我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院 ？

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我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！
虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！
原文地址：https://www.zhihu.com/question/56340104

卡卡

这个行业，就是你明确自己产品是用于哪个科室的，就直接去找人就OK了，咱们的客户群是很明确的。

回家马上写写画画，针对产品优势我找出了最重要的两个科室，说一下我是如何分析的啊，首先，医院是肿瘤医院吧，那么病人最多的肯定是肿瘤病人，我们的产品在肿瘤放疗上有极强的优势。

①.国外知名品牌，在肿瘤科很多医生都知道
②.产品效果好

当然这产品也有劣势，那就是价格高，这条可以忽略不计，劣势谁傻乎乎的去提醒客户呢？是吧
我对产品和目标科室都做了分析了，但还是有难度，我就再细分，是先做两个科室，我就在这两个科室里找人，每个科室找两个人，一个是主任，一个是病人最多的，就只针对他们四人做人情，这样是不是就特别简单了啊。
对，我做了计划，计划的定义是："预先明确所追求的目标以及相应的行动方案的活动。"但当你知道目标和行动却没有去追求目标，贯穿行动，那么计划仅仅是计划而已，再好的计划如果没有行动都是零。无论计划是简单还是复杂，比如:计划晨跑一周或是跑一年，如果没有开始行动的话，所有的计划都注定失败。与其计划着去是被我，还不如不计划，只要去做就好。

哈哈，扯远了哎。
继续正题啊，我计划好了就开始准备去找人，出发前我也是做了些准备的，比如资料啊，小礼品啊。

其实初期送什么并不重要，你不知道客户需求就只能送些大众化的了，比如口罩、数据线、充电插头之类的。

当时这些我是做了差异化的，小礼品我是订制的，在礼品加了一个产品名字和一些祝福语，这样以后客户用的时候就能想起咱们了，哈哈，是不是这样的啊。
那天去拜访客户的时候，其实心里特别紧张，在门外面徘徊了好久才下定决心去敲门，我敲了三声，客户就叫进来，我进去的时候手心都有点冒汗，哈哈，看见他人了，我马上拿出名片说："主任您好，打扰你两分钟时间，我是什么公司做什么什么产品的，我叫什么什么"。

一边说着我一边递名片给他，他看都没看直接就放着了，然后我马上就给他产品资料，他没接，说"我知道你们这个产品，我对这个产品也比较了解了，资料就不用给我了啊"这话堵得我不知道怎么接，客气两句就走了，当然礼物也没送，第一次见面嘛人不熟，我也没好意思。
过了两天，我又去找他了，那天天气特别热，我去找他的时候，他刚好在，我看见他在，转身就去买了瓶水，我也尴尬啊，开场都不会，我直接拿着水进去"主任好，我看今天挺热的顺便给您送瓶水来"
当时他特别茫然的看着我，我知道他把我忘了，提醒了他一句"我前天的时候来找过您""哦，我记得你，你是那个做放疗产品的"，"对啊，就是我，主任现在忙不忙啊，我想耽误你两分钟时间"

为什么要两分钟啊，因为这容易接受啊，就两分钟，也不长啊，这是不是就是登门槛战术啊！哈哈，我第二次来了，我肯定是做好长聊的准备了的。

"两分钟的时间我还是有的，你说有什么事情吧"

"没事儿，我今天过来找你们科室的某某，看今天还挺热的就来拜访下你，顺便送瓶水"，

其实那天我就是去找他的，不是要模糊销售主张嘛，然后我就把小礼品拿出来送给他。

他还客气了句:小姑娘，不要这么客气啊。我顺嘴就回了句：没事儿，这小礼品是我昨天去公司看到的，想着你可能有用就带过来了，后面我一直没提产品，一直和他聊天，到是问出来了一些东西，最后客户还说了句:你们产品还是不错的。

我笑了笑没说话，知道他是在客气我还说啥，那不是傻吗？
回家对这次拜访做了记录，知道他妻子是大学教授，有一个儿子，已经工作了，在外省，儿子已经结婚，他们带着三岁多的孙子，儿媳不常回来，有小孙子，这个就是我的一个突破口了。

于是我后面就针对他孙子送了两次礼物，这是真的有效果耶，他对我态度好了很多，我偶尔也会旁敲侧击地问一下他家里的情况，很多事情他都能说，当然我的一些情况我也会给他讲讲，不能光去挖别人的资料吧。
后来他就直接给我说，你这个产品质量不错，我还是很看好的。

我马上就说：是啊，这个产品真不错，就是现在医院知道的人太少了。

估计他是明白我的意思了，说这个你放心，我开会的时候给他们说说就行。

就这样，我只用了差不多一个月时间，就把这个科室搞定了。
另一个科室主任是女的，人不太好说话，特别冷漠，那段时间我是真发愁，急的我都睡不着，后来知道了借力，于是我就天天在她办公室外盯，看哪个人进她办公室呆的时间更长，是吧，人不熟她们肯定聊不长啊，后来真的被我找到了。

那业务员是个男的，人还不错。加了对方微信，每天我都会问问他去不去医院，他去了，我肯定去啊，就为了中午请他吃饭，吃了两次饭后，人就比较熟了，也可以问出一些客户信息来，知道了客户电话号码，离婚，和儿子过，儿子结婚不住家里，偶尔会去看她，这就是借力啊，方法总比困难多嘛，看到没这就挖出客户信息了。
后面就是短信+送礼+关心，这个时间花得比较长，两个多月才拿下她，现在我们俩关系不错了，那个科室我也搞定了，其中的两个最重要的客户是我自己做的。
刚开始什么也不会，就天天早上去拜访，因为我知道很少有对手会早上去找他们，于是我接连一个月早上六点起来，赶在八点之前去见客户，给他送瓶水，看能不能聊几句天，挖点东西。
其实刚开始真的特别难坚持，早上六点就得起来，我以前都是睡到七八点钟的，一下六点就起，那是真的特别困难，其实有想过放弃的，但是后来想想还是坚持下去了。
每天都是，因为两个客户嘛，他们上门诊的时间还刚好错开了，所以没办法呀，只能天天早上都六点起来了，我第一次和第二次见客户都会自我介绍，他知道我是谁，是做什么的了，就不用说了，后面就每天去送水，问个早安，放下水就走了。

后面有一次我在车库碰见客户了，就一直聊天聊到办公室，这样我就开始每天找地方等客户，创造偶遇机会，当我知道他们的规律后就直接去他每次会路过的地方等他，这个当然不是每次都去等人，等的地方也不同，因为我的目的是麦凯他嘛，不用天天聊的，后来真的麦凯出来了一些东西。
一个客户喜欢看书，平时也会看些书，好送礼是不是有方向了啊，书啊，但是送什么书呢？医学方面的？送医学方面书籍有什么优势？对他的工作有什么帮助吗？

后来我送了两本书给他，因为后来知道他比较喜欢历史，就送了一本医学方面的，一本历史方面的。

过了一段时间这个客户就给我说，不用天天早上都去找他了，这样天天跑着也挺累的，你平时在我住院部找我就行。哈哈，就这样，这个客户就被我拿下来了。
另一个客户他是喜欢喝茶，不抽烟，不喝酒，然后针对性送礼啊，因为聊过他喜欢喝什么茶，就直接送了，他这边我后面还送了两次小礼物，早上也又坚持拜访了一个月才拿下他。
其实一开始客户的用量不会太大，就是先试探性的用用，看产品效果以及看个人诚信，当与客户之间信任度建立起来过后开单量就特别大了。
当然，这四个客户我是同时去跟踪啊，就这样两个科室就拿下来了，后面我有送礼，针对科室送的，比如第一次送两箱苹果，第二次送两箱梨，就是去科室刷脸，知道不，要不光听上级的他们用得也不多，所以还是要做人情啊。

对我主要是做人情，因为我们产品给客户给的价格本来就有优势，这个我倒是不担心。
总结以下几点

1.我们要针对客户需求做人情，才能事辈功半

2.学会坚持，坚持去做一件你认为有意义的事情，那么最后的结果一定不会差。

3.市调，是的要进行市调，这个市调不仅仅是自己的产品市调，还有竟品的市调，对客户的市调

4.做好准备工作，每天工作前都要仔细检查自己该带的东西有没有带齐

5.话术锤炼，是的，我的话术是锤炼过的，其实话术的重要性就在于你和客户的初期磨合，话术好，话说得漂亮，客户也愿意多和你聊聊，这就是优势啊。
最后给大家分享一件事情吧，前两天有同学给我说他想辞职，但是不知道做什么，其实，在大多数情况下，迷茫是生活的常态，并且，迷茫也只是自己无能为力的时候。再直接一点儿，就是才华配不上梦想而已。如果我们有足够的资本，有足够的才华，有足够的底气，又怎么可能迷茫？又怎么可能会出现想辞职却不敢辞职的时候。
与其停留在一个静止的状态，每天都在抱怨和厌倦中度过，还不如为更好的自己做出一点改变，人自己给才华养精蓄锐。

如果能力有限，才华也不够支撑起你的野心，那就好好扎进小的失败和挫折中，汲取营养。如果不能成为豹子，那就成为一只漂亮高贵的梅花鹿也是好的，起码人见人爱。
其实我们每个人都有属于自己的梦想，这个梦想可大可小。才华也是一样的道理，它有大有小。有大才华的人连吃个东西都可以吃出学问来，而小才华的人就只能从汗水和辛劳中取得一点进步。

即使如此，每天处在一点点进步之中的人，也绝对不会说迷茫，所以，我们不要说迷茫，而是要把当下的，手头的工作做好、做精，你的才华和能力才会一点点提升。

长长的路

这个问题医疗新人常见。
大概原因如下：
1.产品有特点无优势，或者没给销售讲清楚优势，品牌众多，技术成熟。
2.公司能给资源和支持有限，有些公司还会把新人放到空白市场上去垦荒。
3.销售个人经验不足，行业积累有限，无从着手。
面对这些，新人得从心态认识上找准方向：
第一，坚持学习，要有每天进步一点的心态。尤其是有些新人勤跑，每次去客户那如果没有话题，尬聊很容易被打发走。专业知识、行业动态等等，一定要短期内完成一定量的储备。这个没有很好的捷径。
第二，坚持多交朋友。经常去客户那，不一见客户，守株待兔见同行，尤其是那些能和客户聊很久的销售，只要没有竞争关系，嘴甜一点，找他们打听点信息，请教些问题，能让他们适当时引荐一下。
第三，坚持从小事、小生意做起。不要一开始就想卖东西、卖很多东西。医疗设备，有客观的周期和流程。比如今年买的，大多是去年提的计划；今年提计划，可能快也得年底。所以尝试做一些小事，比如详细客户关键信，了解现有设备情况，去帮他们跑跑腿，或者尝试做一点几千万把块钱的生意。非常不建议每次都去推你设备或者问人家买不买。（有些公司是通过目标分解完成这个事）
第四，坚持动脑筋，随时想着事。比如拜访，你得琢磨出什么时候去他们有时间和你多聊，不要老和同行扎堆去。
第五，新人一定要多个心眼，不要公司让你干嘛就屁颠屁颠干嘛。

同花顺

站在采购的角度全面分享一下促使交易成功的几点小帖士：
丑话说在前，有这么两类是没必要浪费时间的…
首先，必须打探清楚，如果这个组织所需要的东西它是具有自身不可替代性的，那么品牌技术等硬性指标就已经决定了它不可动摇的地位，那么没必要浪费时间。
再者，灰色地带内定的，这种情况属实也不少，怎么判断呢，在我看来内定是件需要谨小慎微不出乱子去执行的事儿，所以稳就很重要，相应的他就会表现的超乎寻常的和气，而这个心平气和的大好人或许只是想用最安稳的态度跟方式利用你参与陪个标。
那么，重点来了！
我抓住一个组织内部的典型性心理，比起性价比、产品指标，更重要是啥呢？是服务，是一种让人觉得哪怕出事儿你也能兜的住的安心的服务。因为组织内的隐藏属性就是“自保”二字，而且人人怕麻烦，你只要给他们制造一种可以解决麻烦的错觉就可以，这种错觉的制造技巧就是耐心，把耐心播种出去就是给自己铺路，铺了一条让他们能记得住你然后保不齐哪天就会派上用场的阳光大道。
还有几个前期疏通交易的小观点：
一定要正视小人物的必要性！他们没有决策权但是却有建议权，或许最终使用者的身份会让他们被质疑，但毕竟听他们的意见是最方便直观的，毕竟不麻烦才是组织内所有人员的一致诉求。
反而是具有决策权的人，不要一开始就去冒犯，太容易碰钉子，因为“权利忌讳利益”。要在他真正行使权利的时候，在性价比这方面你要不遗余力、明里暗里的把这个脸面卖给他，那么权利的附属品便成功送达了。
最后我想说姿态问题，不要高也不要低，不要淡也不要猛，要真诚的专业。不止说服也不是打动，而是安全的解决需求，我认为这才是他们最想要的。

同花顺

我做医疗设备销售十几年，有发言权
你这么做，迟早被淘汰

先问问自己这些问题：

今天去的那家医院，同类设备买了几年了？
当时拍板的人是谁？
现在医院里有没有采购和领导层面的人事变动？
现用的设备供应商，和使用科室的关系如何？
使用科室如何评价现用设备？
如果有想法要买新的，为什么买？

以上问题都有答案吗？

为什么去跑医院？就是为了知道有没有采购计划？你基础的工作都没做踏实，知道计划是为了帮别的公司陪标吗？
跑信息这种事我们十几年前就不干了，那是最没有效率的做法
<hr/>一台设备从有计划到进入招标采购，如果不是设备坏了等着用，最少半年时间
期间如果都靠自己跑，至少三次，了解到信息一次，把所有有关的人都拜访一遍两次，确定招标参数三次，但你一定做不到按自己的想法定参数的，那就是远远超出三次。这当中还有电话联系的精力时间没算。
再假设负责的区域如果有一百家医院，你一年到头能跑得过来？

我觉得你目前的情况，去一家医院几十次，人家也不会对你有信任感，因为你工作方向错了
没有工作重点，成天在医院里又相当于变相降低自己的份量，再加上百万级的设备对新手来说的难度，没有团队的配合，这些因素加起来，要成一单真的很难
从我对医疗设备销售的理解来看，你根本还没有入门，而你的老板应该也不是销售出身，所以才宁可让你空跑三个月而不能给你点具体化的建议
<hr/>上面提到的问题，在我下面举的例子里都有答案
我五年前做一家三甲级地区医院。

设备科长权很大，很难沟通，但好在他没有倾向性。
院长不管，放权给使用科室。
使用科室是心电图室，直接负责人不表态，有没有想法不知道，但之前的供应商在拼命做她的工作。
心电图室是功能科管的，但功能科主任是b超专业，不懂心电图

如果是你，是不是能在招标前摸清这些情况？如果摸清楚了，怎么做？

我是这么做的：
在医院旁边的宾馆开间房间，没事就请设备科负责这个项目的办事员和心电图具体做这设备的医生出来喝咖啡，送个小红包，花了一个礼拜逐步了解了以上情况，最重要的一个情况是，功能科主任的B超水平是顶尖的，科长他老娘有次住院都一定要主任亲自做
情况了解后，集中精力攻关功能科主任，切入点就是，这种设备上市几十年了，技术功能都差不多，重要的是性价比和售后服务，虽然主任您不懂心电图，但不懂没关系，只要相信我的为人就行了。先消除他的后顾之忧，然后直接联络感情。这些都弄完了，开始提要求，有两个：请主任坚持最低价中标；如果可能，不要进二次报价的流程
虽然这是地区级人民医院，但属于不发达地区，价格没一二线那么透明。我提最低价的要求前算过，即使二次报价打价格战，按当地的成交水平，也比杭州这种地方正常招标高点，更何况科长应该看在主任给他妈做b超的面子上，不进行二次报价，那么利润应该是不错的。而且我基本上去医院很低调，没跟心电图负责人怎么接触，科长那里也只去了一次，所以对手不会把我当回事，价格必定不会报的太低
招标当天，原来的供应商找了家陪标公司，另外一家是来参与的，但知道的时候已经太晚，工作都来不及做，而且主任已经暗示过了，所以也没杀价。主任现场坚持说最低价中标，不让科室发表意见，他来为结果负责。我报价比别人高，但附送一个记录盒，算下来最低，就是我的标了。价格差的不多，但主任不愿意二次报价，说是如果差很多，这样的公司反而不值得信任，差的不多也没这必要浪费时间精力。科长觉得价格可以交代，也同意这结果了
你以为结束了吗，没有！
<hr/>我为啥要举五年前的例子？有后续！
装机收款后，我至今没去过这家医院。但我坚持每年中秋给医院相关人士寄一盒月饼。两年前，功能科主任联系我，要加盒子，当地有公司能提供，比我家的便宜，但主任坚持从我这买，理由是售后服务好，但我卖了设备后根本没管过售后，都是厂家管的，你也不能指望工程师尽心尽力去干一个没额外收入的活，对不对？
那为什么他三年后还肯找我一个从不回访的销售这里买？他这么说的，我买一台b超上百万，没有一个销售第二年还能想起我，除非第二年又要买。我们医院八台b超，我把能买的牌子都买了一遍，重复买也不是因为销售人员工作做得好或是东西好，是没办法就这么几个牌子。但你不一样，几十万的小生意，你记了我三年

今年医院要买新的，我已经换了代理的牌子，但还是我的标，我一样没去医院，太远，开车要六个小时。厂家工程师去做的演示，一切主任包办。我的工作就是打打电话，做一份像样的标书
三次签单，销售额不多，五十来万，不算成本的总费用三万出头，包括所有差旅费。净利润六成多
关键是我花的精力时间很少，就第一次花了将近两个礼拜，之后全是电话联系
对你有没有启发？有启发的话点个赞，有问题可以再问
<hr/>2021-4-1更新
不少知友觉得用电话获取信息没有可操作性，觉得电话里根本问不出情况，也经常困惑在现场什么也了解不到，所以我今天提供一份某家医院的调研记录来证明下我的观点
图片里是宁波一家三级医院的调研记录，时间跨度两年，拜访两次——日期后面标注“访”字的就是拜访记录，其他无标注的都是电话记录。该医院后来由于时间上未衔接好，最后联系时医院已出参数的情况下放弃
之所以用这份2010年的记录是为了避免麻烦，时隔多年医院人员也换了不少，应该没影响了










<hr/>老婆写的行书，用一支最便宜的水笔写的
拍摄角度很奇怪，没有切换过镜头，只为证明全程悬腕，且是同一个人写的
写的是我付费咨询的简介，所以切勿盗用，一抓一个准
请支持下
老婆说：她写的这个水笔悬腕，有资格挑战全网所有书法大师

长长的路

不邀自来。作为一名医疗器械老销售狗，我来回答一下，希望对你有用。第一，坚持。医疗行业，如果没有几年的人脉关系积累，想赚到钱是不太可能的，而这一点，是整个销售环节中最最重要的。第二，做一个靠谱的人。对，你没看错，就这这么简单，但要做起来，不容易，几百上千万的业务，客户凭什么交给你，除了有关系外，做人做事靠谱是最重要的，因为人家也担心万一被你坑了呢？那可是要吃牢饭的啊！那么如何才能让别人知道你靠谱呢？当然是长时间的接触了。第三，提升自身能力。产品各项参数各种技术指标要烂熟于心，需要用到时能出口成章，信手拈来，对同类竞争产品也要做到心中有数，明白自家产品优势在哪，劣势在哪，如果连产品都搞不清楚，我还是建议你不要去医院拜访了，因为去了你会发现，找不了话题。另外，大设备销售一般都是从下往上推的，就是先要搞定科室主任，然后分管院长，然后大院长，有的还有其它政府部门的人介入，所以，找到并和项目核心负责人有交集，这是很多新手最大的困难之处，做到这一步，就已经算是在参与项目了。最后来点精华中的精华，大型项目销售，重点是找到项目核心负责人，发展自己的内线，平衡各方利益。