数字时代，IVD行业还是“原始人”？
2023-4-22 00:37|
编辑: 小桔灯网|
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摘要: IVD厂家数字化现状内部数字化完善从研发到生产供应，法规对企业要求越来越严格，跨界高端人才的引入，也带来了其他行业成熟的数字化经验。辅助部门，如人力、财务、IT等也有成熟的供应商，持续跟进企业发展，适合的 ...
从研发到生产供应，法规对企业要求越来越严格，跨界高端人才的引入，也带来了其他行业成熟的数字化经验。辅助部门，如人力、财务、IT等也有成熟的供应商，持续跟进企业发展，适合的时机一定能选择到合适的数字化平台。外部数据对营销帮助很大，现有环境下IVD仍然处于数字化的起始阶段，在科特勒的《营销革命5.0》中也发现了美国的医疗行业数字化也处在起始阶段。大家面临着同样的数字营销发展缓慢的问题。
远程回传数据的“远程诊断”模块在新冠出现胸片外流事件之后，明文收紧。导至IVD设备成为数据孤岛。行业中很多POCT仪器甚至大仪器，没有定位和数据远程传输硬件，根本不知道仪器在哪里。有的时候依据仪器测试数测算奖金，还会出现刷数据的问题。不透明和权利相关，透明和资本相关。监管机构出于自己的考虑，人为设置障碍，阻止数据共享。也催生了倒卖官方公开数据的数据贩子。比如NMPA数据库下载全部注册信息，并只展示前9999页，而有的公司通过内部渠道能够拿到数据进行贩卖，利用信息公开的漏洞赚钱。当然权利一部分作用是保证大多数公平。比如教育，资源、能力均能量化，全部透明化导至贫富差距扩大。医院端数据化建设已经非常出色，有的甚至达到最高级（互联互通五级乙等、电子病历七级、智慧服务三级）但是数据出院难度很大，只有监管机构才能使用。民间也尚无合法渠道进行数据传递。很多数据价值无法体现。我国立法时快时慢，比如新冠封城快的很，拐卖儿童买卖同罪毫无动静。防止数据外流禁令生效快，保障数据使用法规毫无动静。数据安全方面只有上升到国家安全才引起了注意，但是堵住了数据外流的窟窿，也限制了数据的使用。在网络广告、搜索引擎、电商平台、短视频、直播带货等领域数据是营销活动的基础。以直播带货，客户与带货发生关系的全流程，都在互联互通的场景下完成。打开APP或其他位置广告→接受推送→观看时间→点击→观看和互动数据→下单→付款→退货。全部的客户操作信息，甚至社交信息都记录在案，可以用于数据分析，更好地促进销售。令人羡慕。- GMV(全称Gross Merchandise Volume)，即商品交易总额。GMV=销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额
- ARPU即Average Revenue Per User，指的是一个时期内(通常为一个月或一年)电信运营企业平均每个用户贡献的通信业务收入，其单位为元/户。总收入 / 用户数 = ARPU 值(元/月)
- ARPPU全称为Average Revenue Per Paying User，也就是每付费用户平均收益。ARPPU(每付费用户收益)=付费总额/付费用户数
但是全流程数据化的行业只要是法规允许，基本上中国团队会在3-5年内卷死大多数同行，其从业者也非常辛苦。一部分原因是药品需要收集的数据少，与资深药品市场部领导请教发现，药品虽然没有公开的出货和使用数据，但调研机构比较多，数据也相对准确。IVD需要的数据很多，除头部企业人海抄数收集了相对完整的数据外，很多调研机构也是抽样放大，数据及其不准。下表整理了药品和IVD销售数据的差异，可以看出数据需求量IVD差不多是药企的十倍，如果人工收集，资源投入也很大。远程数据采集硬件目前法规是不允许的，偷偷搞就看胆量了。人员手填CRM可能会有乱填等现象，遇到过仪器型号是xxx 100，xxx101，xxx102连续排列，也遇到过客户月用量100,101,102连续排列情况。如此大的难度，很难有市场部坐拥海量数据，思考如何进行数据挖掘。多数市场部同道分析时苦于找不到数据，或者抽样有偏差故事讲不圆。
| | | | | | | | | | | | | | 检验科常规开展免疫、生化、分子、凝血、微生物、质谱。还可能关注科室的病理、特检项目。或外送项目。 | | | | | | [生化：（10-100种）+免疫：（10-100种）+分子：（10-100种）+...]*医院数 |
很多企业已发现了缺少数据的问题，向头部企业看齐。着手建设数据化平台，内部变更正在进行中。期望IVD市场部也能享受到如药品和快消品一样数据红利。当然如果公立组织牵头，更透明的方式建立公共数据平台行业发展收益更大。即使是手填，积少成多也可以获得有效的数据库，在招聘和入职时，就规范填报数据的动作，形成内部共识。配置专门的数据收集和跟进负责人，对大客户甚至配备专门的试剂上量团队，并负责客户数据收集。出台内部制度规范行为，计入考核。引入CRM等系统，设置合理的数据收集表单工具，减少混淆错误发生几率。精简数据录入步骤，最好能配套硬件直接导出数据，自动上传更新。和网络账户注册一样，需要填的越少填写比例越高。配置移动端录入表单工具，考虑到一线录入场景，能够方便录入人员。从野蛮生长转向数字化营销，是内部管理的重要变革。我一直主张谁拍板，谁为变革负责。最好是企业家带头，从上至下都统一思想，“不参与就滚蛋”，引导全员参与数字化。设立奖励机制，对完成优异的个体团体进行奖励。
前面讲的主要是营销数据，另一部分数字化是在于最终客户数字化。前几天热爱学习的群友分享了学术会议截图，深有感触。数字体外诊断已具备科技基础，相信所有指标随身设备实时监测的终极目标未来会实现。想象中的数字化人硬件设备，与目前移动终端与人的关系类似。硬件厂家负责检测的安全性、数据安全性、便捷和数据传输。而健康管理公司、保险公司、贷款公司和医院及监管端采购数据，对数据进行分析，给出建议或急救措施。对终端硬件要求超过了手机，毕竟手机是人发明的，而检验原理不是人发明的。最好和手表一样是穿戴设备，目前的方法血液需要到体外，会造成一定创伤不适合监测，但关键节点取血是可行的如血糖。植入设备可能更有潜力做监测。方法学上，没有几个方法学能做成穿戴设备，或者说大家还都没去想如何做小设备。等待技术突破的过程也比较漫长，甚至可能需要颠覆掉现有方法学原理。最终的限制可能是《流浪地球2》里面提到的，是否要保持人的有机体形式，还是直接研究数字人类。保持有机体，研究这些监测设备才有意义。之前也讨论过器官“只换不修”的场景，可能会“消灭”体外诊断行业。数据安全是无法逃避的问题，监管部门如何监管、是否放权。会不会要求所有数据回传到监管部门进行发放，形成“数字奴隶时代”也未可知。能想到的用途不限于健康管理，商业保险，信用贷款，预后监测，行为指导，紧急救援。当然有好的应用方向，就有恶意使用。比如精准投放广告车：祸腿断了，指标异常立刻推荐附近医院，治好了可以推荐假肢轮椅，没治好可以推荐红军老军医，有贷款还会提示贷款公司抓紧催收。 |
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