从采购实践中探讨国产医疗设备在三甲医院发展的不足和建议

       据中国医学装备协会的统计数据，2017 年我国医学装备市场规模为6500亿元，现为全球第二大医疗设备市场。这主要源于当前社会对医疗资源的巨大需求。据国家卫生健康委员会的数据显示，2017 年全国卫生总费用占GDP的百分比约为6.2%，达51598.8 亿元。巨大的需求显著推动了医学装备市场容量的扩展，使中国医学装备产业获得更快更好的发展机遇[1-3]。然而，进口医疗设备占据市场大部分份额，特别是高端医疗设备市场60%~80%为外资企业占据。国产医疗设备由于起点低，绝大多数企业仍为中小企业，技术积累薄，进入市场时间短，核心竞争力不足等客观因素的存在使国产医疗设备在三甲医院市场占有率较低[4,5]。激烈的竞争和技术水平不足导至国产医疗设备在面对机会和挑战并存的市场时显得心有余而力不足，若想提高国产医疗设备在三甲医院的市场份额，还需要国产企业正视不足，抓住机会，才能在未来的竞争中逐渐获得理想的市场份额。

1.在三甲医院发展情况分析

1.1 巨大市场与低占有率

       各个地区的三甲医院集中了区域最优质的医疗资源，在医疗服务、医疗质量、医疗技术等方面对其他医院有显著优势，吸引了大量患者前来就诊。三甲医院也是医疗设备，特别是大型医疗设备的主要集中地，外资和中国企业无不希望在这个庞大的市场站稳脚跟。然而，目前国内大多数三甲医院放射科、检验科等均被美国、欧盟、日本、以色列等国的医疗设备占领，国产设备所占甚少[6,7]。图1 所示为全球销售前10 名的医疗企业，表1 所示为本院放射科、检验科国产医疗设备占比。

        表1 中，放射科国产设备厂家主要是上海联影、上海锐珂、江阴万康等；检验科国产设备厂家主要是苏州新波、深圳迈瑞、上海北昂、江苏英诺华等。本院为西南地区综合影响力排名第2 的大型综合三甲医院，通过表1 中数据可以看出，国产设备在以设备为主体的放射科、检验科只能占据小部份额。通过深入了解，科室选择进口设备的主要原因是：进口设备较国产设备体现出更好的成像效果、更稳定的质量、更可靠的检测数据和更周到的售后服务等。

1.2 激烈市场竞争下的表现

       美国、欧盟、日本等发达国家医疗设备企业普遍已有50年以上发展历史，建立了完善的基础科学、科研院所、市场调控和政府支持机制，在医学影像、检验、治疗等领域具有压倒性优势。这些企业培养和汇集了大量专业研发人才，通过科技创新一直引领着生命科学领域和医学装备领域的发展[8,9]。上海联影、江阴万康、深圳迈瑞、上海北昂等国产医疗企业普遍成立不足20 年，技术积累、人才培养、国家资金投入等不足以同树大根深的外资企业相比。在激烈的市场竞争下，国产医疗设备在本院招标采购中的表现不佳。

1.2.1 近三年医疗设备采购情况

       表2中数据表明，随着本院医疗设备采购金额的增加，国产设备销售金额从1721 万元同步增加到4129 万元，即销售金额同步出现上涨；但是总体占比从18%增加到19%，幅度非常不明显，即近3 年国产医疗设备在本院医疗设备增量发展时期的市场份额增加幅度很小。这说明，在国家政策的扶持和激烈的市场竞争下，国产医疗设备的发展只是跟随了行业的发展脚步，没有显著的提升。

1.2.2 国产设备主要采购类别

       表3 中四类设备占国产医疗设备采购金额的52%，是近年采购的主要国产医疗设备。从表中数据来看，单台设备价值较高的影像类设备占比最高，但是仍达不到影像类设备应占据设备采购价值30%~40%的比例。康复治疗设备和生命支持设备是单价较低、技术复杂程度一般、采购数量较大的设备，反映出这些设备在市场竞争中已逐渐发展壮大。

       事实上，在采购的国产医疗设备中，上海联影、深圳迈瑞、常州思雅等是主要生产厂家。这些厂家打破了同类进口设备独占市场的现象，在技术和产品创新力上的发展为医院提供了更多的选择，有效降低医院采购成本。

1.3 医院反馈存在的不足

       在多次招标采购实践中，评审专家和使用科室对更多选择进口设备的原因和国产设备存在的不足进行过探讨，总结起来包括以下四点。

        第一，核心技术的不足导至世界知名高校院所的不认可，这一点在科研高技术设备上体现的尤其明显。目前大型三甲医院都具有强劲的科研实力，在采购科研设备时，往往因为SCI论文要求列明数据来源而不能冒险采用未得到市场广泛认可的国产设备，这有导至论文被拒的风险。

        第二，临床高新技术设备有很大缺口。256排CT、7.0T磁共振、手术机器人、3D腹腔镜和4K内窥镜等因为技术积累不足，国产企业普遍无法设计和制造此类高技术设备，在医院招标采购时只能选择进口。这不是某一家国产企业的问题，而是整个行业历史积淀不够，需要国产企业潜心积累人才、做好技术储备。

       第三，国产医疗设备没有充分体现出售后服务优势。进口医疗设备企业具有更高的收益率，能支持企业建立一套完整的生产、销售、售后和科研咨询服务体系，为三甲医院、科研院所等用户单位提供比较完整的服务保障。而国产医疗企业处于创业期，盈利能力有限、研发资金投入却不能少，导至部分企业在售后服务保障上存在不足，体现为售后人员较少、售后工作托管给代理公司、通过售后谋取利润等现象，失去先天在政策、价格和地理上的优势[10,11]。

       第四，国产企业参与投标有热情无技巧。国产企业在本院医疗设备招标采购活动中的参与度非常高，影像、生化、手术、康复等绝大多数设备招标采购中都有参与，但是往往只靠更低的价格、核心部件采用进口等说辞吸引评审专家的注意，继而忽视了一些细节问题，比如重要招标采购应该有专业技术骨干参与、投标文件清晰明了优点突出、书面答疑和澄清直击要点、回答专业。

2.加快国产医疗设备发展的建议

       从前面的数据和分析中可以看到，国产企业在激烈的市场竞争下表现出了很多不足，国产医疗设备在大型三甲医院的市场占有率较低，为了提高国产企业在整个行业的竞争力，现从用户单位采购的角度给生产企业一些建议。

2.1 打造核心竞争力

       在国家政策扶持下，从技术上打造核心竞争力。2015 年国务院发布《中国制造2025》，“生物医药及高性能医疗器械”成为10 个重点推进的领域之一。同时，无论是医院还是科研院所，招标采购的目的是在国家政策法规制度下购置最符合用户单位需求的产品，用户的需求归纳起来主要有四类（表4）。

       从表4 中可以看出，用户单位根据自身定位、规模或职能的差异对设备购置需求也有差异，这就给国产企业生存和发展提供了空间。但首先，这4 类产品都对医疗设备本身的技术水平有一定要求，必须是在符合技术要求前提下才会成为使用单位的选择。因此，利用国家政策扶持和医疗设备增量发展的大环境，不断提升产品技术性能和质量才是国产企业生存和发展的前提。

2.2 积极合作创新

       把握医疗设备市场增量发展机遇，与医院或科研院所搞合作研发。中国拥有庞大的医疗设备市场，老龄化社会对医疗资源的需求客观促进医疗设备市场增量发展，这是国产医疗设备发展的巨大机遇，本院招标采购数据（表2）也支撑这一观点。三甲医院作为主要使用单位，对医疗设备的技术需求有最大的发言权，国产企业同使用单位一同搞研发，既提升了产品技术水平，又占据进入市场先机，避免同进口设备在招标采购中直接竞争。深圳迈瑞同解放军总医院开展科研合作，联合申报国家和省部级重大研发项目；重庆机电设计研究院与本院开展产品联合研制，研究成果顺利转化进入市场等都是这一模式下成功的范例。

2.3 三甲医院试用，提高售后服务水平

       积极投入设备到三甲医院试用，提高售后服务水平。在招标采购过程中发现，当前已有很多国产医疗设备具有较高的技术水平，能满足临床和科研使用要求。但是，因科室不了解或不信任国产设备质量而购买进口设备的情况比较常见。针对这一客观现实，国产企业应积极将自己的设备提供给用户单位试用，赢得用户信任后打开市场。本院曾组织过电动手术床、超低温冰箱、监护仪等设备技术宣讲会，让厂商介绍自己产品的技术特点、优势，并安排有意愿试用的设备按流程进院试用，给国产医疗设备更多展示自己的机会，降低医院采购成本。在售后服务方面，本院医疗设备招标采购过程会抽取医学工程科的临床工程师参与评标，工程师对各个厂家在本院销售设备的售后服务情况进行客观评价并打分。这种做法体现了用户单位对不良售后服务的拒绝态度，能促进生产厂家重视售后保障工作。当前医疗设备的复杂程度和技术含量越来越高，能自修的故障设备越来越少，对售后服务保障的需求越来越大，因此做好售后服务是用户单位继续支持国产医疗设备的重要条件。

3.小结

       中国拥有庞大的医疗设备市场，老龄化社会对医疗资源的需求也客观成为医疗设备行业发展的推进剂。当前国产医疗设备生产企业既面临成熟外资企业的激烈竞争，也拥有增量市场带来的发展机遇，只有以医院需求为核心、掌握医疗设备研发核心技术、提高售后服务水平，才能扩大国产医疗设备在三甲医院的市场份额。国产企业的生存和发展关系社会民生，只有政府主管部门、生产厂家、销售企业和使用单位的共同支持才能促进这个行业的整体进步，实现《中国制造2025》的愿景。