IVD随笔丨华为精英跨界杀入医疗赛道的故事

一位同行来郑州出差，通过看我的文章链接到的，是深圳一家IVD公司的销售总监，约我趁着中午的时间吃个饭聊聊。

微信大致介绍了一下，知道他做的也是分子相关业务，正好我刚刚换工作，也有分子产品，可以互相学习，就答应第二天中午抽时间吃个饭聊聊

去了一家河南菜馆，点了信阳特产南湾鱼，得知他也是河南人，老家信阳的，只不过毕业之后就加入华为了，做销售，一干十几年，海内外都跑过。积累的差不多了，就开始创业了。

我对华为比较崇拜，一听说他在华为十几年，就打开话匣子了。

我说了一些我对华为敬佩的话，看了不少关于写华为的书。

他说：“其实也没什么，华为刚开始也没啥技术，无非是把竞品的设备拆开仿制，根据所需要的技术匹配对应的工程师，产品出来之后靠着服务和性价比替换竞品，刚开始通过替换低端产品建立客户关系，逐步替换中高端产品。我在欧洲做业务时，设备有问题，工程师冒着大雪步行去修机器，当然给的钱也很丰厚，外企即使给钱也做不到这么好的服务。产品是死的，人是活的，销售就是搞定人，客户被感动了，就会有很多合作。生意都是通的，我看医疗行业的龙头M公司，也在复制华为的路线。”

我说：“的确是的，我对M公司很熟悉，认识很多M公司的人，机器出问题，熬夜修好，不耽误第二天使用，的确很打动主任，指定用M品牌。”

我说：“你在华为收入应该很高了，咋出来创业了”

他说：“越往上走位置越少，没发挥空间了，趁着还有冲劲，就出来找找机会”

我说：“你从通信转到医疗，完全是跨行啊，当时怎么考虑的”

他说：“当时联合一批有想法的同事创业，想了很多赛道，知道医疗行业是永远的朝阳行业，而且随着生活水平提高，老龄化到来，人们对健康长寿需求越来越高，觉得医疗赛道应该不错。但刚开始不了解医疗行业，觉得医疗行业比通信行业高大上，基本上都被外企把控，很难突破，后来看到M公司从华为挖了很多人，而且干的很不错，不管是技术还是外贸，都发挥的很好，想着别人能干医疗行业，我也应该能干，于是就详细的调研这个行业，新冠把分子赛道提前催熟了，就决定进入分子赛道，因为我们擅长硬件，所以就定位分子设备，为相关企业提供解决方案，创业刚刚不到一年，就接了一些大单，有千万销售额。

我说：“不愧是华为理工男出身，分析的很有逻辑，定位的也挺准确。整个中国IVD行业，设备的确是短板，生化，发光，分子，这三大块中，分子设备是最好搞的，因为分子设备不怎么参与试剂反应，核酸检测也最简单，就是根据DNA双螺旋原理，裂解，根据已知基因测出未知基因。发光其次，也相对简单，比分子难一些，通过抗原抗体反应，但设备参与试剂的反应、检测，所以复杂一些，最难的是生化设备，生化反应是酶反应，比抗原抗体复杂，生化仪也参与检测过程，所以最难搞，整个IVD行业的生化仪基本上被日立把控，连罗氏的生化仪都是日立代工的，所以分子赛道，是最先实现国产化的，国产厂家能弯道超车。

他说：“后来了解IVD行业才知道，分子设备比起发光，生化的确最简单，流水线中的关键模块短期内的确搞不定，别人搞不定我们才有机会发挥，才能深耕、做大。

后来又聊到行业情况。

他说：“随着对IVD行业的了解，我才发现不像我之前想的那么高大上，很多同行一年卖个几千万，上亿，老板就不求上进了，也不持续改进技术了，导至很多难点迟迟不攻克”

我说：“还是因为IVD行业利润高，销售额上亿，老板都能拿走几千万，开始小富即安了。我上次遇到一个老牌公司的研发总监，这家公司成立二三十年了，到现在还是卖这几个产品，一年稳定卖个几千万，老板拿走二千万在加拿大享受生活。现在行业开始变化了，随着集采，会加快巨头聚集，不求上进的小公司会被淘汰，像您这种有技术优势的公司，通过为大公司提供解决方案服务，会有很大的发挥空间。

之后又聊了一些行业公司的情况，销售团队搭建管理，人生职业生涯等等。

通过和他聊天，收获很多，触动很大。

一，不要被表面所吓退，深入了解之后，并没有想象的那么可怕，他刚开始以为医疗行业高大上，了解之后才发现在某些方面技术含量很低，他们的硬件技术很有优势，能降维打击。

二，全力以赴的干好当下的工作，挣到钱的同时，积累经验资源，只要自己有核心竞争力，总有发挥的空间。他在华为积累了十几年，有核心竞争力，刚刚在医疗行业一年，就有不错的业绩，未来会越来越好。

三，多多链接，交流，碰撞，说不定以后就有合作机会，即使当下没合作机会，聊聊天，彼此也能收获很多。

链接人才，这也是我写自媒体的目的之一，短短几个月，已经链接了很多精英，结果超出我的想象。

继续坚持。