医药水浒传之二十六：在小公司里培育大客户

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梁山制药新上任的营销总监豹子头林冲，号称八十万禁军教头，在营销界里也是赫赫有名，林教头到大名府去指导工作，因为大名府处于三省交界，是一个普药销售的重点区域，而梁山制药又是以普药销售为主。省区经理插翅虎雷横向林冲汇报了该省的业务情况，重点说了一些经销商的事情。因为做的是普药品种的销售，其工作的重点是在经销商的选择和维护上。按林教头以往的经验，省会城市顶多设立2—3家一级商，每个地级市设4—5家分销商，因为年销售在5个亿以上的大公司都集中在省会城市，有着覆盖全省的网络，地级市的分销商只要能对接省会的一级商就OK了。这样分销渠道层次分明，也便于管控，只要厂家统一政策，业务员跟踪到位，费用及时兑现，各项经营活动就可以有序不紊地展开。

但林教头听了雷横的介绍后，皱起了眉头，单省会城市里的医药批发企业就有近百家之多，可都是小而全的企业，年销售额在2个亿的就属于大公司了。而且还有个怪现象，虽说好多公司都相互挨着，但有个共同的臭毛病：老死不相往来，宁愿去外省调货，也不从隔壁拿货。所以，你要做大这块市场，就逼得省区经理去签十几家甚至二十多家一级商，谁家也不愿成为分销商。每家每个月就是二十来件货，二三万元销售，苦得要死，累得要命，整日奔波于各家公司，还出不了成绩。几乎每个生产厂家都是这么做的，据说像这样的省份，全国还有几个。林教头不信这个邪，他与雷横商议，能不能在大名府创造出一种新的营销模式，改变经销商的这种经营理念，假如弄成了就能向其他类似的省份复制或推广。

林教头不愧为从业务员做起来的医药营销行家里手，习惯于到第一线去做调研，掌握第一手资料。原计划在大名府呆两天的林教头，决定住上一个星期，与雷横和其他好汉一起去走访经销商，每天跑三到四家经销商，尽可能见老板，连续四天拜访了十几家公司，初步摸清了这些公司的基本信息和老板的经营思路，发现了一个共性的问题：生怕对方做大，超过自己。所以，即使你的价格低，我也不从你那里进货。心病找到了，方子就有了，虽说不成熟，但林教头心里总算有了底。周末，林教头做东，将十几个山头的老板请过来。席间，林教头没有直接谈业务上的合作和同行之间的合作，而是不断地说着经销商的苦衷和不容易，毛利低，回款差，运输配送成本高等等。因为林教头原来也操盘过医药公司，有这方面的体会。老板们听了都说的却如此，生意不好做，他们也不想这样，加大了成本，谁不想把生意做大？看看人家周边省份的公司，就这么几年时间都做大了，再想想自己还是像小作坊一样。都谈开了，就好说了，林教头这才托出自己的想法：每家公司的存在，都有着自己的品种优势和网络渠道，何不把这些优势扩大呢，既可以减少成本，又可以向厂家要政策。擅长做针剂的牵头做针剂，大家分销；擅长做OTC的牵头做OTC品种，大家分销；擅长做口服制剂的牵头口服制剂，大家分销，这样大家既不冲突，又都能做大，何乐而不为？老板们听了说可行。

林教头根据自家的品种结构和剂型类别，分别与三家公司签订了一级经销协议，经过了一年的运作，大名府的业务量比上一年度增长了75%。其成功的经验归纳起来就那么几条：

1．选好经销商。选择适合我们品种销售的一级商，资信度和网络也是必须的，这是双方合作的基础。重点在选择和确定，因为大名府的经营环境和分销习惯和其他不一样省份不一样，所以厂家的业务员要不断地拜访经销商，说服他们。由分销型发货转向集中型发货，维护好各个层面经销商的利益，方可实现我们销售的战略目标，也就是改善和转变J省的经营环境和分销习惯，从而帮助经销商在单个品种上做强做大；

2.理顺分销渠道。我们厂家的业务员要配置好二级商，保证一级商和二级商之间的业务衔接和渠道的畅通，及时兑现促销费用，保证促销活动的正常开展。借助二级商的渠道和网络，把促销工作的重点做到终端客户，从终端往上拉，来提升二级商的销量。

来源：医药云端信息 作者：虞国庆