迷之自信的中国医疗创业者（2）：症状不轻，但却不知道自己不知道

4月，在杭州与前同事相聚，前年他从外企的职业经理人职位出来，加入一家初创企业，成为合伙人，管理整个营销中心。

这次见他也是之前听了很多他对目前创业状态的感慨，看看能否当面给他一些建议。

听了他一晚上的输出以后，我唏嘘不已，分享出来，给读者参考。

如有雷同，纯属巧合。

症状不轻

在山哥接触过的医疗初创企业家群体中，有一特殊群体很值得关注，即曾经是优秀的代理商老板，后来选择转型并投身于产品自主研发，投身创业之路。

在过去的二三十年里，中国的医疗行业发展呈现出粗犷式扩张的态势，这样的发展环境促使许多药品销售和耗材代理业务得以迅速壮大，甚至实现一夜暴富。

特别是那些早期便涉足外资品牌代理的代理商们，更是搭乘了外资在中国医疗市场高速发展的顺风车，享受了二十年的繁荣时期。

然而，近年来随着行业形势的变化，以及长期与厂家合作过程中产生的疲惫感，这些代理商开始寻求新的发展方向。

他们手中持有大量资金，但缺乏合适的投资渠道，同时面对即将退休的“铁杆客户”，他们选择了二次创业，自己寻找项目并开发产品，从而实现了从代理商到厂家的角色转换。

与山哥有直接、间接接触或者有业务往来的这部分创业者，大多是经历过市场的洗礼与筛选，最终在资本市场中获得了一定的认可的。

这部分创始人在过去的辉煌时期积累了一些的财富，看到过大钱，也做过大生意；

他们往往有一些共性：在他们看来，年开票额达到一亿，年利润达到数千万，都是自身能力的体现，将成功归功于自身的运筹帷幄与强大的资源调动能力。

然而，却忽视了除个人能力之外的其他更重要因素，如品牌、平台、政策环境等。他们可能并未意识到，每年数千万的利润背后，实则有一支专业的职业经理人团队在共同运营品牌与平台，而代理仅仅是其中比较幸运的一环罢了。

同时，他们也未能深刻理解到，医疗行业的高额利润在很大程度上得益于政府在医疗管控体系方面的不完善所带来的市场机遇，而他们恰好身处这个时代的风口之上。

因此，这些创业者往往对自己的能力充满自信，认为可以轻松管理好一亿或几亿的生意，无论是在客户端还是销售端都能游刃有余。

然而，当他们真正踏上创业之路，开始自主研发产品、组建销售团队、开拓市场时，却遭遇了前所未有的挑战。

他们发现，在缺乏品牌和平台支持的情况下，以往看似轻松的工作变得异常艰难。

首先，在产品研发方面，他们发现要打造一款真正具有竞争力的产品并非易事。这需要投入大量的资金和时间进行市场调研、产品研发和临床试验等一系列复杂而繁琐的工作。同时，由于缺乏研发经验，他们很容易在研发过程中遇到各种问题和挑战，导至项目进度缓慢甚至失败。

其次，在销售团队的建设和管理方面，他们也面临着巨大的困难。他们发现过去的销售经验在新的创业环境中并不完全适用。他们需要重新学习如何招聘和培训销售人员、如何制定销售策略和目标、如何激励和管理销售团队。这些全新的挑战让他们感到力不从心。

最后，在市场开拓方面，他们也感受到了巨大的压力。

他们发现过去积累的客户资源和人脉并不能直接转化为销售业绩。他们需要重新建立与客户的信任关系，深入了解客户的需求和痛点，提供真正有价值的产品和服务。同时，在激烈的市场竞争中，他们还需要不断创新和升级产品以保持竞争力。

因为很多客户之前的合作看中的是你的平台以及背后的资源，而不是你的个人魅力。

不知道自己不知道

然而，我必须指出的是，上述所列举的“症状”并非决定创业公司兴衰的关键核心。

最核心的是：

那些过度自信的创业者往往未能认识到这些“症状”的存在

不知道自己不知道，这无疑就显得极为荒谬了。

在产品研发过程中，他们倾向于过度保护自己的思路，不愿正视产品研发中存在的缺陷，更无法有效引导团队对产品进行必要的优化和落地实施。

他们往往自视甚高，坚信自己的产品无与伦比，而将竞争对手的产品视为不值一提。

随着公司资金的逐渐消耗，他们或许会选择战略性地引入资本，以维持公司的运营。

然而，一旦成功获得资本支持，这些创业者往往变得更为自满，误以为产品已经赢得了市场的认可，从而更加坚定了自己的信念。

然而，他们未能认识到，引入资本可能会使创业公司陷入更深的困境。

我曾在之前的文章中提到：

资本的介入并非创业公司实现商业成功的先决条件，而是创业过程中顺应形势、自然发展的结果。

然而，在销售环节，这些问题往往会被进一步放大。

创业者们试图通过销售来弥补产品的不足，却不愿引进先进的营销管理理念，导至整个公司陷入全员销售的混乱局面。

在这种氛围下，优秀的销售业绩往往依赖于与客户建立的个人关系，喝酒，应酬。

然而，这种粗放的销售方式或许在代理商公司中尚能奏效，

但在规模较小、人员流动性高的创业公司中，却显得格格不入，甚至可能成为笑柄。

持续的人员流动，渠道流动，对品牌在市场的形象受到极大的影响，直到那天资金链断裂，与投资人的对赌崩塌以后，才爆雷。

所以，一个创业公司，真实世界中产品能不能卖出去，能不能获得合理的利润，能不能行成良性的造血能力，才是最最重要的。销售端体现的结果才是整个公司创业运营的最佳展现。

或许有人会质疑，难道这些问题真的无法被投资人所察觉吗？

事实上，我们大部分人所看到的世界，90%都不是真实的世界。

最简单的举例就是：我们无法仅凭外表判断一个人的真实性格一样，一位白天与你共享咖啡的西装革履的绅士，在回家以后也可能是一个脚臭的抠脚大汉。

投资人同样难以全面洞察创业公司的所有问题。