IVD行业专家访谈会议纪要，涉及化学发光，POCT，生化集采！

1、POCT产品在基层医疗机构的现状和未来？

POCT产品除去胶体金法和血糖类产品以外，常规的POCT检测产品目前除了那种时效性要求非常严格的项目，如急诊科的心肌标志物检测等，其他终端的使用已经基本上被其他检测方法学替代了。基层医疗机构数量众多，是IVD厂商都想参与的市场。基层医疗机构理论上是POCT产品比较适合的终端，基层医疗机构一日的检测样本量一般情况下是低于10个的，少的时候只有两三个，与POCT产品低检测通量，易于使用的特征相匹配。但是实际的情况是，基层医疗机构偏好的检测方式是外送第三方检验机构进行检测，POCT产品与第三方检验所是一种竞争关系，POCT产品的竞争劣势比较大，市场占比比较低。从POCT产品在基层医疗机构的未来发展来看，如果没有政策面的强制要求，POCT产品在我国基层医疗机构是难以竞争的过第三方检验所的。

2、POCT产品在基层医疗机构推广的难点在哪里？

POCT产品在基层的商业模式是仪器投放，试剂复购的方式进行，市场开拓的前期是需要投入的，收回仪器投放成本的确定性却不强；基层医疗机构一般没有专业的检测人员，如果投放仪器，那么需要对基层医疗机构的人员进行培训；也是最重要的一点，基层医疗机构有较强的盈利诉求，基层医疗机构的人员较少，可能只有一个人，也就是老板，整体模式是获取检验报告单，然后进行诊疗、开药，主要的盈利来源并非是检测本身而是诊疗，终端想要尽可能地快速省事的完成检验这个步骤。检验报告单的项目完整性比较重要，在基层医疗机构检验仪器数量较少的情况下，第三方检验所通常可以获取更多的项目指标，对于患者的诊疗有更大的帮助，且在人员较少的时候节省更多的时间（兼顾诊疗和检测很难做到）。如果要在基层开展检测，雇一个人进行检测（单日的样本量太少）显然不是老板想要做的事情；POCT检测对于终端来说利润太薄，可能挂一个水的利润顶得上三到四个样本检测带来的利润；如果不考虑其他因素，单看外送和POCT自检的方式，在POCT项目数不够多的时候，外送的项目多，从终端检测获利的角度，外送第三方的利润可能都会更高。

3、过去IVD厂商尝试对基层进行POCT投放是基于什么市场判断？

IVD厂商尝试对基层进行POCT投放是认为POCT产品较第三方检验所有更强的时效性，厂商认为时效性可以驱动基层使用POCT进行自检而不是通过第三方检验所，一般情况下第三方检验所的检测市场会超过一天，IVD厂家认为检验时间过长会导至终端患者的流失。专家以前所在的公司在某省投放过POCT仪器到400多个终端，整体试剂复购率只有5%不到。从结果论分析基层对于盈利的需求是比检验时效性高很多的。

4、如何看待政府对基层医疗机构建设而进行设备采购投放？

专家认为如果不能从政策上扭转基层医疗机构外送样本的习惯，往基层进行设备投放是很难有效驱动基层进行检验的，从而逐步具备检验能力的。专家举了一个例子，曾经连云港进行过一次当地基层医疗机构的化学发光仪器投放，后来的结构是仪器基本都不开机了，投入打了水漂。基层医疗机构检验能力的建设会是一个漫长的过程，很难通过一纸文件改变现状。

5.基层POCT投放多久能收回成本？

如果一天能平均有10个样本，那么需要平均三到四个月才能收回成本。

6、现在IVD厂商还在进行基层市场拓展的尝试么？如何进行？

专家表示现在IVD厂商还在进行基层市场的拓展，不过整体态度上没有很积极了，是一个偏被动的方式进行。以专家之前在的公司为例，在发现基层市场拓展较难之后，就不再保有完整的基层市场拓展团队了，将原来的全职员工变成了“合伙人”，公司为这些“合伙人”提供底价的试剂和仪器，由“合伙人”自主推广，有需求就卖一点，基本上不成系统。

7、实现什么条件才能成功地将IVD产品推广到基层医疗系统并实现稳定盈利？

专家表示要满足三个条件，第一，仪器使用要足够简单；第二，能够系统性地培训终端检测人员；第三，也是最重要的，试剂利润诱惑足够大。

1、2023年Q1检测量同比有多少提升？

同比提升了20%左右，由于专家所在医院并没有开设新冠相关的指标检测，即心标或D-二聚体检测，这个同比增长主要由常规检测贡献，即2023年Q1的确有较强的检测量恢复。

2、江西肝功生化集采后对于专家所在医院检验科的影响？

专家所在医院是处于江西肝功生化集采联盟的，原来使用的生化试剂是美康、九强和迈克的，集采后厂家的选择没有发生变化，生化试剂的采购价是较集采前是有所下滑的。专家表示生化试剂的采购价并不一定完全参照集采价格，部分医院是参考集采的价格去购买，部分医院购买试剂的价格低于集采价格，中标厂商还会有竞争，采购价格一定不会超过集采价格，只会更低。专家所在区域如果采取议价方式，实际采购价格在集采价格的基础上会低5%-15%之间，这个区间段基本也是厂家和经销商能够接受的底价了，因此在这个价格区间并没有厂家恶性降价。

3、如果终端想要采购未中标试剂该怎么操作？

终端还是有未中标试剂的外资生化仪器，且还可能是封闭的，如果要采购未中标试剂，是可以备案采购的，专家所在地区备案采购的量不能超过试剂总使用量的15%。终端直接替换未中标外资仪器的情况并不多，生化仪器大多还是开放的，就算是封闭的，也有备案采购的选项。

4、专家所在医院（或地区）检测收费是否有变化？试剂采购成本与收费比例？

专家所在地区在集采前已经完成了一轮终端检测收费的下调，不同项目收费下调的比例不一样，从5%到50%都有，从生化检测涉及集采的项目收费来看，收费下调比例与试剂采购价格下调比例基本符合。目前生化进行了集采，免疫还未集采，但是免疫检测收费有下调，因此免疫试剂的成本压力变得非常大。从专家所在医院检验科的绩效来看，试剂成本需要控制在检测收费价格30%以内，在检测收费未下调之前，生化的试剂成本占比大约是20%左右，临检的试剂成本占比大约是25%左右，但是免疫的试剂成本占比大约在70%左右，检验科通过生化和临检相对较低的成本拉低了整个检验科的试剂成本占比。在终端收费下降后，免疫的试剂成本占比部分达到了80%以上，因此对于免疫试剂采购价格下降的需求是非常迫切的。

5、对于免疫集采的预期和价格下降的预期？

专家还没有明确得到免疫集采的风声，专家认为免疫试剂的采购价格需要下调至少40%，即免疫试剂成本占比达到终端收费的50%以下。

6.专家所在医院自免检测的变化趋势？

专家表示自免检测的需求还是比较旺盛的。专家经常参与会诊，发现很多患者的症状都是有潜在的自免疾病可能的。现在自免检测的问题主要是检测的收费价格过高，自免检测目前医保负担的比例很少，个人占比很大，单次检测个人的付费可能达到千元以上，如果检测的成本大幅下降的话，自免检测的需求会有大比例提升。专家所在医院的自免检测还是使用欧蒙印迹法来进行，如果可以转化为国产化学发光检测方式来进行，检测量应该会大幅提升，目前正在探讨转化为亚辉龙的化学发光法进行自免检测。

7、专家所在医院免疫检测的国产试剂占比大约有多少？

目前专家所在医院免疫检测的国产试剂占比大约有三分之一，国产品牌使用的是安图的化学发光，进口品牌以罗氏为主。国产品牌整体的问题是试剂价格在部分和外资合作较深的医院中还是偏高，专家所在医院罗氏的试剂价格比国产试剂的价格更低。

1、雅培中国检测业务2022年的表现、2023年的预期和2023年Q1的情况？

雅培中国检测业务（主要是生免业务）2022年是小幅增长的（3%以上），2023年的雅培国内预期是20%增长，预期比较高的原因是疫情后终端检测量是明显增加的，2023年Q1扣除新冠产品雅培全球的检测量大约有10%的增长，中国检测量的较雅培全球是更高的，专家反馈其所在区域雅培的检测业务大约是15%的增长。

2、雅培2023年Q1化学发光检测的增长项目分布？主要原因是什么？

2023年Q1雅培化学发光心标检测的增长是显著的高于其他项目的，2023年1月心标检测的检测量同比是有3-4倍的增长的，2、3月份有所回落，不过还是大幅超越2022年同期，Q1心标同比增长在2倍到3倍之间。激素同比有所下滑，主要原因是性激素检测的同比下降，产科需求不是很好。甲功的检测同比变化不大，肿标同比8%-9%小幅上涨，最近体检比较多，总体来说大约就是15%的增长。心标检测量大幅上升的主要原因是疫情驱动，雅培做过市场分析，得到的结论就是进行心标检测的人群主要是20-30岁的年轻人，年轻人往往是看了短视频或者其他大V科普提到的新冠对于心肌的影响而来进行检测，这是心标检测量大幅上升的最核心原因，另外还有专家共识阳康后的心标定期检测有必要。

3、2023年疫后检测量的预期？

单从Q1来看，检测量大约是有20-30%的同比增长，但是检测项目分化比较大，预期Q2开始检测量会有小幅回落。新冠二阳还会带动心标检测量的增加，不过应该不会像一季度这么明显。

4、心标项目和传染病项目检测非化学发光占比比较高的原因是什么？外资占比下滑较快的主要原因是什么？

心标项目POCT检测占比高，主要原因是心标检测主要应用在急诊，需要快速出结果，POCT在这个应用场景更适合，一般会用POCT做初筛，同时用化学发光进行辅助复核（某些终端可能不复核）。传染病项目酶免检测占比高，主要原因是终端收费问题，酶免检测和化学发光检测收费不一样，专家所在地区某项目化学发光收费200多，酶免收费45，差距比较大，在两者检测精度相差不大的背景下，终端会根据当地人群消费能力主推不同检测方式。这两个大项目国产和外资的技术差距不大，且终端收费低，在这个背景下国产占比是逐年快速提升的，竞争格局变化迅速的主要原因还是国产和外资在这两个项目项目技术水平的缩小，在性能差距不大的时候国产品牌试剂的性价比优势更容易体现。

5、江西生化集采对于雅培的影响？

江西生化集采雅培没有中标，对雅培是有影响的，但没有想象那么大。雅培的生化平台可以使用自产原装试剂，也可以使用合作试剂，雅培在中国的合作方是九强和中生北控，雅培没中标就是原装试剂没中标，还是可以使用合作试剂的。江西生化集采没有中标对雅培的影响主要体现在流水线对于原装生化试剂的消耗上，对于雅培的免疫试剂销售影响不大。雅培的态度就是生化试剂不是核心业务，免疫是核心业务，只要不影响免疫试剂的销售，生化没中标也没有太大的影响。

6、阳光采购或者议价方式的试剂降幅较集采方式的价格哪个更低？

集采方式的价格降幅更大。对于外资厂商来说，集采带来的试剂价格降幅不会太影响非集采地区的试剂价格，不会跟进集采价格。

7、雅培对于免疫集采的预期？

专家表示从现在获取信息的角度来看，还没有近期做免疫集采的预期。可以确定的是，雅培对于免疫集采的态度会和生化集采的态度有显著差异，生化市场不用原装试剂还可以用合作方的试剂，但是免疫试剂是难以替代的，且免疫试剂是雅培在中国大部分收入的来源。专家表示雅培的试剂成本并不比国产试剂的成本高，如果说最终的集采价格低于现在雅培给到一级代理的价格，雅培还是会进行降价匹配的，是有承受能力的。

8、外资有没有参与基层市场的计划？

目前来看，外资还是会专注于二级及以上医院的市场，对于销售来说，基层市场的样本量无法支持仪器投放，对于KPI的完成（试剂销售量）没有帮助，没有动力去做。基层医疗体系检测能力的建设对于国产品牌是利好。

9、雅培给到不同省份一级代理试剂的价格差异大不大？

除了浙江的价格比较低以外，比其他省份的价格低了10%以上，其他省份给到一级代理的价格差别不大，会根据采购试剂量的金额不同有些许差距。

1、罗氏中国化学发光业务2022年的营收情况？2023年全年的预期和2023年Q1的表现？

罗氏化学发光业务2022年营收130亿左右（生化业务在10亿元左右），同比增长2%左右，2021年较2020年同比增长5%不到，2022年较2019年化学发光业务还是有小幅增长的。2023年罗氏化学发光业务的销售目标是同比增长17%-18%，销售目标比较高是因为疫情期间整体基数不高，且2023年医院整体病人数量较疫情期间有显著提升预期（核心因素）。专家所在地区实际一季度同比增长约10%。一季度化学发光业务从板块上来讲是有一定的分化的，心肌标志物、重症标志物（例如白介素-6）的检测大幅上涨（在罗氏营收中占比10%-15%，同比增长200%），主要是新冠患者及阳康患者的检测需求大幅上升，新冠的心肌毒性是比较强的，驱动了相关项目的检测需求，逻辑上和凝血检测的D-二聚体需求暴涨类似。相应地，肿标、激素等常规大项的检测是有所下滑的，不同公司化学发光优势板块不一样，罗氏的肿标占比比较高，在肿标检测下滑的背景下，整体增速就很难特别快。以贝克曼为例，其心肌标志物的检测占比比较高，整体一季度呈现的增速就非常快。专家表示不同公司增速在一季度会呈现显著差异，主要看心肌标志物检测占比高不高。

2、专家如何看待罗氏4月17日在安徽下调包括白介素6在内的3款化学发光试剂的价格？是否影响全国的同种试剂价格？

专家表示安徽下调3款化学发光试剂的价格原因是安徽原来做了23个项目的化学发光集采，今年要加3项，即罗氏降价的3款产品的项目，罗氏进行降价的原因是为了给安徽表达一种愿意配合国家进行集采的态度，2021年安徽集采罗氏丢标影响非常大，免疫试剂的销售额直接从3-4亿到了3000-4000万，下降幅度达90%，当地的团队解散的解散，转岗的转岗，非常惨，从公司态度来看，罗氏是会非常慎重的对待未来的化学发光集采，争取中标。只有安徽下调了3款试剂的价格，对全国其他地区同款试剂的价格影响不大，不同地区试剂收费标准不一样，技耗比也不一样。

3、专家怎么预期化学发光的集采？

专家预期化学发光集采的方式大概率是以安徽牵头来做，形成一个数个省份的集采联盟，应当不会是一个全国性的集采，目前编码和试剂进院价信息收集相关的工作基本已经完成，但是会有一些诸如技耗分离的政策需要落实，专家认为化学发光的集采在短期内难以发生，大概率还是会在生化二次集采之后。相较而言，一些不进入集采联盟的地区比如北京采用的是议价的方式推动化学发光试剂的降价，在过去一年已经发生了两次。

4、专家所在地区罗氏二级、三级、三甲医院的化学发光试剂比例？

在罗氏客户群体会分成全国top100医院、三级医院和二级及以下，由不同的团队去做市场，专家所在地区三级医院市场的销售额大约是4亿左右，top100医院市场的销售额大约是4亿左右，二级及以下的市场销售额大约是2亿左右，罗氏对于二级及以下的市场关注度在下降，而在三级和三甲医院的国产渗透率是在逐步提升的，不过现在国产试剂还是集中在体检检测和冷门项目的检测上，常规检测的比例还是占比较低。

5、三级医院市场罗氏和国产试剂的价格差异有多大？

如果从一级代理拿货价来看，差异还是非常大，专家举了个例子，代表试剂大致的价差，以最便宜的传染病检测来看，丙肝项目罗氏的一级代理拿货价在19-20元左右，国产品牌的拿货价在11-12元左右，价格差异还是非常明显。

6、罗氏化学发光试剂营收按项目分类？

肿标占比最高，在35%左右，第二是心肌，占比在15%左右，第三是甲功，占比11%左右，传染病9%，重症6%，剩下是其他。

7、江西生化集采后罗氏未中标项目怎么处理的？是否影响非集采联盟地区的试剂价格？

江西集采罗氏大部分项目没有中标，罗氏和九强有合作试剂，如果没有中标的项目就尽量推九强的试剂。江西集采目前对于非集采联盟试剂的价格影响不大。

8、基层医疗建设对于化学发光行业的驱动？

基层医疗建设在过去几年一直在讨论，即将化学发光平台进一步下沉，专家表示这一个市场各大厂商都在关注，不过基本不会有外资什么机会，这个市场的采购主要由地方政府驱动，会有很强的国产品牌选择倾向。各大国产厂商都在开发单人份的化学发光平台，其特点就是可以间歇性开机，维护成本低，通量低，试剂包装人份数低（50人份规格）。

9、罗氏会用自己的渠道推广仁迈的单人份化学发光平台？

渠道会卖，且有需求，有一家医院的模式是以门诊用仁迈，住院用罗氏的方式。不过销售动力很弱，因为卖仁迈产品不算KPI。

10、不同方法学的化学发光有没有差异？

单独电化学发光不构成优势，头部几家品牌使用不同化学发光技术平台，并没有因为技术平台的大差异，还是平台综合实力的体现。如果单独只看方法学，在尽量控制变量的前提下，电化学发光大于直接发光大于间接发光。