医疗器械营销：一剑封喉的技巧

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为何我走访很多医院，很多客户，却没有成效？

为何他只去一次医院，就能说服医院引进项目！

为何她和代理商见一次面，代理商就愿意打款一百万做代理！

为何我在论坛，在渠道对接会上推荐产品，却石沉大海？

为何中国打败日本鬼子只花八年，而我用十年，依然无法打动我一见倾心的美女！

种种痛苦的经历和失败的教训，源于我们不懂一剑封喉的技巧 ---- 客户沟通的心智法则。

谈产品不如谈技术，谈临床价值

我们很多医疗器械营销人员和医院主任，潜在的代理商第一次见面就谈产品，谈产品如何好，好在哪些地方。医院主任，潜在的代理商有兴趣听你说下去吗？没兴趣，因为你的产品再好，是你公司的事情，和客户一点关系都没有。

近二年笔者王强参加八次医疗器械论坛和渠道对接会，90%以上的医疗器械生产厂家在做路演的时候，向在座的代理商大谈特谈自己的产品如何好？会后有代理商和您联系吗？换位思考您是代理商，您会有兴趣听下去吗？为何会场外站的人比会场里面的人还多，代理商用行动已经向我们做出有力的回答，您讲的内容我没兴趣听，所以我站在外面。

谈产品好没人愿意听。谈产品领先的技术，谈独特的临床价值只有科室主任愿意听。和设备科科长，副院长，院长，绝大多数代理商谈产品领先的技术，谈独特的临床价值只是对牛弹琴而已，不仅浪费时间，还引起客户的反感！

谈技术，谈临床价值不如谈利益

现在不是卖产品的时代，而是卖利益的时代。笔者王强认为要清楚明白的告诉科室主任，设备科科长，副院长，院长和代理商，您的产品为他们能带来哪些利益，我们产品带来的不同的利益能满足不同客户的需求，这些利益是客户急需的。

谈利益不如谈竞争优势

现在是产品过剩的时代，是充分竞争的时代，我们能满足客户的利益，竞争对手也能做到，要打败竞争对手必须体现我们的竞争优势，只有这样，我们才能生存和发展。

谈竞争优势不如谈证明

我们和客户谈竞争优势，谈利益，谈技术，谈临床价值都是王婆卖瓜，自卖自夸，最终要拿出正凭实据来证明，如何证明？我们现在开发的医院就能证明！

谈证明不如抓痛点

为何区域经理，代理商去医院十多次，医院依然不同意引进产品，而大区经理只去一次，医院就同意引进产品，源于大区经理前期做大量准备工作，去一次就解决客户最担心的问题，一剑封喉！

四招搞定代理商

一是证明，目前己经开发的医院，树立代理商的信心，产生对我们的信任。

二是利润，耗材一开发地级市人民医院每年能赚120万，设备一卖一台设备能赚3O万。

三是体现竞争优势，竞争对手的不足正好是我的优势。

四是向客户描绘其他市场的成功案例，增强合作的信心。只要把这四点说透，招商会变得很容易。

文/王强：专注中国医疗器械实战培训，二十多年医药和医疗器械行业实战及培训经验，历任销售经理，大区经理，销售总监。在各类专业杂志，报纸和网站上发表三十篇医疗器械营销管理方面的文章，以“绝对实战，绝对精彩，绝对受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械公司做企业内训，欢迎业内朋友互相交流，互相学习。联系方式：13986285452，邮箱:534030927＠qq.com

来源：医疗器械实战培训   作者：王强