POCT兵器谱之碧血剑- Abaxis Piccolo生化分析仪

大v

导读：前面两篇和大家聊了聊雅培的i STAT血气生化分析仪和美艾利尔的Triage，今天和大家聊的Abaxis 的Piccolo生化分析仪，虽不及前两者出名，却也是一件颇有意思产品，值得一叙。

先来看看Piccolo这柄利器的用武之地吧

图片中蓝色的仪器和圆盘就是Piccolo的仪器和测试盘

系出名门

Abaxis公司成立于1989年，其Piccolo的技术源自为NASA（美国国家航空航天局）太空空间站提供移动医疗快速检测设备的橡树岭国家实验室（Oak Ridge National Laboratory）。太空实验室内空间狭小，宇航员长期生活在失重状态下，如何长期、稳定、准确地监测宇航员的生理生化参数，成为NASA的科研任务。橡树岭实验室，为此提供了一种便携化、自动化、快速的血液生化检查技术-即后来Abaxis的Orbos®微流控技术。Abaxis成立后不久就获得了该技术的独家专利，并计划研发一个通过一滴血的检测获得多项测试结果的便携生化分析仪。

NASA  

橡树岭国家实验室

艰苦创业

Abaxis的三位创始人分别是Gary H. Stroy，Richard K. Leute和Vladimir E. Ostoich。

Gary Stroy在生物技术行业是一个神人，在创立Abaxis之前已经创立了两家医疗诊断公司：LifeScan（即现在强生医疗的血糖业务线）和Biotrack。在半个世纪的职业生涯中，作为一个连续创业者，他是7家医疗器械公司的创始人， LifeScan, Biotrack, Abaxis , Sicca Labs, ChemTrak, Aprise和 LXN，同时还是5家知名生物风投公司的合伙人。老人家年逾七十，现在还奋斗在生物行业的第一线，目前是Xip（一家位于加利福尼亚州伯克利的POCT公司）的董事会主席，真是让人佩服的紧！

Vladimir Ostoich 曾是HP的电子工程师。Richard Leute 是Syntex (避孕药的先驱)的化学家。Abaxis公司成立后，风投Sequoia Capital和Hambrecht & Quistput 投资了240万美元。

Gary Stroy

Vladimir Ostoich

实验室有关血液检测项目超过1000种，但是其中不超过50 种检测项目占了70%的测试量，Abaxis认为在POCT（Point Of Care Testing,即时检测）领域只要专注在这50种检测项目，即可满足客户的需求。主要的技术问题在于为了避免耗时的血液离心过程，需要将一种染料加到全血样本中，当测试卡加上样本和染料后，电极会检测测试盘中特定波长的光的吸收情况，并将测试数值转换成检测项目的数值。问题在于染料一直存在于测试卡中，干扰测试结果。

另一方面， 1991年Abaxis研发出了第一款POCT的生化检测仪"EPOC 2000"，准备进行临床测试，但此时Abaxis已经亏损773万美元，风投拒绝继续注资。Abaxis只好于1992年纳斯达克上市，最终融资2700万美元，超过预期。Abaxis没高兴多久，技术难关迟迟未攻破，同时由于一些分歧，公司联合创始人Richard Leute 辞职，公司股价从最高点的17美元跌到4美元，情况十分不妙。

Ostoich想了一个折中的技术方案，在全血离心以后，再将血清加到测试卡上，这样就不需要染料。Stroy否定了这一方案，认为如果仪器不是一步反应，那和普通的生化分析仪没什么区别，医生是不会买的。事实证明，Stroy的坚持孕育了Piccolo，也挽救了Abaxis公司的命运。

技术的突破来自于一种创新的塑料测试盘，基于离心力和毛细管作用，以及精妙的设计，成功的解决了染料的附着问题。该技术需要分析化学，电子学，光学和材料学的通力合作，这项被称为Orbos的专利技术，奠定了Abaxis在微流控方面的先驱地位。

资金没问题，技术也实现了突破，但是Abaxis离开香槟庆祝还早得很。最开始上市的Piccolo机器只能检测血糖和肝功能，测试项目过少，并且CLIA（Clinical Laboratory Improvement Amendments，美国临床实验室改进法案修正案）要求医生在购买Piccolo机器前先取得相应的许可证，而拿到许可证需要耗时数月。多年的研发，大量的投资，酷炫的技术，结果居然没市场，Abaxis也真是悲催。

另辟蹊径

办法总是人想出来的，Abaxis发现在兽用市场，法规和检测项目过少都不是问题，于是在1994年7月上市了第一款Vet Scan生化分析仪，兽用诊断市场只有6亿美元，和人用诊断市场的150亿美元相比，似乎不值一提，但是先攻兽用市场的决定是非常正确的，VetScan的销售为Abaxis的生存提供了持续的现金流，1995年11月，针对人用市场的机器Piccolo也发布了。凭借VetScan和Piccolo，Abaxis开始在兽用和人用市场发力，这两款产品的销售持续增长。

或许是Stroy的兴趣始终在人用检测市场，或许是觉得公司逐步走上正轨，缺乏挑战，Stroy计划离开Abaxis，四处寻找继任者，最终选定Clint Severson。

Clint Severson也非等闲之辈，从陶氏化学的血液检测产品销售干起，其 23年的医疗检测销售工作经历可圈可点，在其中一家公司，他在7年内将公司销售额从700万美元干到2500万美元。Severson是一个非常激进的销售，而此时的Abaxis需要的正是Severson这样的人。

Clint Severson

Severson加入时，Abaxis的两款产品刚上市不久，销售额可以忽略不计，只有一些专利使用费的收入，Severson进行了大规模的调整，让销售队伍主攻兽用市场，让研发去开发检测狗的胆汁酸的新项目，胆汁酸可以判断狗的肾功能。

风雨不断

问题依然存在，Piccolo的测试盘成本太高了。Severson认为应该大幅降低测试盘的生产成本，生产部门说这不可能，于是Severson解雇了产线所有相关人员，请了一个化学工程师从头开始做起，一步步找出问题所在，最终成功降低了测试盘的生产成本。

一波未平一波又起，Abaxis又没钱了。通过向一家加拿大投资公司发行优先股，Abaxis成功融资500万美元，这个钱可不好拿，这些优先股可以以一定的金额转换成普通股，股价越低，优先股可以转换的普通股越多。这种“死亡漩涡”是对冲基金狙击股价持续下跌公司的常用方法。融资协议之后，Abaxis的股价从5美元跌到了3美元，幸运的是投资方见好就收，没有赶尽杀绝，Abaxis又逃过一劫。

攻城略地

Abaxis在兽用和人用市场的市场推广，故事同样精彩。

在兽用市场Abaxis与全球兽用诊断市场的王者Idexx冲突不断，有时候甚至有点不择手段。针对Idexx的生化仪是OEM自Johnson & Johnson（强生）这一点，Abaxis专门做了一个传单，宣称用户可以通过强生买到更便宜的生化分析仪，Idexx把Abaxis告上了法庭，最终双方和解。

Severson和他的销售队伍一家家的去替换Idexx的旧机器，当做战利品一般运回公司总部。另一方面，Abaxis和Idexx互相挖代理商的游戏一直在继续。

同时Abaxis开发了可以测试犬心丝虫的新产品，这可是Idexx的拳头产品。Idexx马上反击，控告Abaxis侵权，最终Abaxis赔了25万美元，并且于2001年停止销售该产品。

有意思的是Abaxis的Vet i STAT生化分析仪是OEM自雅培。同时Abaxis也开发了多项基于胶体金技术的快诊产品（为此还向Alere交了不少专利使用费）。

多年在兽用诊断市场的精耕细作终有收获，目前Abaxis在兽用诊断市场销售额超过1.5亿美元，是全球仅次于Idexx的第二大兽用诊断产品厂家。

在人用市场的发展更为艰难，2003年，Piccolo的检测项目终于拿到FDA，包括代谢、肾功能、肝功能等项目，基本能覆盖医生日常90%的测试量。伊拉克战争中，美国国防部为美军采购了几百台Piccolo，自此Piccolo在军用市场开始发力。为了覆盖更多的医生市场，Abaxis和美国最大的5个医疗器械批发商签订了经销协议。

人用市场的另一个问题是医生固有的使用习惯改变很难。实验室诊断市场巨头林立，如罗氏、贝克曼、强生。在POCT市场雅培的i STAT，Alere的Cholestech均是Piccolo的有力竞争对手。但是一旦Piccolo装机到医生办公室，Piccolo的优势就体现出来了，操作简单，测试时间短，结果准确。

尽管在人用市场耕耘多年，Piccolo的销售额依然没有达到Abaxis的预期，截止2015年，人用市场的Piccolo销售额仅达到3000万美元，兽用市场的VetScan销售额预计在1.3亿美元左右。

或许认识到人用市场的难度，2013年，Abaxis开始将Piccolo美国人用检测市场全部交给雅培代理，自己仅保留海外市场和美国军用等人用渠道的销售权。这一幕估计不是创始人Stroy愿意看到的。

巧夺天工

Piccolo的机器设计颇为优雅，测试盘更可以称为是一件工业艺术品。 笔者认为任何一个POCT厂家在设计仪器和测试卡的时候，都应该向Piccolo学习。

先看下Piccolo仪器：

蓝色的机器外壳，触屏设计，屏幕倾斜一定角度，让用户能够更好的查看屏幕显示，重量5.3kg，适用于POCT场景。

Piccolo的试剂盘设计尤为让人称道：

测试盘实物

测试盘示意图

将生化反应所涉及的样本的分离，稀释、制备、反应、检测等基本操作单元集成在一起，透明而对称的圆盘设计，每一步反应的样本流经的区域都非常清晰，对用户而言，相比其他厂家包装的严严实实的测试卡，完全不知道里是个什么状况，Piccolo的设计更让人放心，而且体现了Picoolo的对自己技术的自信。笔者认为另一大好处是Piccolo的销售拿着测试盘去向潜在客户演示的时候，效果更好。

至今为止Piccolo可以提供17种试剂盘，30多种检测指标，涵盖基础生化、肝功能、肾功能，以及各种代谢物。

Piccolo测试盘种类和检测指标：

成功之道

Piccolo的发展历程几乎是i STAT和Triage的翻版，历经研发难关、融资困境、纳斯达克上市、市场难题、创始人离开，一路颇为不易，笔者认为其成功之道可以归于其因素：

01. 公司三位创始人Gary H. Stroy，Richard K. Leute和Vladimir E. Ostoich的创业家精神，尤其是Stroy，作为生物行业的连续创业者，对POCT行业的透彻理解和远见卓识，让人仰慕不已；

02. 畅通的融资渠道，虽然投资公司注资500万美金获得的优先股，险些让Abaxis损失惨重，但总体而言，美国的风投，纳斯达克等融资渠道对Abaxis助力颇多，唯一不同的是Abaxis的发展史上还没有出现产业资本身影，但是POCT江湖的绝世高手雅培已经在Abaxis做了布局，待机而动；

03. 创新的研发能力，Piccolo测试盘的研发设计极具创新性和前瞻性，其Orbos®专利技术综合应用了分析化学，电子学，光学和材料学的技术，至今仍未过时；

04. 正确的市场战略和迅速的执行力，在人用检测市场突破不大的情况下，Abaxis主攻兽用检测市场，效果明显，为公司的生存提供了持续的现金流，而Severson及其团队正确的市场战略和强大的执行力功不可没， Abaxis和Idexx的商战也颇为精彩；

05. 完善的公司治理，至今Abaxis的三位创始人其中有两位先后离开公司，庆幸的是Abaxis在职业经理人Severson的代理下度过了这些难关，并且发展的越来越好。

  部分图片来源于Abaxis中国市场部及网络，在此致谢
来源：麦科田医疗  作者：行云流水

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