最难打的仗不是“卷价格”，而是“不卷价格”
提到肠癌筛查赛道，大家一般想到的是N司、B司、A司、两家K司。 统称：NBA 2K。 所以，当华大基因的半年报秀出自己在肠癌筛查上的成绩时，多少有点让人意外：
如果论产品线，华大在肠癌筛查上并没有明显的优势，有且仅有一款3基因甲基化的辅助诊断产品：
客观来说，这个产品并没有性能上的绝对统治地位。 当产品无法碾压，华大是如何搅局肠癌筛查赛道的？
PS：本文引用资料均来自公开渠道，受限于个人认知水平，文中观点仅供参考。 01 “大项目” 与NBA 2K们刺刀见红的个人支付战场不同，华大肠癌筛查的主赛道是“群体支付”。 这一点在半年报中也做了清晰的交代： “国内各地区面向普惠适龄人群的肠癌筛查项目明显增加” 其中四个项目被“点名”：
我们从公开信息来看一下： 1. 哈尔滨市消化系统肿瘤和“四高”免费检测项目 项目总共分3年，预计覆盖240万人次，要求落地哈尔滨市第六医院院内检测。 首年中标金额2.08亿，80万人次。 平均260元/人次，考虑到其中四高的检测内容较为简单，这中间估计200-220元是属于肠癌筛查的。
2. 杭州市西湖区胃肠肿瘤及出生缺陷检测服务项目 总中标金额是637.8万。 其中跟肠癌相关的是1.9万人，456万元。工作经费是121.8万元，21000人。 平均下来胃功能+肠癌筛查是298元/人，考虑到其中胃功能的检测内容较为简单，这中间估计240-260元是属于肠癌筛查的。
3. 普洱市惠民健康检测工程结直肠癌风险筛查检测服务 2.6万例，中标单价239，总金额621.4万。
4. 常州市金坛区结直肠癌筛查基因检测项目 总金额144万，3000例，单价480（含工作经费100）
仅这四个项目，每年给华大肠癌筛查带来的预计检测量就有84.8万例。 而且，价格相当美丽。 02 “失效的低价” 260元、298元、239元、480元 ——这是华大在上述四个项目中涉及肠癌筛查的单例中标金额。 即便搭上胃功能、四高等检测项目，这个价格对于粪便甲基化来说依然相当的美丽。 是没有人来“卷价格”吗？ 当然有。 在哈尔滨项目上，华大战胜的竞争对手是金域、国生、中科润达。 其中报价并不是最低的，主要是在商务分上拉开了差距
满分33分的商务分，华大拿满，而第二名的金域只拿了13分。
在西湖区项目上，这一次华大战胜的竞争对手是祥音、艾迪康。 报价依然不是最低的，也依然是在商务技术分上拉开了差距
价格分是10分，剩余的90分华大拿了85.2分，拉开了第二名30多分。 一句话概括两次招标： 只要不超出限价，哪怕价格分拿0分，这个标也是它的。 之前聊感染低价内卷的时候，我们提到：
华大给了一场实战教学。 当然，怎么能通过不断的沟通、交流，让招标单位认识到相关指标设置的合理性和必要性，这就是另外的工作了。
华大对此的表述是： “公司依托公共卫生事件积累的合作渠道” 我给翻译一下大概是： “我可是世家，朋友们” 03 “公共支付” 肠癌筛查是门怎么样的生意？ 不久前，美国的肠癌筛查巨头Exact Sciences发表了一项预测性研究
模拟了10年来1600万次cologuard检测带来的成效——总计有几十万人从中获益。
但同时，有1400多万人拿到了阴性报告。
如果是个人支付，这些人会怎么想？真的会认为自己花的很值当吗？ 在前几天和老师们交流的过程中，聊到肿瘤筛查是“个人算不过来账”的事情。
尤其是最后一条。 大家心中会觉得用户想的是“哇，花1000块买了个平安”或者“哇，幸好花了1000块做早筛，不然后面要花几十万”。 ——当然，肯定有人会这么想。 但可能更多用户看到阴性报告想的是： “艹，又花了1000块” 毕竟站在个体的角度，癌症发生与否并不和筛查挂钩，筛查能做的仅仅是发现癌症，也许是早期，也许是晚期。 但对于群体来说，获益就变得真实而可触摸了。 就像EXAS那篇文献里列举的那样： 节省220亿美元医疗保健费用，提高了77%的筛查率，同时节省了医疗系统的时间花费
这可能也是华大参与的诸多项目中，采购方并未强行压价的原因（基本都贴着预算上限成交） ——算得过来账，就不会那么狠。 如何在医保暂未覆盖的场景下，去找到更多群体支付的场景，可能是留给肠癌筛查赛道玩家们的一个必答题。 当然，这需要的资源和努力，一点也不比其他地方少。 真做不了，也别强往里挤 ——毕竟，当分母，没有意义。
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