带量采购后，医药代表还重要吗？

Rose

“4+7”带量采购下药企的利润空间还剩多少

原文地址：https://www.zhihu.com/question/306032729

卡卡

重要的。
首先先声明，我是做市场部的猎头。对于市场部对应VBP策略具有一定的总结。
总的来说，从市场的角度去看问题，其实VBP的产品还是有做一做的意义的。而销售，主要是抓住市场部开发的市场机会。
那市场部如何做VBP产品的市场。


首先，产品进了VBP，不代表产品亏损，也不代表产品市场被完全剥夺。因此VBP的市场策略往往是围绕：“不让产品利润额下降的太快”。
具体策略包含2点。第一是患者流分析, 由老客户的维护和新客户的开发组成
老客户的维护。通常采用的一个叫做延长DOT这个方法。DOT是Duration of treatment的做些。中文叫治疗周期。换句话说，延长DOT，就是增加了患者对于药品的需求量.
新客户的开发,是VBP产品策略的重点,通常来说,进了VBP的产品并不是说所有的医院都不能做了.国家依然给药企留了40%的余地. 那那些不受VBP影响的医院,依然是市场可用武之地. 此外, 一些不受VBP影响的科室,比如老年科,比如高干科, 也是市场可以开发的地区.
另一个策略,就是渠道开发了, 传统的临床方面虽然收到一定的威胁,但是OTC和digita依然有项目可做.另外受了VBP的产品, 可以做CSO,也就是联合推广的形势,把产品外包出去或者和别的药企一起进行推广,把产品的生命周期延续下去.
换句话说,在VBP环境下.
医药代表的需求量变少了,因为市场毕竟萎缩了60%, 但是这并不代表药企就不做这方面了.
未来医药代表,在对VBP产品策略的时候,要学会抓住不受VBP影响的市场机会. 以及抓住患者流特征. 依然还是能做下去的.

大力水手

每次带量采购，都会引发各大公众号的强势围观，看得多了，自然我也免不了俗，索性我就从另外一个角度讲讲带量采购。
从企业的角度来讲，带量采购就是围城，里面的人想出去，外面的人想进来。
但凡是产品进入带量，最终又未中标的企业，相关人员最终往往都是带着遗憾离开，而中了标的，片刻的喜悦过后，带着沉痛的心情继续上路...
目前我还没有负责过带量产品，而且可预见的是我这条线未来好多年都不会涉及带量采购的问题，所以，既是局内人又是旁观者，我的角度或许能给你一些启发。
从咱们这种搬砖农民工这个角度来讲，带量采购会给我们造成大小不一的伤害，在外企，多半就是裁员或者调岗，二者都不是大家乐意见到的。这种一刀切的外企模式不在今天讨论的范围内。
谈谈国企，在国企的话，一般不会因为这个裁员，主要原因是大部分国企里面，产品都很多但是需要的学术要求又不是很高，每个代表手中都会捏着很多个产品在做，一个被带量了，那就把重心放到其他产品上呗（我们公司的处理方式是把涉及带量的那部分任务直接给代表划走，重新制定指标，这已经很人性化了），短期之内肯定会受一定影响，但是不至于做不下去。
那么，带量采购会给我们带来哪些机会呢？
1、带量采购中标省份的代表，你会发现很多报量的单位都是新开，这一次带量采购正好给你与这种新开单位之间建立起沟通接触的机会，这些单位原本不是我们的目标客户，是否就意味着这些单位存在强大的潜在市场需求呢？只不过以前人家都没有遇到你。
2、产品被带量后，原有目标单位的客户，是不是可以去聊聊学术和国家政策，找客户聊一聊带量采购的影响，以及未来的趋势，引导客户做一下联合用药，开一个被带量产品，搭上一支联合用药产品。总体上药价与以往并没有高多少，患者也能够接受，同时客户的利益也能较好的平衡。双方皆大欢喜。
3、公司手里有很多产品，总有一些是暂时不会被带量的，要从政策的解读方向来向客户阐述一个事实：就是将来会被带量的产品，你现在用得越多，带量的时候下的任务就越重，这就叫小不忍则乱大谋，到时候哭死你，所以要建议他尽量用那种短期之内不会被带量的产品，那样的话，未来的日子会更好过一些。别自己把自己玩到死胡同而不自知。
4、前些年，做药大家首选肯定都是外企，现在我觉得，对于外企，没什么好执念的，外企裁员第一步，一定是刚进去的小萌新，赔偿少，损失小。炮灰用完了还留着干嘛？种菜施肥吗？现在去外企，很大概率你就是去跑龙套的......
本文章首发于公众号:药使湾

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带量采购之后，不同产品线之间的代表会形成“马太效应”。

在带量采购目录里的代表会变得越来越不重要，岗位会大量缩减，费用也会大幅度降低，因为企业要降低运营成本，保证利润。

代表的职责说白了就两点：一是传递医学产品信息或者作为和企业沟通的桥梁，二是上量。

带量采购中的产品，基本是不太需要代表去履行这个职责了，要你何用。

而不在带量采购目录中的产品，尤其是一些创新肿瘤药，代表会变得越来越重要，薪资高，费用多，公司重视，其实并不是说肿瘤药多牛逼，只是利润更高罢了。

gsk之前出售肿瘤产品，现在遇到4+7，好几个品种进去了，现在是赶紧布局肿瘤产品线。

代表重不重要，不是取决于你的能力，而是你所负责产品的利润，利润高你就重要，不高就想办法裁员了。

带量采购的主要目的是为了降低国家医保费用，而企业的目的是为了增加利润，这之间的矛盾就需要牺牲一些产品一些人，而各种过专利期的药物就是靶子，负责这些产品的代表自然就要受连累。

面对带量采购，代表也不要一味追求去做肿瘤药，而是要看两点：

一是是否适合自己，我本人是做普药的，轻轻松松，但换成肿瘤药，若是压力太大事太多我是接受不了的，我最看重的是性价比，二是看这个产品所处的阶段和利润。

快速发展阶段的新产品肯定是OK的，老产品就得看利润了，不是看个人产出，而是看你个人能带来的利润。

产出高不代表你的价值大，很多老产品市场很成熟了，产出高是之前大量的推广成本，企业都会考虑进去的，你的价值在于市场增长。

卡卡

这是我之前在自己公众号写的，还包括DRG付费，希望能对你有帮助
“4+7”都影响哪些方面？

1. 心态变得不稳定

带量采购颁布以后，整个行业整体看法倾向于悲观。因为涉及的厂家太多了，没中标的品种失去了很多市场，在院内很难做起来，有的医院甚至都把没中标的都停了，不采购了。中标的品种由于价格大幅降价，利润被压缩，有的公司直接自然流了，没有销售做市场了。很多没参加带量采购的城市又开始价格联动，导致没中标的品种市场丢失越来越多。

但更大的悲观情绪来自于对未来的担忧，明年将会有更多的品种和城市可能会被纳入带量采购的范围，很多代表都担忧自己的品种会被纳入，从而影响自己的职业生涯，这是最大的担忧。


2. 影响代表选择岗位

以往大家选工作可能会更多的考虑是国企岗还是外企岗，对是不是特肿药岗位没有那么敏感。但带量采购以后，圈子里渐渐形成向特肿药转岗的趋势，无非想更稳定些，毕竟特肿药大部分品种被带量采购的风险要比普药小很多，同时接触的都是大客户，多医药代表的职业发展更有利一些。

现在很多岗位发招聘信息时特意标明自己不是带量采购的品种，生怕不好招人。也有很多非常知名的产品，例如P司的神药，因为没中标，在带量采购实施之前就有了比较明显的人员变动。

大家在选择岗位时都会比较回避带量采购品种的岗，确实谁也不想没事去啃硬骨头。选择岗位的标准从之前的单纯看内外资变成既看是内资还是外资，又看是普药还是特药，还要看看是不是带量采购的品种，选择岗位因素已经多维化。


3. 药企内部格局发生了巨大的变化

可以说一个带量采购打散了好多外企的内部结构。以反映最为迅速的P司为例，迅速变为三家公司，其中保健部门又与G司合并。剩下两个一个做成熟药品，一个做创新药物。S司也是及时调整架构，带量采购的品种与其他产品组合并，然后进行了人员优化。R司、M司也都纷纷成立社区BU或者是县级团队，将渠道下沉，不固守一二线城市的大三甲医院了。

通过这次带量采购，外资药企及时调整了内部结构，但对我们代表来说很多人被裁员赔偿，这是带量采购给我们带来的负面影响。但从另一方面来说，外资开始重视社区和县级团队，准备在基层发力，这又是给我们带来了很多机会。

改变的是医生的处方行为！

1. 辅助药可能真扛不住了

之前国家就要出台国家版的辅助药目录，但还没等到国家版的，省市版的就已经纷纷出台了，这是对辅助药的第一次打击。这次的DRG付费是限定了病种的报销上限，不是在医保就可以随便使用了，这样的话医生会排除很多辅助药，更加倾向于那些药价合适，疗效明确的刚需药品，

所以，做辅助药的代表未来会比较艰难，产品又不是临床重要品种，今后确实可以考虑向其他的临床产品转型。

2. 普药竞争更加白热化

DRG模式下，控制费用不超标是第一要务，毕竟超了影响科室绩效考核。所以，这种情况下药品的性价比是最大的优势，那些疗效明确，价格合适的产品会成为临床的宠儿。但那些价格高，但疗效不是明显领先竞品的品种会比较难做。

同时普药产品一般在医院会有很多竞品，为了争夺市场，价格高的产品可能会降价去迎合DRG，来换取生存空间，那么普药的竞争将会比现在还要激烈。说实话，Joe哥还是觉得院外的特药能好做一些。


小结

无论是“4+7”还是DRG，都会对医药行业产生巨大的影响。然Joe哥认为，带量采购像激素，短时间内很狂暴，影响很大，但属于物理攻击，本身行业也很受伤。而DRG改变的是医生的处方行为，可能看起来没有带量采购效果那么直接，但长远来看，医生的用药结构会越来越合理，患者的诊疗体验会越来越好，而辅助药和昂贵的中药注射液可能慢慢自然的被临床淘汰，是真正的改变。
<hr/>Joe哥：10大外企基本的薪资待遇全曝光！！！Joe哥：10大外企基本的薪资待遇全曝光（终章）Joe哥：十大外企的NO.1产品

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重要！
5年老代表，带量采购惹的人心惶惶。
据安信证券分析，目前第一批带量采购有序推进，第二批带量采购品种也基本敲定。



来源：安信证券





来源：东吴证券

目前看来，中国医药市场之前一直是“卖方驱动”的市场，4+7带量采购将使公立医院医药市场转变为“买方驱动”。
所以，药企的部分品种利润肯定是会下跌的，为了竞价或抢占市场占有率。
整体而言，带量采购压缩了相关产业链中下游企业的利润，但对于大部分中标公司来说，为了占据先发优势，未来仿制药市场竞争会越来越激烈。
医药代表还重要吗？

仿制药和时间比较久的原研药，大多都是市场成熟的药品。
上市多年，临床使用明确，医生普遍了解，疗效和不良反应都比较稳定，有了市场规模的保证后，企业中这一个品种或许不需要进行推广。
不乐观的说，手上老品种的药代临床价值是不高的， 也是早晚会被取消的。
但与此同时，我们也要正视，同一条业务线上还有很多其他新特品种，医院工作仍然需要人员去开发和维护，而原来就拥有相关医院资源的代表还是会具有不可比拟的优势。
Re姐也建议，负责相关产品线的代表们就有必要好好思考一下自己的方向，反思自己是否能够继续为行业创造价值。
我对医疗行业是依然乐观的。我们国家的医药行业还处于一个新兴发展的阶段，国民健康观念的逐步提升和人口的老龄化，医疗是刚需时代，市场还会不断放大。
而这个行业注定是高知识、高技术、高人才聚集的行业，随着医药产业创新意识的不断强化，越来越多的代表会转向真正的创新药、专利药、有技术突破的仿制药、新疗法的临床推广以及仿制药过期后的学术化推广。
药代的合规化，势在必行。
<hr/>有药代圈儿疑问都可以来问Re姐，5年资深老代表，欢迎来撩，记得关注并点赞同。