我的医药行业BD见闻（39）：第十批集采中的几家竞标企业

乔帮主

第十批集采引起了前所未有的社会反响，这场仿制药清仓大甩卖的盛宴中，除了医保局，没有赢家。这一批集采彻底熄灭了国内大多数企业对于仿制药的立项信心，当一个项目少则500万，多则一两千万的研发投入，却连回收成本都换不回来时，又有多少企业能够坚定继续下去。
为了不引起不必要的麻烦，以下各企业名称都以代号代替。
轻装上阵
A公司是一家南方仿制药企，也是国内一家大型医药集团的下属成员企业。前几年新任总经理上台后，提出了仿制药大发展的口号，于是短短几年内，他们不断地引进品种，并且在外委托项目研发，忙的风生水起。但是从去年开始，整个集团组织架构开始调整，并且对仿制药项目思路进行重大调整，关闭BD lincense in窗口，同时不再大力推动委托研发，项目逐步转为自研。
要说还是大型集团嗅觉灵敏呢，在公司战略调整一年后，今年下半年整个仿制药行业迎来低谷期。不过A公司仍然有不少早期立项的项目在进行中，却因为CRO公司的交付问题一延再延，甚至多个项目因为各种问题被无限期暂停，投的钱也打了水漂。
就在这时，赶上了第十批集采。
这次集采对于A公司来说，并非拿下不可。因为集采入围的两个品种，都并非公司的主力项目。他们有一个几乎全国独家的产品，每年源源不断地为公司贡献数亿元的收入。只要这个产品还没进入集采，公司就不慌。
因此A公司差不多是参加第十批集采的企业里最气定神闲的一家了，他们也早早地为入围产品制定了价格策略，即维持前几批集采的总体方案，不会进行大幅降价。参加集采的两个产品，一个降价50%，另一个降价40%。他们的想法很简单，如果能以这个价格中标，那么利润空间足够高，对于公司来说是天大之喜。虽然降价幅度不是很大，但是根据以往集采经验，还是有一定机会捡漏的。
12月12日现场开标时，证明他们是想多了，当A公司的价格表出现在现场大屏幕时，惹来了现场一片哗然与笑声。他们入围集采的两个产品，第一个除了原研外，就属他家价格最高。原研公司不仅没有任何降价，甚至全然无视医保局给出的最高限价，报出的价格是最高限价的5倍以上，压根就没想过要中标。而排第二位的A公司，虽然降价幅度达到了40%，但是报价是所有仿制药竞争对手的3倍以上，自然是不可能中标了。
第二个产品情况稍好一些，原研公司虽然在最高限价基础上进行了30%的降幅，但依然是全场最高价，A公司的50%降幅虽然自己觉得不小，但在竞争对手眼中完全没法看，再次拿下全场第二高价。而最终最低的中标价格只有A公司的1/3，所有中标企业全在A公司价格的1/2以内。
对于这个结果，A公司表示并不在意，参与竞标的两个产品竞争相当激烈，公司本就抱着试水的打算来的。但是经过第十批集采，下一次必须引起重视，因为他家的独家市场销售品种，已经有多个仿制药陆续上市了。
竹篮打水
B公司也是南方的一家药企，但和A公司有大集团撑腰不同的是，B公司只是一家小型药企，产品也不是很多，销售业绩尚不足以覆盖成本，毕竟他们刚刚花了大价钱建设了一座非常现代化的制剂工厂，每年折旧成本惊人。但是B公司也有自己的优势，他们背靠着一家非医药行业的大型集团，在当地也是龙头，所以并不缺资金来源。为了尽快补充产品线，让自身更有竞争力，近几年B公司的策略是大量进行项目引进。而其中的一个重点品种，这次也出现在了第十批集采名单中。
对于这次集采，B公司是志在必得，为了这个引进项目，他们不仅花了接近两千万的费用，还曾经专门开发了配套原料药，可谓下了血本。而且作为一个注射剂项目，国内三甲医院是最大的买方市场，如果不能在集采中中标，则意味着失去了一切。
经过详细的成本核算后，B公司总经理和常务副总信心满满地出发去了上海。他们的报价策略是落在成本价的1.8倍范围内，这样至少可以先保证不被第十批的熔断规则拒之门外。对于这个价格，B公司觉得中标基本上问题不大，说不定还能搏一博第一顺位。因为就算是成本价的1.8倍，也只是最高限价的一个零头而已，降幅已经超过了80%。按照往年的集采趋势，这个价格中标基本是板上钉钉的。
然而，12月12日在集采开标现场，B公司的总经理上来就被一棒子打蒙，现场居然看到了比自己手中握着的成本更低的价格，按照这个价格自己工厂来做不仅不赚钱，连成本都打不住。这怎么可能，他们是如何做到的？
随着一家接着一家的报价被公布在大屏幕上，总经理头上开始冒汗了，没想到那么多企业和自己想的一样，大家不约而同报出了成本1.8倍左右的价格。自家的价格混在其中，有种等差数列的优美感。更不妙的是，报出成本价左右的企业越来越多，中选两个字仿佛也离自己越来越远。
当尘埃落定时，一切都结束了，这个项目末位（第九位）中标的企业降幅都已经超过了95%，当这家末位中标企业被人恭喜时，公司销售总经理很无奈地表示，这个价格基本上没有什么利润空间，只能走一步看一步了。
而B公司的高管团队则失落地离开了现场，他们的价格没有一点竞争力，公司两千万投入获得的产品，还没有迎来利润反馈就被彻底地赶出了市场。常规仿制药项目看来不能再做了，未来得尝试一些有门槛的产品。
集采归来后，B公司迅速开启了一轮CRO招标，招标项目是为公司的一条新生产线进行项目研发，这条新生产线是一条特定领域的专项生产线，在国内几乎是空白。B公司希望以固定资产构筑的门槛，形成公司在未来的核心竞争力。在多托一委托生产不再可行的形势下，这种策略并没有什么问题，但是需要非常大的资金投入（这也是国内大多数企业没有投资建设同样生产线的原因）。
极限求生
C公司是中部省份的一家县城企业，虽然地处偏僻的小县城，但是C公司在当地也算是呼风唤雨，他们的老板是这家县城的首富，公司不仅在医药领域布局，在新能源、食品、酒店、物业、旅游等过个领域也有部署。公司的发展策略是做大做强，多领域开展业务，如果遇到哪个行业不景气，还可以东方不亮西方亮。
但在如今整个社会的大环境下，这种多领域布局的策略，却成了十个开水壶只有五个盖子。每个行业似乎都迎来了拐点，不仅亟需资金，还都处于下滑中。各个公司仿佛张着嘴嗷嗷待哺的幼鸟，好不容易的一点回款马上就被转走用于紧急灭火中。而医药公司则是最大的现金流。
在这样的背景下，第十批集采对于C公司来说不容有失。这一次他们有一个口服用药压线进入到集采名单中。12月1日，集采入围名单截止前一天，CDE一口气批出了一百多个批件（每次集采前CDE都会集中批准一些产品，让集采更有竞争力），C公司的产品也在其中。这个产品全国80%以上的市场都属于南方一家大型药企D公司，而C公司属于典型的光脚企业，中标就是赚到。
为了准备这次集采报价，C公司不仅做了缜密的成本核算，并且还邀请了原料药供应商公司老板一起到现场给予支持。C公司的策略是不惜一切代价也要中标，因此他们把价格定为只高于成本价一丁点，要的就是满堂彩。
12月12日，在集采现场，当D公司的报价出现时，C公司高管们暗自庆幸，D公司显然也是做了充足的准备，但是他们的报价还是比C公司高了5分钱，这5分钱可能就是决定命运的关键。
然而高兴的情绪没有持续多久，一家B证公司给所有人泼了一盆冷水，他们报出了一个震惊全场的价格，这个价格不到C公司的1/2，瞬间熔断全场。C公司在现场的副总感到不可思议，这个价格已经大大低于他们的成本线，现在全场被这一家熔断，但是自己还有一丝机会，即下午的复活赛。正因为报价比D公司低了5分钱，C公司得以压线以最后一位进入到复活中，而占据全国市场超过80%的D公司无奈出局。
场上同样焦虑的还有被邀请到现场的API供应商老板。处于原料药供应企业的角度，自然是希望自己的每一个客户都能集采中标，他们中标了自己的原料药才有销量，大家是一条线上的蚂蚱。但是由于B证公司报价太低，C公司如果接受复活，价格根本没法打住成本。该怎么办，所有人都把最后的希望望向了他。原本是来现场观摩的人，突然就成了主角。
API供应商老板当机立断：现场降价，不惜一切代价支持C公司中标。在简单地核算了原料药价格后，供应商立刻将原料药供应价格降低一倍，来支持C公司以熔断价格的1.8倍中标。最终C公司接受了熔断价格，以末位次集采复活中选。
对于这场惨胜，C公司表示很无奈，虽然保住了供应市场，但是对于公司的经营发展又能起到多大的帮助？集采结束后，C公司一口气停掉了多个与CRO公司的合作项目。明年仿制药项目是否还要继续做，C公司自己也不清楚。
破釜沉舟
E公司总经理知道，这一次集采若不能中标，自己在集团内的地位将会相当难看。作为国内一家医药集团下属成员企业，近几年E公司的业绩不断下滑，不仅连续多年没有达到老板制定的销售目标，每年还滑滑梯一样往下走，现在连最基本的自己养活自己都已经无法做到，以致于年年需要集团给予补贴，老板看自己的脸色也越来越阴沉。
这也很无奈，E公司所在的是医药行业一个细分赛道领域，这个领域内的对手全部是国内的重磅企业，比如号称医药界神雕侠侣的夫妇两各自率领的公司，出征集采寸草不生的东部巨头，盘踞北方药都将号称共和国医药长子压制的无还手之力的龙头企业，东南亚某国背景的大型集团企业等等。在这个领域内竞争生存难度更大，几家大药企的实力、资源、渠道都极为深厚，常年霸占了国内医药行业的主要新闻版面。
但2024年应该是E公司收获丰收硕果的一年，前一年他们一口气获批了接近10个产品，如果在今年销售再没有重大起色，那是无论如何也无法向集团交待的。
所以总经理在得知自家产品进入到集采名单之后，就下定决心必须要以第一顺位中标，先保证拿下全国最大的供应量。
12月12日，集采开标现场，E公司的报价率先在大屏幕上公布，引来众人一阵惊呼，这个价格太低了。要知道这个领域的药物在原研上市之初，哪个不是几万块一盒的价格，还曾经引发过全民大讨论。但现在E公司给出的价格，划到一片只有几块钱，简直是不可思议。如果仿制药都是这样的价格，《我不是药神》电影中的场景将不再会出现。
但这并不是E公司第一次这么做，早在之前已集采过的某一款药品上市后，他们就曾经以类似的降价幅度去抢占市场份额，给出的价格只有同行业对手的1/10，吓的代理商们纷纷打电话过来，询问是不是报错价了。虽然没有赚到什么钱，但是订单飞涨，工厂机器每天转个不停，保证了大伙忙的热火朝天。
这一次也一样，E公司的价格出来后傲视全场，一直到最后也没有更低的价格出现。相比之下，神雕侠侣夫妇的公司降幅不到10%，是E公司的9倍，显然已经放弃本次集采。东部巨头和东南亚集团企业也没了以往寸草不生的气势，中规中矩地中了标。
不过E公司心理也清楚，这次报的真的是个破釜沉舟的价格，销量和利润两者不可皆得，为了占领更大的市场量，利润只能先放一边了。毕竟集采中选后还有一个优势，就是可以为公司拓展供应地区医院的渠道，当医院渠道被走通，公司的其他药品也可以进入。毕竟，留存希望才是最重要的。
集采之后
第十批集采的惨烈结果，打崩了国内多家企业对仿制药的信心。CRO公司纷纷开始大幅裁员且官司缠身，B证企业开始有序撤出医药行业，A证企业在集采降价幅度下也噤若寒蝉，开始减少立项数量，原来委托研发为主的公司也纷纷转向自主研发。
2024年的最后一个月，国内医药行业龙头石药集团对仿制药业务开启大裁员，被裁员工据传达数千人。
寒冬之下，谁又能够幸免。

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