IVD渠道的转型成功，他们做对了什么？

有些人已经成功上岸，有些人还在水里挣扎，渠道的成功转型，是时代造就还是造就时代？

很久之前就想写这样一篇文章，可以说是中国IVD的发展史，从蹒跚学步到产品逐渐达到细分领域第一，从传统经销到自营品牌，从代理到上市，这些企业都做对了什么？

有的人说，20年前，有个产品就可以卖，有人说，进口产品的代理，拿到了代理就是赚到，也有人说，模仿一个产品，资本都会买单，有太多的故事，但是为什么走出来的企业只有部分企业？这些企业做对了什么？

是时代造就了这些品牌，还是这些品牌成就了时代？

中国的IVD市场有多少的品牌，又有多少的渠道商，下图是一个报告的数据，中国的IVD品牌有1300家之多，这里除去上游原料这些，渠道商有2万+，这是2020年的数据；真实的情况可能远不止如此，从我自己的系统中统计的数据，目前涉及检验科的业务经销商，有5万之多，甚至可能还有更多未知的渠道商。

这里不乏有很多从药品，设备类扩展到IVD的渠道商，20年前，绝大多数的渠道商就是简单的贸易为主，也有很多渠道商开始思考转型的问题，从贸易到生产厂家，那个时候，绝大多数的仪器和试剂都是进口的，国产化率甚至都不到10%，正是因为这些先行者厂家，开始思考转型，以及看到了趋势，所以才造就了现在国内的大品牌崛起。

20年前，一切都是懵懂的状态，在2011年，国家的863项目启动，正式启动“体外诊断技术产品开发”重大项目，拉开了我们国内的IVD黄金十年，从蹒跚学步到业内翘楚，10年时间有人落寞退场，有人光鲜上市，同样的背景之下，只有部分企业跑了出来。

在863项目的加持下，迈瑞发力血球领域，新一代高性能五分类血细胞分析系统研制，也为自己成为血球领域的第一打下了技术基础，所以才有了后面的血球超越进口品牌的故事。

迪瑞医疗申报了“新一代高性能全自动生化检测分析系统研制”课题，也是让中国的高速生化分析仪，从代理时代，逐渐走向了自研时代，后面很多的2000速生化的研发底子，都是来自于迪瑞的团队，可以称之为2000速生化的黄埔军校。

是时代造就了渠道的转型，因为这个是国家的需求，也是时代的需求，而这些企业恰好有这样的基础，所以才互相成就。

所以，渠道转型的第一个成功要素：紧跟时代的选择；永远是时代造英雄，而不是英雄成就时代，顺势而为，是成功的前提。

而2024年的时代的选择是什么呢？

去年写过一篇文章，企业是选择小而美，还是大而全，对渠道商而言，尤其是对转型的渠道商而言，从代理向生产厂家的转型，一定是先小而美，才能考虑大而全，大家可能看到了很多转型渠道的成功，但是沙滩上躺下的企业也是数不胜数。

2023年IVD上市企业数量为0，多少企业已经终止，还有为数不多的企业处于中止阶段，但是是可以随时启动的，IVD行业应该只有两家是处于中止阶段，其中一个就是贸易转型的沃文特。

从代理到生产厂家的转型，沃文特做对了什么？

做粪便检测领域的老大哥：沃文特领航粪便检测领域

做与众不同，做别人没有的，走一条属于中国的特色道路：全自动粪便分析仪应该是属于中国IVD的细分领域，而且只有中国品牌，1000多个临床路径中，其中有60%左右需要进行粪便常规检测，粪便常规也是属于我们国内三大常规之一，做差异化的产品，避开内卷的赛道，等细分领域做到第一，再扩展其他的业务，沃文特正是这样在粪便检测领域一路走过来的，现在国内已经形成了沃文特、爱威、科域等三分天下之势，保守估计中国粪便检测市场在26亿左右，沃文特小而美的这个赛道，显然已经走的很前列。

做特色流水线，就要与众不同：在流水线疯狂内卷的时代，沃文特的流水线是最特别的，就连名字都是特别的，不是一堆的字母型号，更容易让人记住，凌云壮志之凌云，风驰电掣之风驰，同时也是唯一一家拥有采血系统的流水线厂家，当然这部分的投入和资金压力也是很大的，对应的也是成功的结果，50%以上的自己流水线客户都会选择安装采血流水线系统以及气动传输系统，从采到弃，一应俱有。

发光主打细胞因子，差异化常规项目：有发光的厂家有100多家，有肿瘤标志物的厂家也有一百多家，但是有细胞因子的厂家（化学发光法）就不多了，而且有14项之多的，就更少之又少（装机到中山医院），走特色中的特色，沃文特的这套打法，或许可以给我们的很多企业，立一个模板。

在当前这个行业寒冬的时刻，每一家企业的发展都显得尤为关键。特别是在IPO市场，能够成功上市的企业无疑会为这个环境注入一股暖流，带来一份信心与希望。正是在这样的背景下，沃文特这家还在IPO名单上的企业，就显得尤为引人关注。沃文特一直以来都以其独特的经营理念和创新的业务模式，在行业内树立了自己的特色。它的每一步发展，都充满了对未来的远见和对行业的执着。我们非常期待沃文特能够成功上市。这不仅是对企业自身的一次重要考验，也是对整个行业的一次鼓舞。它的上市，将为这个寒冬中的行业带来一份新的生机与活力，让更多的人看到希望与未来。同时，我们也期待着沃文特这样的特色企业能够走向资本市场，为众多的渠道转型立下一个榜样。它的成功，将证明特色道路是可行的，也将激励更多的企业敢于走自己的路，勇于创新和突破。 

转型成功的第二个要素：要走属于自己的特色主义道路，先聚焦核心，再扩大产线，小而美创收，大而全增量。

前两天老龚写了一篇文章，代理商手握2000万要入局厂家，转型做自己的品牌，这个应该也是很多代理商目前的想法，转型固然重要，选好属于自己的赛道，莫不让钱砸了水漂，甚至没有浪花。

转型并非一蹴而就，而是一个需要深思熟虑和持续努力的过程。

怎么做小而美？这个才是开头的难题！

2024年，可以称之为转型之年，有的人依然在坚守，相信终会变好，如何转型，上面的经验给了我们一些思考，真正的答案，或许在8月10号的会议中。

2024年，首个针对IVD渠道转型的线下会议，相信你也有很多的疑问？如何转型，怎么转型，让我们聆听他们的故事。