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IVD用户需求已变,渠道该怎么办

2025-7-4 14:28| 编辑: 归去来兮| 查看: 112| 评论: 0|来源: 岭北山人

摘要: 渠道服务必须同步完成三重蜕变

作者:岭北山人

本文共2000字,预计阅读时间5分钟


在IVD发展的历史长河中,厂家的产品随着终端的需求变化不断更迭。但作为终端来讲,需求不仅仅是产品本身,还有更多不同时期的需求,如果不能及时洞察,调整策略,渠道和厂家就面临着出局的危险。

终端用户作为厂家和渠道共同服务的用户端,在不同时期有不同的需求点,而高质量的产品,是始终贯穿整个需求的核心点。但除产品外,客户宏观层面的需求,已经成为差异化竞争必须掌握的。

第一阶段:个人需求主导
在市场早期,IVD行业发展迅速,终端的产品需求还没有被充分激发,这个时间阶段,人际关系是驱动的基础服务。检验科主任掌握设备采购和试剂选择权,代理商通过礼品、餐饮、学术会议等“情感绑定”获取订单。

这个时期,技术门槛相对较低,学术氛围相对较低,快速发展的社会及价值观的偏差,导至这一时期的代理商,往往以销售为核心,但合规风险高,过度依赖个人关系导至商业贿赂频发。

这一时期,厂家销售和代理商都比较潇洒,是纯关系型营销时代,靠吃吃喝喝就能解决大部分客户问题。

第二阶段:工作需求升级

在市场中期,随着就诊人数的增加,以及技术发展迭代,自动化流水线普及,检验科对技术支持需求增加。其次,检验科对个人能力提升需求也同步提升,人员晋升需发表论文、参与科研项目等。

这个时期,厂家需提供转型路径技术服务体系化,建立分级响应机制、数字化工具应用、学术服务增值、定制化培训等需求开始增加。此时,合规管理强化,更多合作进入阳光下。

这一时期,厂家不但要提供具有竞争力的产品,渠道还要提供相应的服务,同时要具备增值服务的能力。

第三阶段:医院需求引领
战略价值与生态协同国考指标驱动,三级公立医院绩效考核(CMI值、DRG成本控制)要求检验科提升检测效率和精准性。科研与学科建设成为核心项。检验科需参与国家级课题,推动学科影响力提升。县域医共体要求统一采购配送,代理商需提供设备+试剂+质控打包方案。

这个时期,厂家需提供服务生态化重构智慧化解决方案,整合自动化流水线、AI 质控系统、LIS 数据平台, “检验项目组合优化” 建议等应用而生。医疗机构和企业科研深度协同、联合研发、临床转化支持等需求常态化。

这一时期,渠道需要关注客户需求的变化,尤其是某些硬性指标,联合厂家,提供个性化解决方案,才能解决客户实际问题。


而检验科从利润中心向成本中心转变,更要向价值中心转型,这就要求渠道和厂家提供战略支持,完成从服务供应商到生态共建者的转型:

建立医学联络官+ 临床应用专家团队,提供诊疗路径优化建议。

开发检验项目临床价值评估工具,帮助医院筛选高性价比检测组合,降低医保拒付率。

构建设备-试剂-数据一体化云平台,实现远程运维、质控预警、科研数据挖掘等功能。

构建区域生态联盟,联合区域内医院、高校、厂商成立检验医学创新联盟,共享设备、数据、科研资源。

反腐高压下,传统 “关系营销” 模式失效,检验科需求从个人关系维护到医院战略支撑的跃迁,本质上是 IVD 行业从“野蛮生长”到“价值创造”的缩影。

渠道服务必须同步完成三重蜕变:从关系型到技术型,从单点服务到系统解决方案,从被动响应到主动赋能。

在政策、技术、市场的三重驱动下,未来 IVD 渠道的竞争将集中于数据整合能力、临床转化效率和生态协同水平,唯有通过服务模式创新构建护城河,方能在行业洗牌中占据先机。

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