集采大背景下，医疗器械企业如何降本增效？

最近关于集采的话题，引起了众多从业者的热议，原来关心这个政策动向的只有药品的从业人员，现在随着IVD试剂和医疗器械不断纳入集采范围，整个医疗圈都开始越来越关心集采了。

虽然有很多人对集采的效果以及低价中标带来的影响颇为担心，但是蛙哥对集采后续的走向还是偏乐观的。记得在几年前，我还在一家医疗器械巨头厂家工作，时任的CEO说过一句话，说虽然当时中国面临很多难题，但是公司管理层认为中国的经济增长一定会达到政府承诺的目标，“Because we believe Chinese government will manage to meet their target, this way or another”这句话太有意思了，不同的人可以从中得到不同的解读。关于集采，我想说的也是这句话：I believe Chinese government will manage to meet their target, this way or another.

从这次疫情中国的应对来看，政府里面绝对是有高人的，而关于集采可能会带来的利弊以及未来发展的走向，一定会有很多聪明绝顶的人反复的推演过。因此蛙哥坚信，我们普通从业者都能考虑到的东西，那些聪明人肯定也考虑到了。那些觉得高坐庙堂者只会空谈不接地气的人，很可能最终会发现“小丑竟然是自己”

支持也好，反对也好，集采还是会继续，而且规模会越来越大，与其争论政策的对错，还不如考虑一下在集采时代，我们应该如何让自己活得更好。

第一个变化无疑就是医疗器械的采购量会增加，懂一些经济学原理的朋友们都知道，除了极少数的刚需的产品之外，大部分产品都是价格下降，销量上升的。这是集采得以成功的基础，厂家不是傻子，如果没有足够的量，厂家也不可能大幅降价。否则企业都活不下去倒闭了，这并不是国家希望看到的。

第二个变化是：以价换量之后，会倒逼医疗器械生产厂家提高效率。产量扩大，提高生产效率的同时，生产成本也会随之下降。资源会向头部企业集中，而中小医疗器械生产厂家如果没有足够的特色和护城河，将会很难过。知名投资人王煜全有一个观点，说在过去的几十年，有很多关于预测未来的理论，大部分都被证明是无效的，只有两个比较准，其中一个就是著名的摩尔定律，另外一个更准，那就是莱特定律。莱特定律说的是：当产量提高一倍，生产成本大概会降低15%。

第三个变化：人才缺口扩大。随着采购量的加大，医疗器械的使用场景势必会不断下沉，产品的量可以很快跟上来，而人才的培养恐怕没有那么快。因此在集采之后，会使用医疗器械的技师、厂家的应用培训人员、包括后期维修人员的缺口都是非常大的。人才缺口的挑战对于医疗器械生产厂家来说尤其大，因为终端客户如果不会用，可以随时求助厂家，而厂家的应用培训人员往往要零基础教那些乡镇卫生所的医务人员如何操作设备。正因为这些医务人员没那么熟练，各种误操作造成的故障也会增多。这无疑又会大大增加售后服务人员的缺口。

集采政策之下，医疗器械企业肯定是要想办法降低成本、提高效率的，医疗设备的成本主要是两大块，一块是物料成本，这部分好理解，就是购买机器各个组件所花的成本；另一块就是人力成本，这包括医疗设备生产、运输、安装以及售后服务的成本。我们可以从这两个方面考虑如何降低成本。

医疗器械是一个复杂的系统，往往会有多个功能，有的是最基础最常用的功能，而有些是比较高级，在罕见情况下使用的功能。而这些高级功能在基层医疗机构往往不会用到，生产一款简配版的医疗设备，既能达到减少功能，降低成本的作用，同时也节省了基层医疗工作人员的学习成本。这不失为一个双赢的办法。这个方法主要用来节省材料成本。

前面提到，规模效应可以帮助企业降低生产成本，但是在售后服务上面，就没那么容易了，有这么多机器，就有相应数量的安装培训和维修保养的需求。这部分需求是相当的刚性的，如果按照医疗企业原来的模式，在中心城市雇佣大量直属的服务人员，成本会相当高昂。因此蛙哥认为，未来的趋势将是越来越多的服务外包会兴起。厂家的服务人员不需要花费大量的差旅成本，而是把对三四五线城市的服务工作外包出去，他们只需要对那些外包服务人员把好培训关，把好服务质量关即可。蛙哥认为，在不远的将来，医疗企业售后服务外包群体将会像滴滴司机一样蓬勃发展。这个方法主要用来节省人工成本。

采用服务外包的方式，人们可能会有担心：这种外包人员可能水平并不是很高，如何保证服务质量？关于这个问题，其实推广分级诊疗的时候，对于乡镇医生，人们有类似的疑虑。其实这个问题“远程医疗”就可以解决，随着现代通讯技术的发展，网络技术的成熟，远程医疗可以让资深的医生非常方便的远程看片。对于服务外包的质量问题，解决方案跟“远程医疗”是同一个思路，在总部坐镇一批高水平的技术专家，而服务外包人员在“远程维修系统”的帮助下，用比较少的专业知识，在在线专家的支持下，解决相对复杂的问题。

朋友们可能不了解，许多大公司的“远程维修系统”可以做的工作已经是非常多了，比如说远程获取机器的错误代码，运行日志，远程查看有伪影的扫描图像，甚至可以在客户的授权之下远程操控机器。而现场的服务人员，可以借助VR等先进技术，让服务的技术门槛变得更低。

有的朋友可能会说，上面说的那些降本增效方法都是针对厂商的，对于大量的代理商来说，没什么借鉴意义。确实，在集采大背景下，医药的流通环节被大大压缩，很多代理商都在谋求转型。以IVD领域为例，不少代理商都逐渐向物流配送商转型。

物流配送的市场容量虽然只占到了整个IVD产业的约5%，但这也足够很多中小代理商生存了，在这么一个细分市场，只要我们肯动脑筋，同样可以发现，应用现代的科技产品，可以帮助我们轻松完成很多降本增效的任务。

根据统计，医疗器械物流企业成本中，有25%是人力成本，27%是仓储成本，37%是物流成本，11%是管理成本。IVD试剂的存储需要低温环境，出于合规的需要，需要频繁的记录存储的温度，这会消耗大量的人力成本，通过远程监控温湿度设备，可以自动记录库房温湿度，并实时上传数据，如果出现超标现象，可以通过多种渠道报警。这样可以把库房管理人员从琐碎的事情中解放出来，去做更多有价值的事情。

IVD试剂在冷库的时候，存储环境还是比较不错的，难点在于试剂运送到客户端的路上，温湿度往往不可控，这实际上也是客户比较关心的问题。购买冷藏车是一个解决方案，但是成本高昂。如果采用零担运输，即使做好隔热降温的工作，因为缺少可信的记录，万一出现检验结果不准确的情况，客户怀疑到运输环节，还是说不清楚。

采用带有远程监控功能的便携式设备，可以在运输过程中实时查看温湿度、位置以及检测是否中途开门或者停留过久，这些数据可以请客户随时查看，也可以存储在云端备查，这种成本小，收益大的产品，可以在节省成本的同时，给客户带来附加值。这些工具都是帮助医疗器械物流企业降本增效的利器。