有一段甚至几段漫长的黑暗时刻，熬过去就会见到光明，在黑暗中也见识到了人性的黑暗，令创业者身心疲惫甚至崩溃，需要创业者强大的内心，最终的成功者一定是有使命感的，是真的愿意为这个世界做出贡献的。刘总微信Coff1982，对流式行业感兴趣的，欢迎加微信交流。

如今IVD行业也处于黑暗时刻，我依然艰辛未来一定是充满光明的，光明的方向就是客户的真实需求，做出真正满足临床需求的产品，能真的解决临床痛点。