消费级基因检测到底有没有市场

空白派

  前些天去了一家新三板上市的基因检测公司去考察了一下，和他们公司的招商总负责人浅聊了一会，说实话有点小无语。只想用一句话来表达我当时的感受，你永远无法叫醒一个装睡的人，也无法改变一个自以为是的人。

  坐下来聊天就有点牛头不对马嘴，要我们给出好的方案，刚开始还准备先给他们分析一下目前健康基因检测行业的一些问题，分析清楚了才有解决方案，对吧！后来聊着就说我们不懂基因行业，各种说我们不行。然后问我们基因行业的痛点是什么，我回答是用户体验，但是这位老总很不耐烦的和我们说是准确性和权威性。当我表现出对这个答案不是很赞同的时候，他就说我这个年轻人很浮。他对我的个人建议我虚心接受，有则改之无则加勉，但我也要善意地提醒这位副总，仅从三言两语就评判一个年轻人浮，这难道是一个长者，一个新三板挂牌的上市公司副总经理应该有的思维逻辑？我一直信奉一个道理，没有调查就没有发言权。没有对一个人有全面的了解就不要去评断别人的行为。同时我也能理解现在网络上键盘侠愤青这么多的原因。
  其实当时我很想做几点说明，但是看到这位老总自以为是的态度就算了，不想与他争论这些问题。
  第一：我们的确没有这位老总懂基因行业，毕竟他在这个行业里十几年了，但是他没有我们懂市场和商业化运作，这是不争的事实。这家公司是以基因测序软件起家的，从20**年成立到现在并且拿到融资，三年前在新三板挂牌。凡事都有利弊，所以说技术公司天生缺乏基市场化商业化的“基因”。当然目前基本上所有做基因检测的公司除了23魔方和wegene通过互联网商业化做的比较好一些的。包括华大和贝瑞和康这两家主要精力还是在临床和科研这块。目前健康型基因检测没有一家品牌可以获得广泛的消费者的认可，毕竟行业才刚刚开始。这也不仅仅限于基因行业，很多技术出身的行业都是如此，缺乏较强商业化能力。例如，我们公司正在合作的智能仓储、激光等项目。一个公司的领导人是这个行业出身但是思维方式也容易陷在这个行业里面出不来。
  很多公司的管理层很难能清楚地认知到这一点，任何事物本身都有利弊。关于这位老总说的准确性和权威性这两点难题，其实说实话这不仅仅是一家检测公司的难题也是整个行业的难题，当然这是站在基因检测行业里来说的。但是站在消费者的角度却是不一样的视角，他们对基因检测认知是非常浅的。
  当时他一直在强调说我们不懂基因不懂基因，而且表现的非常不耐烦，并且说我不愿意和你们解释这么多。那么请问，假如您现在和一个做基因检测的客户解释的时候是否也用相同的态度来对待呢，一直强调他们不懂基因，什么都是您说了算说的都是对的？正因为客户不懂基因检测，才需要有人以一种他们能懂的方式告诉他们，他们才会有购买服务的动机。
  他们根本不了解客户，不了解他们的心里想要的是什么，什么是用户的心智。就这么说吧，一个家用电器的说明书肯定不是这家公司的技术人员写的，原因很简单，技术人员会在说明书上写这个东西是造出来的，很多功能的底层逻辑是什么。很显然，这么一份说明书给客户看，没有专业的知识是无法看懂的。为什么苹果手机这么成功？因为他把产品做得很人性化，用户一上手就知道怎么用，基本不需要说明书，同时现在的优秀的APP产品都是如此。以前是生产决定消费，现在是消费决定生产，这就是诺基亚、柯达这样曾经行业巨头倒下的原因，没有觉察到用户改变了。用产品思维去做市场，很多事就显得很清晰了，总的来说，TO C端的产品越简单越好，降低用户的学习成本，顺应客户的潜意识，用户才会愿意使用。
  第二：我简单地查了了一下这位老总的的个人履历和他发布在网络上的文章（什么文章就不写了）。恕我直言，他果然是上个世纪出生的人，完全不懂如何利用互联网工具做营销推广。到今天的互联网年代了还在用线下招商加盟这种不符合基因行业的模式来做市场化。我想说的是招代理商加盟商是适应产品服务供应商商做市场的模式。这种模式能适应大部分生产商，但不适合基因检测行业，为什么呢？我分析几条原因，
仅供参考：

• 经销商利益：传统生产商需要将货物批量的出售，最主要的是转移公司库存风险，回笼资金，这样生产商的资金能快速周转全力放在生产上而不用投放在市场推广上，这实际上就是一种分工合作，生产方负责生产，经销商负责市场销售，分工带来效能。但基因检测却不适应这个模式，因为基因检测知识信息壁垒很高，传统的经销商加盟商基本上很难在几个月时间内完成学习，这里有学习壁垒；更难的是说服客户让客户购买，因为目前的大众市场对健康基因检测基本是没有认知的，这里就有很高的传播成本，就是沟通成本，非常的高。而主流媒体上现在基本上没有关于基因检测的文章，这里又有非常大的传播壁垒。目前市场上对于基因的认知非常有限，获取相关信息的渠道也比较少，也不知道选择哪个品牌，那么请问有哪些人会傻到给交完加盟费又要花钱给你们做市场推广，帮助你们公司打广告、做品牌宣传呢？而且效果可以说基本为0。这也就是所有基因检测公司目前的痛点，你们只考虑转移自己的风险，找一个加盟商就有5万十个就是50万，但是他们都没考虑到经销商需要付出多大的成本做市场，付出的基本都是打水漂，现在的人智商都偏低吗？行业内的人总是站在行业里看问题，而不站在经销商的角度看问题，不真正的替经销商的利益考虑，他们凭什么和你们合作。即使折扣再低一年到头开招商加盟会也招不到几个加盟商。因为方向错了，做任何努力都是错的；错了并不可怕，怕就怕错了还不知道改。
  
• 用户体验：目前市场上基因检测公司的提供的产品，基本上是没什么差异的，而且基本上也没什么用户体验，更谈不上口碑传播了。就拿我自己来说，我做了一份基因检测，但是发过来的报告我只能看懂一点，而且说好的专家解读也没有，那么请问一个用户做完基因检测后他们是什么样的体验？舒服吗？感觉到被服务了吗？用户的心里的活动基本就是，被****骗钱了，花了这么多钱就弄了这么一份报告，看也看不懂。这时候您是不是要和用户去说你们又不懂基因检测，你们就是要听我的，我是专家？用户花钱就是为了体验不爽的？？现在会选择做基因检测的都是25-40岁之间的人，他们有健康意识，对基因有一定认知，又有经济能力，同时他们是被互联网产品驯化的，一旦用户体验不好他们可以不选择你，市场上又不是只有你一家做基因检测的。谁先做出差异化的服务，迎合用户口味，谁就在这个市场领先了。
  
• 公司市场运营：很多基因检测公司根本没有一个合理的运营策划方案，只有僵化的思维方式，生搬硬套之前成功的招商模式，找了这么多所谓的策划高人，和这位老总思维对的上眼的，结果最后没达成目标都走了，公司内部也没有反思过。我去了两次，两次的策划人都不一样，而且一聊天就知道策划水平有限。现这次找了一个所谓的*经理就说是策划负责人，我现在按照这位老总的思维方式来评判这位经理：不善言辞，对上级唯唯是诺，脑子里没什么干货的人，只有僵化所谓的流程。这样的评判各位看是否合理呢？这位老总所编撰的流程和十几年前的经验套在基因检测里面成功了吗？现在是用户占主导地位的年代而不是以生产服务商为主导的年代。很多公司认为基因检测是个风口就一头扎进去，但是对市场用户却基本上一无所知，这就是基因检测公司甚至是整个行业没有大规模爆发的原因。
  

顺便说一句，不懂沟通的人做不好市场。

好了 对公司和行业的看法基本上到此为止，接下来我简单的聊聊我的想法，应该从哪几点来突破这个市场

• 用户定位：25-40岁的年轻一代（具体原因可以自己思考）
  
• 全网营销：如何利用现有的互联网平台做全网营销，如何宣传引流，让主流潜在消费者建立起基因检测的品牌认知
  
• 商业模式优化：转变为合伙人模式，如何联合更多人做这份事业很重要
  

     4. 产品优化：检测服务如何优化（检测内容，流程）

以上几点完成了，在客户心中对基因检测的品牌认知基本上就已经形成，并占领消费者心中的心智，另外的公司想要以低价策略进攻会没有多大的效果。而且现在所有的基因检测公司都在走经销商模式，这是一个很大的机会，互联网模式有很大的契机。很多电商公司会电不会商就是这个意思，很多人只知道互联网，却不知道如何拥抱互联网。
工欲善其事必先利其器，你去北京可以选择坐三个小时飞机，也可以选择坐7个小时高铁，当然只要你愿意你也可以骑两个月的自行车去北京，很多人现在都在走最劣势的一条路，好的策略方向营销手段和工具会让你们走的更快。敬畏市场，敬畏用户，对于市场和用户很多企业还需要有更好地认知，所以基因检测商业化懂基因的人反而做不好，但懂市场和用户的人可以做好。思维模式一旦固定，很难去改变。

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