大家好，我是老刘，上上篇文章，如何写一篇优秀的行业报告，深的粉丝喜爱，计划准备再写一下，市场营销的几大模型工具。之前群里有人问我，老刘，有没有对比可以用的分析工具，其实大家对于模型工具有误解，模型仅仅是模型，工具也是工具，模型的作用是让我们可以系统的分析问题，可以更加的把重点突出，问题突出，从而给出相应的解决方案和策略，不可为了写PPT而刻意套用模型，本文会将几大市场分析模型罗列出来，同时给出模型所使用的场景，以及自己对于一些企业的分析，结合贾半仙之前做的具体分析，给到大家呈现，如有不到之处，还望谅解。
PESTLE分析模型是在PEST模型的基础上加上了LE的分析；PESTLE分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。 政治（Political）：政治制度、税收制度、国家政策、法律法规；影响长期投资决策，决定企业可享受的政策红利，或发展限制。 经济（Economic）：GDP及增长率消费水平、收入水平、储蓄倾向、通货膨胀；宏观、微观层面人均收入、GDP消费水平等等决定未来市场大小。 社会（Social）：人口结构比例、结婚、离婚、出生、死亡、生活方式、购买习惯；社会文化、影响用户需求层次及对企业价值主张认可度。 技术（Technological）：新技术发明、国家研发费用支持、专利保护、技术转移；技术迭代、更新研发及商业化对企业发展的影响。 法律（Legal）：影响就业、国际法、获取材料、配额、资源、进出口和税收的立法变更，英国、地方和国际法律变更等 环境（Environment）：气候变化和转向可持续资源的需求增加；道德采购（本地和国家，包括供应链情报）、清洁环境（海洋、森林、空气质量等）。 Advantage 1、这是一个简单的框架工具。 2、它有助于鼓励参与者之间的团队合作 3、它有助于了解更广泛的商业环境和竞争。 4、它鼓励战略思维的发展——将其与商业计划联系起来。 5、它可以使组织预测未来的业务威胁并采取措施避免或尽量减少其影响。（链接到 SWOT 分析）。 6、它可以使组织发现商业机会并充分利用它们。 Weakness 1、一些 PESTLE 分析用户过度简化了用于决策的数据量——使用不充分的数据很容易。团队必须在开始分析之前收集完整数据。 2、捕获过多数据的风险可能导至“分析瘫痪”。 所使用的数据可能基于后来被证明没有根据的假设。 3、变化的速度使得预测未来可能影响组织的发展变得越来越困难。 4、为了有效，需要定期重复该过程，这对某些组织来说可能很耗时。 具体在IVD领域的实操，可以看下面半仙的关于IVF市场的分析：PEST分析：理清外部环境，做出更优决策
如果是PEST分析是为了确认行业的大背景是否适合入局，那么STP营销就是一个直接的打法了，可以用作新产品研发，目标客户梳理以及市场定位等战略。 STP模型，指的是Segmentation确定市场细分因素，描述细分市场特征，Positioning为各细分市场定位，向市场传播送达定位信息，Targeting评价各细分市场，选择目标细分市场。 市场细分（Segmenting）是指根据消费者在需求上的各种差异，把整体市场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场，即小市场。
目标市场（Targeting）：市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场，企业要选择哪些细分市场作为自己的目标市场，必须要对这些细分市场进行评估。具体评估内容有：细分市场规模和增长潜力，细分市场获利情况，细分市场竞争情况，企业营销目标和资源是否匹配。
市场定位（Positoning）：实质是确定本企业产品在市场中的竞争地位。通过市场定位，来创造和形成区别于竞争对手的企业产品特色，使产品在消费者心目中留下深刻印象，树立良好形象。
我们可以以万孚为例： 在市场细分领域，万孚为人所熟知的就是POCT，可谓POCT行业领军者，在整个体外诊断的大行业，整个的大蛋糕如此之大之下，万孚切入POCT细分市场，一定经历过严格的市场评估以及未来预期。 在Markte Segmenting中，万孚选择的是POCT领域市场，在目标市场的选择中，切中二级以下医院以及特定科室，急诊检验，以“快”“小”等特点，切合一些特定的应用场景。 市场定位而言，从小而美的领域做起，以“不让生命等候”，符合POCT的应用场景，给到客户的印象就是快和小。 STP战略对对于新公司或者新产品，即将进入一个新的市场或进行某一项研发之前，是需要经常使用的战略之一。 03 BCG矩阵 适用场景：分析和规划产品组合 理论来源：布鲁斯 亨德森
BCG矩阵又叫波士顿矩阵，通过“市场份额”和“销售增长率”两个维度，去评估一个企业的整体业务情况，该方法可以使公司在资源有限的情况下，合理安排产品组合，收获或放弃萎缩产品，加大对有发展前景的产品上投资。 个人觉得，现在很多的IVD企业应该好好的用BCG矩阵，来分析下自己的产品，结合SWOT分析，把自己优势的产品进一步扩大市场份额，问题产品通过迭代的方式争取往明星产品靠拢。 对于不同的产品线，应该要有不同的策略，该加大推广力度就加大推广力度，该舍弃就应该舍弃。 现在很多企业是有资金的，如何去规划，不管是市场推广还是上市，都应该把钱花在未来之上。
老刘以一家IVD公司的产品线进行分析： Step1：列出各业务板块的数据（此公司涉及的领域有：生化诊断；病理诊断；凝血诊断；第三方服务等）
数据来源:光大证券数据预测 Step 2：根据各业务板块在产业中的市场份额以及产业的增长率，找出各业务板块所处的象限； Step3：根据各业务板块对企业在销售额以及利润方面的占比，在个象限当中画出对应大小的圆圈以及阴影；
问题产品：凝血产品，采用加强型战略 吉星产品：市场开发、产品开发、合资经营战略。 金牛产品：产品开发或集中化多元经营战略。 瘦狗产品：收缩战略，削减成本 关于BCG模型在IVD的其他应用，可以参考半仙分析的文章：波士顿矩阵视角下的IVD产品分布及资源调配 04 SWOT分析 适用场景：企业战略制定竞争对手分析 理论来源：海因茨·韦里克
主要应用于商业和管理领域，通过内部环境：机会与威胁，外部环境：优势与劣势两个维度，将企业的战略与之结合起来的一种分析方法。 最终依照矩阵形式排列，得出SO战略(增长型战略)、WO战略(扭转型战略)、ST战略（多种经营战略）、WT战略（防御型战略）这4种决策战略。 SWOT的应用场景很多，不仅仅限于公司，产品等，对个人同样有用； 最终的归纳从内外部视角来看总计如下： 内部视角∶ 1、品牌和产品的差异化优势是什么？ （1分钟阐述且让客户buy in你的产品） （此处需要长时间的摸索，销售+市场+区域化差异） 2、核心竞争力是什么？ （真正能打动客户且满足客户真实需求的点） 外部视角∶ 1、细分市场有空白？ 2、适合做什么？ 3、竞争对手情况？ 4、风险点和应对方案是什么？ 下面是某IVD产品的SWOT分析，仅供参考
更多的IVD领域的SWOT分析，可以参考半仙写的文章： 本篇先分享以上四个分析模型，接下来的四个模型分析安排在下篇，所有的分析模型PPT模板老刘会放在知识星球，欢迎点赞关注。 参考资料：光大证券 万孚生物 弗雷德•R•戴维. 战略管理 |
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