我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？

乔帮主

我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！
     虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！
原文地址：https://www.zhihu.com/question/31533749

检验医师

花几个月时间，医院都跑遍了，可能都没一家医院要买设备，时间长了，见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！
虽然是这样，可还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是他们还是不信任，有时去多了，甚至不知道怎么去跟他们沟通，去了说啥？
不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求？
01.摸清“门路”
收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报，有无？使用年限？精确度？自动化程度？采购价格？维护成本？其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好！
对照以上指标，把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。
根据优势数据，回答自己一个问题，这些数据对医院，患者，医生，管理者，使用者，可以推演出什么直观的，看的见的好处？理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。
完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人，谁提出？谁复核？谁批准？批准有几层？钱怎么付？派款程序如何？画一张图-各个节点的关键人。
02.搞好“关系”
确定医院使用科室近期或以后会有相关业务，了解这个业务是谁拍板，因为有专业性强的是使用科室说了算，普通的得设备科，再大型的就得到院长那了，确定了有业务之后就看周期长段，周期长可以跟使用科室建立关系，让他来推荐。
接下来，就开始搞关系了。
关系，很重要。要搞定一个医院内部的人员，有一个是能帮到你的呢。医生，护士，保安，清洁阿姨，护工等。信息很重要，通过这些人，你能了解到整个医院，科室，你需要公关的人的一切信息，有了相关的信息，再对症下药，保证药到病除，搞定你要公关之人。
因为医院系统相对封闭，决策链其实短，以往关系链就会很牢固。要打破既得利益，设备产品上要找好差异找好理由，主要还得靠利益诱惑。你觉得哪些方面做得让别人觉得你是可以信任，可以谈？
当然，不管关系如何，别人跟你说没意愿没计划是很正常。只是他们没有告诉你，为什么没意愿，为什么没计划。如果你不问，别人自然不说。这是销售的问题。
大家销售的产品都不差，关键是人。销售终归是要把自己给销售出去，注意细节，就做个有心人，一件很小心的事情，就可以交成朋友，可以信任的那种关系，这要比那些吃喝玩乐的关系来得真实，长久。
03.多总结、多思考
吃喝玩乐，别的销售可能比你在行。聊些话题，也都对不上胃口。又不能在对话中释放出足够的诱惑？老江湖一般不喜欢和菜鸟玩，费力费脑费劲，还有风险。你觉得怎么办？
自信很重要。可能前期会碰到很多壁，但这都很正常，科室没时间听你聊那么多,除非你有很大的优势,不然没资源、没优势失败是正常的。
关键是客观的东西不能改变的就这样吧。重要的是支持你做下去。 目的是提升你自己。
最后，给一句忠告：“多问为什么，是提升自己的好办法。”

长长的路

恕我直言：题主的销售水平还处于没有入门级，需要学习和积累的东西太多了。我简短的回答一下，另外，我会就这个题目专门写一篇文章，感兴趣的朋友可以关注我的文章看一下。
     有人告诉你，要找准关键人。你不多跑几次，怎么能找到关键人？医院刚买了一批设备，你找准了关键人有什么用，他会有预算？


       世界上没有万能钥匙，销售考验的是软技能，教科书般的说教不顶用，一定是要具体问题具体分析，每一个客户都不一样，为什么有些销售人员成单率高？因为具备“解决问题的能力”。
  目前题主面临两个方向的问题，1，自己的问题；2，公司的问题。
  自己的问题：我们逐步分析一下

   1，客户分析能力:

    老板分的几个市的医院你都跑遍了，这些医院 说没意愿、不需要。请问，说这些话的医院，你有没有问：你们现在用的哪个品牌（竞品分析）的设备？什么时候买的（判断寿命、下一次购买时间）？大概多少钱（价格分析，调整自家产品价格）？使用过程中有没有什么问题（找竞争对手短板）？有哪些功能需要加强（找突破口）？
     上述问题你问了吗？一个优秀的销售人员，不会是话多的那类人，而是会说话！我所说的每一句话，都是为我的销售服务。
玩转机器人：销售必修课：不会聆听，就别做销售了     你已经跑了3个月了，问问自己，有多少家医院是3个月内新买的设备，多少家医院是5年前的设备，多少家医院差不多设备该换了！筛选完了，你是不是知道接下来该往哪儿跑了？
     问问自己，多少家医院买的设备比你们价格高，多少家医院在抱怨自己目前的设备问题多、服务差，哪几家医院提出的产品意见是你们的强项，现在，你是不是明白该往那儿跑了？
   2,知彼知己，百战不殆：

      如果你知道哪些医院设备老化、产品使用体验不好、价格高是有人给回扣，你接下来是不是可以有针对性的拜访客户，不用每次去了不知道说什么。别人给5万回扣，我们给10万，买谁的不是买？他们的设备售后需要1星期，病人都死成干尸了，我们24小时内上门服务。这些都是有针对性的解决问题。
      如果你知道某家医院院长的小舅子在竞品公司上班，果断放弃；如果你知道某医院决策人新上任，该设备买了不到2个月，果断放弃；难啃的骨头不要啃，牛逼的销售从来不是能啃下难啃的骨头的销售，而是订单多的销售！千万不要听那些费尽九牛二虎之力拿下某个客户的案例，那种傻逼在我底下干不久，除非九牛二虎换来的是订单多，否则我只能说那是煞笔，有那个精力，搞定一大把容易搞得客户，费那九牛二虎之力给谁看？在职场上大家只看功劳，谁有功夫看你的苦劳，帮帮忙，公司不是慈善机构！
    总结来说：前面的拜访，是摸清客户现状、了解客户需求，然后进行客户分析，确定下一次客户拜访的策略。如果这家医院刚买了设备两个月，负责采购的领导刚离任，那这家医院你就暂时别浪费时间了，肯定是领导离开前突击花钱拿好处，新上任的领导也不敢在花钱方面有大动作。相反，这家医院的设备用快10年了，超期服役，领导再有半年就要退休，这就是个好时候啊。


    3，经验积累，客户管理：

     见的客户要建档，每一次聊的什么要有记录，客户越多，脑子越乱，时间长了，才会形成一种解决办法。
    那些人教你要找对关键人，却没有告诉你如何找对关键人。没有别的法子，多跑、多问，仅此而已。有很多二缺儿职员，为了刷存在感，屁权利没有，还整天拦着你不让你找关键人，这种二缺儿到处都是，你还不能得罪他们，每次拜访的时候，适可而止，别再这种人身上费时间。这种人无非是揩层油，怕有好处绕过他，没啥出息，逢年过节二百的购物卡就能打发了。
    同一个客户，每一次拜访都会有新的收获，不同时期考虑的问题不一样。比如说，他刚决定要买，结果换领导了，你就要做好笔记：新换领导。再拜访的时候，不能操之过急，去催客户。有些傻逼销售没有眼力价，整天催客户赶紧买、抓紧时间买、公司最近搞活动，这种销售都是没脑子的，要记住：站在客户的立场看问题！大家都懂这句话，对不？但是大家都不会用。
    综上，找好突破口，确认医院近期有采购计划，有账期、价格、服务等优势，最后才是确认谁是关键人，关键人买你的产品，也是需要理由好吧，也就是说，你要替关键人找好买你产品的理由！
公司的问题：你们老板让你们自己摸索销售方法，是不对的！

     你们可能是代理公司，或者小规模公司，老板的格局不够，没有见识。他之所以告诉你们销售没有定式，一是他压根不懂如何开展业务，二是没销售意识，不认为销售是一个有技术含量的活儿。
    真正的大公司，之所以能做大，很重视员工的培养，除了内部培养，每年会有不少于两次培训计划。
   为什么公司会高薪聘请销售总监？

   1，培养、教育销售。销售不会跑业务，要传授给他们销售技巧、谈判技巧。
   2，制定营销政策，适应市场变化。竞争如此激烈，要实时关注市场、竞争对手动态，做出调整，否则销售人员开展业务被动；
  3，团队文化建设。这个听上去很虚，但是销售人员在工作中经常遇到挫折，很多挫折不是来自客户，而是公司内部其他部门，财务：这个账不能这么走、那个发票不能开；生产：产品没货，发不了；很多公司内部原因导致订单流失，相关部门没有损失，销售人员真金白银丢了。部门领袖要经常开到员工，给员工打气！
  4，和员工一起摸索方向。尤其是新产品、新市场，需要一定的时间去摸索，如果全部交给销售人员，做得好就行，做的不好就是没本事，这种销售总监或者老板真可以给他们一个大嘴巴。
  总之，销售团队，要教销售往哪儿跑、怎么跑。否则员工跑了3个月，还是觉得迷茫，没有头绪。
   我们很多时候，并不是懂得比员工多，也没有提前见过客户。我们只是陪员工一起分析分析问题，帮他们捋顺了，让他们少走弯路，提升一下效率。仅此而已。
    销售是一门大学问！


针对销售新人、小白，我有一场Live，感兴趣可以听一听，这是目前知乎最火的销售Live：
销售第一次见客户说什么？
销售小白的话，可以看一下这篇文章，有助于快速入手：
销售小白拜访客户，如何克服没话题、冷场的尴尬局面？
对销售新新手的建议是什么？
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勋哥和你聊营销

清风寡欲

我朋友之前在做医药代表的时候，他号称自己每个月只上四天班，老板还不敢把他开除，几乎月月拿公司的销冠。
他是怎么做的？因为他的目标客户就是医院里的医生，还有街边药店的营业员。
为了搞定医院里的医生，他并没有和其他的同事一样，天天上门推销，或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。
而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低，而且不少快30岁了，小孩子又要上学，每个月又要还房贷，每天最想的就是提高收入。
对于医生来说，提高收入最好的方式就是考证了，一方面提升自己的医院等级，另一方面若是出去搞副业，病人认的就是你这个证书作为权威专家。
然后他就找了一个考证方面的老师，每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。
由于那个老师也是每周日兼职做一下，费用由我朋友出，其实花不了多少钱。
这给我朋友带来的效益非常大，那些来参加培训的医生和营业员，对我朋友的忠诚度非常高，几乎凡是医院需要采购的药，只要我朋友这边有的，都会优先推荐给医院。
这让我朋友业绩上涨非常快，而且很稳定，后来我朋友嫌老板给的钱少，年底才结算，速度太慢了，就和老板谈判。
结果老板很不爽，认为我朋友为公司做的业绩都是应该的，怎么能因为做的小的成绩出来，就和公司讨价还价。
我朋友实在心理不平衡了，直接自己出来干了，本来老板以为这些医生认得是公司品牌和名气，换个业务员就能马上接手。
结果我朋友离职后，直接给老客户群发信息，告知老客户自己辞职的消息。
后来他通过自己的圈子，联系到不少全国的制药厂，代理他们的药来卖，不到半年时间生意就做的风生水起。
原来的那个老板也后悔了，承诺他只要回来，愿意底薪翻倍，并且只要客户款到了，提成改为月结。
可惜好马不吃回头草，我这哥们直接拒绝了。那老板挺不人道的，后来在公司销售员开会的时候，还公开指责他，当晚其中有个前公司同事就联系我朋友，想辞职跟他合伙干。

我们在和客户沟通的时候，之所以无法达成合作，根本原因是你还没找到客户的核心需求点。
对于医生来说，他推荐医院从哪里拿货，医生是没有提成的，不要以为我们销售的产品，就是客户的需求点。
就像脑白金的用户是中老年人，从使用价值和体验价值来看，都是中老年人，可是买单的却是年轻人。
因此脑白金的广告是：“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”。
站在老人的角度，告诉儿女们给我送礼，就送健康，脑白金就是代表送健康，抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。
我刚毕业做的是IT行业的大客户销售，主要针对的是高校或公共图书馆客户，产品是图书自助借还的设备，经常去图书馆的朋友应该见过，前两年非常盛行。
这里面我们的用户其实是读者，因为经常看书用我们设备的人是读者，而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。
但是否购买，如何购买，花多少钱购买，用哪个公司的品牌，这些决策权都是在图书馆领导层上面，甚至是校领导级别的。
这里我们的核心客户并非是读者，也不是图书馆底层工作人员，而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。
要想让你的产品销售出去，从某种意义上来说，并非是用你的产品去满足客户需求的，最终搞定客户的，一定不是因为你的产品是最好的，而是因为你满足了核心客户的深层次需求。
不论哪个行业，要想成为销售高手，必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领，并非你的产品推销口才越好，客户会越买账。

那么我们再继续往下分析，如何挖掘出客户的深层次需求？

我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。


底层客户要的是生理需求：
花点小钱就可以来搞定了，举例：
你的用户是高档小区，小区的保安就是个很好的突破口，每次过去和保安套套近乎，塞几包烟，基本上就能搞定他，想了解什么信息，想什么时候进出都很方便。
再上一层就是安全需求了：
孕妇怕流产，给她们提供孕期知识，就能获得他们的信任，后期给他们提供母婴产品，亲子教育等；老人怕死，给他们免费癌症体检，然后给他们推防癌产品，都是暴利生意。
再上一层就是社交需求了：
现代人很孤独，为什么经常有各种聚会，大多就是为了排遣孤独。
如果和客户年龄相仿，不妨想办法和客户成为朋友，客户喜欢什么就去研究什么，客户爱什么就送什么，总能打动客户的心。
再上一层就是尊重的需求了：
在和客户聊天的时候，一定要善于发现客户的优点，少说多听，然后不时的表示赞同，并且夸奖客户。
在客户来公司办理业务的时候，一定要让客户有强烈的VIP身份感。
举例：
有一次我去银行办理业务，那天里面的人贼多，我都排了半天的队都没排到。
结果有个穿着西装的中年人，直接被保安引导向VIP专区走去，因为银行里面的人太多了，保安一边往前走，一边推开周围拥挤的人，一边喊让让。
那个中年人，脸上洋溢着自豪的表情，随着保安走进空无一人的VIP接待室。
你让客户有了与众不同的身份感，他就愿意成为你的忠实客户。
那些游戏不也是这样的套路，邮局很经典的话：屌丝打游戏，就是陪太子读书。
充钱了的人民币玩家，随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍，面对大boss，直接放大招获得其他玩家的满堂彩。
再上一层就是自我实现了：
到了这个阶段，这类客户一般是社会的上流人士。
他们对金钱和名利已经比较淡了，想通过请他们吃饭喝酒，或者是给他们送礼，他们都不屑一顾。
要搞定这类人，销售没一定的思想境界，在他们面前就跟小丑一样，班门弄斧。
到了这一层的客户，一般是公司的高层领导亲自出马，底层销售的作用就是烘托，这类销售订单，一般达到了几千万甚至上亿。
你去冒失的不经过客户底层的人，就直接找这类客户推销，无异于以卵击石。
正确做法应该是和底下的人混熟，然后摸清他们高层的情况，然后作为中间人，引荐公司的高层领导去交谈。
高层领导直接谈的内容，就不是产品的性能怎么样，产品的作用如何，这种较为低级的问题。
他们谈的更多是人生阅历和人生理想，偶尔谈下公司品牌，只要搞定了高层人物，底下的销售就坐等收钱了。

要想挖掘出客户的深层需求，核心就在于深入他们的内心，想象他们的世界是怎么样的，只要了解到他们的世界 ，才能够找到他们的深层需求，再对症下药，一举拿下客户。

继续前进

我也不是销售医疗器械的高手。好在，耳濡目染，实在见识过太多的案例。
首先，除了怎么跟科室主任关系这些显而易见的步骤外，最关键的是理清楚在这个生态圈里的利益关系，和真正的决策者。很有科室主任，只有建议权，根本没有决定权，关键的决策权在谁手里，就是一个首先要搞明白的问题。
例如，西门子和ge是高端核医学里唯二的两家供应商，但是有心你就注意一下，卫生部直属的医院的核磁设备都是ge提供的，而非卫生部直属的单位都是西门子的设备，你辛辛苦苦搞定了科主任，觉得你设备不错，报了上去买了一台别的牌子的同样的设备，你说你算不算攻克了这家医院。
所以，你不需要攻克一家医院，你只需攻克关键的那几个人。
第二、如此直接利益相关的事情，你指望直接攻克决策者，是多危险的一件事。你得知道，一家医院，特别是最近几年负责器械基建的负责人，少有全身而退，你的出现让大家感觉到了危险。是的，你们需要中间人。
这个你要攻克的人，信任的朋友是谁，他有没有特别的亲戚，例如儿子啊，妹妹啊。他有没有不得志的好朋友。一个好的销售往往是一个好的侦探。我目之所及的大的医疗器械销售往往并没有真的和决策者成为那么好的，朋友。但是往往他是他们儿子的玩伴，是他们妹妹生意最大的客户，帮过他同学孩子上学，不一而足。
第三，不要为了卖设备而交朋友，就单纯的交朋友。做医疗器械这种事，不一定哪块云彩上下雨。而且，我见过众多，根本不做医疗器械的因为有朋友转做医疗器械的，先把朋友交起来，总是没有错的，不过换一个思路想一想，那些有朋友的人要转做医疗器械总需要人供货吧。
第四，把自己变成有意思的人。会聊天，会办事，有见识，有底线。提升人格魅力嘛，就算交往，谁不愿意有这么一个朋友。
第五，当然你的是一个专业人士。产品的参数、对比、市场清楚、临床表现、成功和失败的案例，信手拈来这都是基本素养了，连这个都没有，就看天意吧。
有了赞了，送一个攻克医院的故事。
愿你一路坎坷之后，能成为业界传奇；而不是，碌碌无为还安慰自己平淡是真。

卡卡

（1）收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报，有无？使用年限？精确度？自动化程度？采购价格？维护成本？其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好！
（2）对照以上指标，把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。
（3）根据优势数据，回答自己一个问题，这些数据对医院，患者，医生，管理者，使用者，可以推演出什么直观的，看的见的好处？理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。
（4）完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人，谁提出？谁复核？谁批准？批准有几层？钱怎么付？派款程序如何？画一张图。
（5）给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由：为什么要采购你的产品。这个理由非常重要，要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由，就算是你亲爹也没法帮你说话。
（6）从第一环节的关键人开始，吃饭喝酒礼品大保健一起上吧，辅以洗脑和客情培养，让他帮你做他职责范围内的事情。然后再攻下一个环节的关键人，以此类推。
（7）等把所有的环节都打通了，你的生意也做成了。平时注意维护你的圈子，既打击竞争对手，也保证你在公司的地位，他们会是你这辈子源源不断的财富之源。
我虽然不做这行，但销售的本质相同的，以上只是简单的销售逻辑，希望能帮到你。另外多说一句，在打通环节的时候一定要舍得。他们目前有相好的器械代表，要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空，切切！