第二十二届俄罗斯实验室设备与生化试剂博览会参展有感 第二回 欲出海产品先行，求渠道本土共赢 产品是出海远航的压仓石，本土渠道是行稳至远的导航仪！ 扬帆出海在现阶段的各行各业里都被奉为致胜法宝，特别是生物产业在疫情期间的大杀四方，让我们产生错觉。只要我们是和生物产业相关，就可以在海外市场获得丰厚利益。但浪涌过后，我们看到真正在海外市场获取广泛认可的产品无不是经受市场、客户甚至不可控因素反复考验的“老油条”。正是由于海外市场的不确定性，难触达性，对于产品的可造性、易用性提出了更高的要求。
所以在选择开拓海外市场的核心产品的时候，需要评估自身产品的特性。这也是出海战略选择的一部分。这里借用中小企业“发展战略三分类”进行分析：产品领先战略、成本领先战略、亲近客户战略
产品领先战略：结合前期市场走访调研，我们的产品可以满足客户现在满足的需求，在操作使用、结果准确、使用成本、效率提升等方面若存在明显优势 成本领先战略：非常明确的我们拥有强大的议价能力，无论是贸易还是生产产品都能很好的控制成本。除产品本身成本之外，产品本身性能可靠、后期维护简单、物流成本可控，能够保证长期稳定供应，利润水平有基本保证。达到以上条件，那么“薄利多销”的原则才能成立，才能选择这一战略方向。 亲近客户战略：在海外，除非已经布局多年，已经实现本土化企业，或者合作伙伴有绝对技术商务实力，这一战略不太适全新进入海外市场的公司。 当然这里还需要注意一些当地市场的实际情况，比如俄罗斯医疗行业技术水平普遍晚于国内3-5年，如果我们在这个时候将国内目前较为先进的技术产品引进到当地，去占领高端市场同时，也开拓未来市场的可能性，期待市场发展后的增长红利，也是产品领先战略的一种选择。
万事俱备，只欠东风的时候，本土渠道商或者中间人成为出海战略落地实施的第一枚基石。当然找到本土代理商的途径很多，包括通过国际网店的“守株待兔”，网络搜索的“大海捞针”等等，相较于这些成熟方法，主动出击参加展会的方式还是费效比可以看到的出海措施。 提到展会，如果有意参加海外展会，对于展会的选择肯定是第一重要的，所以还是建议在我们决定参展之前，最好有一次机会到现场感受展会氛围，了解参展企业、观展人群，从而评估本司参展的费效比。
目前国内企业参加海外展会的渠道很多，包括但不局限于通过代理商参展、自主申请参展、组团参展等，网络信息发达，只要平时关注一下相关公众号、网站信息即可。 另外参展期间的资料准备与宣传重点是需要提前策划的，在海外大型展会上，想要吸引观展者驻足，并不是一件容易的事情，所以重点突出，优势明确的宣传材料尤为重要。如前所述，在展会上展示的一定是我们的核心竞争力产品，而且在宣传资料中对于数据、优势、利益要有明确的输出，不必夸张，但一定醒目突出。当然，这涉及市场理论与工具问题，在此不再展开，但需要我们在多次展会中反复磨合提升能力。
参加海外展会，一定不是为了参展而参展，找到本土化的合作伙伴才是目的。本土合作伙伴的选择，是海外业务拓展基石，但是找到“靠谱”的不是容易的事情。根据我们见过的本土化合作者，我们可以鉴别为“合作伙伴四分类”： 客户主导型：有分散的客户群体，主要依赖友情或商务关系维护业务； 产品主导型：有明确的产品类别区分，代理类别产品内的各种品牌产品； 业务主导型：有明确的客户群体，提供这一类客户的共性产品； 综合能力型：既有广泛的客户资源，也有强大的产品组织能力；
那么在通过展会或者主动约访的沟通，我们了解到潜在合作伙伴的现状与规划，与我们自身企业的定位相对应，自然就可以较为准确的选择到合适的合作伙伴。 关于本土化的合作伙伴选择，必定是一件慎重与关键的事情。但是也不用过于纠结，如果双方有60%以上的合作可能，其实都是可以尝试开始合作的。问题的关键是市场与客户都在变化，没有任何评估与规划是100%契合的。所以对于下定出海决心的企业来说，先找到基本合拍的本土合作者先做起来才是当务之急。只是合作过程中，我们要不断调整产品市场策略，适应市场适应合作伙伴需求。 第三回 打铁还要自身硬，出海勇闯恒心定 （下回分解） |
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