如何将你的医械产品卖到医院去？

大v

医院需要采购的设备应该很多，但他们资金有限，如何确定谁是优先采购的设备？标准由是什么？有三个标准：

1、基本的必须设备
顾名思义，没有这类设备，医院玩不转。

2、最能为医院创造效益的设备
医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极购买！

3、专科门诊的需求
每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备符合专科门诊需求吗

情况1：如果你设备不吻合以上三条，那你家设备对医院来说，就是可有可无的产品;

情况2：如果说符合其中某一条，但没优势，只是比情况1稍好。我们就说最坏情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。


对于这种情况应该如何开展销售？



1、
业务上分析

你产品三个最显着的优势？能给医院带来什么明显的效益(包括宣传效益)?核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。

考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？红包给谁？怎么给的？这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户(跟客户沟通，是否多了一个话题？)。

你最好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见，最好还能拍张照片回来(自己想个拍照片的理由，比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的)。当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。

2、
公关上分析

销售第一步：建立联系
医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。咱们又不是卖水的，产品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱们销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。

销售第二步：建议友谊
如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，每次拜访，你要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？

销售第三步：建立合作
你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。

假设你已经跑了10个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户(成戏大的客户)，恨不得天天去泡客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。你说你一次次去拜访，但是效果不理想。显然，次数还是不够多嘛。

你陪他们一天了吗？你是铁屁股，眼睛里没活？在科室里动手帮他们干过活吗？带上好茶叶请他们一起分享了吗？你打着学习的旗号去了吗？我就不信，你天天去客户那里上班，这帮家伙各个是铁石心肠，应该也被铁杵磨成针了吧。

3、
如果你有足够硬的关系

如果你跟医院的关键人物有比较深厚的友谊，请忽略以上内容。

来源：网络