拜访检验科客户，最忌讳的是这个

有一位IVD企业销售经理跟笔者说，一次去到一家三甲中医医院检验科拜访现任主任，因为他和前主任关系很好，为了拉近距离、活跃气氛，在谈话没多久他就主动提起和前主任的交往。没想到现任主任脸上表情登时就变了，不仅之前的和蔼亲切一扫而空，语气也变得冷淡。这种情况下自然谈任何实质性问题都不会有结果，这位销售经理只能悻悻而归。等到他回到公司，和组里同事聊起这件事情，同事说：哎呀，你咋能和X主任提前任呢？他俩关系一直特别不好你不知道吗？这位销售经理这才恍然大悟，可惜为时已晚。本来是为了拉近关系，没想到反而带来了麻烦，只能等过一段时间再通过其他途径寻求合作了。

笔者归纳多位IVD企业资深销售经理的经验，认为拜访检验科领导时最好不要在谈话中提及本院/本科室其他的主任&副主任，提及初衷肯定是好的，不过这样确实有一定的风险。医院内部人际关系复杂众所周知，作为外部人员很难了解其中内幕。不过很多医院内部前后任主任之间、主任和副主任之间关系确实比较微妙。一位病原宏基因组测序销售经理跟笔者谈话时提到，一次去一家著名三甲医院拜访检验科一位微生物专家，交谈中为了拉近距离，顺口提到了同一检验科另外一位临床微生物方面的老师，没想到专家当时就表现出不是很高兴，最后合作也没有实现。事后得知，拜访的专家和这位同事之间因为临床微生物检验操作方面的一些细节一直有分歧。

综合各方面反馈，笔者给出的建议是：

拜访检验科客户时，销售人员最好就事论事，避免东拉西扯与拜访内容无关的人和事，这样才能避免其他问题对于拜访主题的干扰。即使你在本院&本科室有熟人也不要提，因为即使提了对促成合作也未必有多大帮助，还可能适得其反。

拜访检验科客户的时候，介绍产品和服务是核心环节之一。有的销售人员，尤其是毕业时间不久、刚刚从学校走入IVD销售圈的年轻销售，为了突出自己的专业知识，以此赢得检验科客户的信赖，在讲解产品时长篇大论、面面俱到，对任何细节都不厌其烦的讲，但是效果却不尽如人意。往往没赢得客户的信赖不说，先把好感败光了。

要知道，检验科老师肯花时间来听你讲，那可能是推掉了其他工作抽出来的时间，而且人家常年在医院工作，对于一些产品的技术原理和性能可能比你还熟悉。因此销售人员在讲解产品时，需要注意语言简洁、表达有条理，尽可能用最少的时间把更多的内容讲清楚，细节不需要讲得太细。更忌讳的是卖弄式的讲解，要时刻注意听众的面部表情等反馈，以便调整自己的交流方式。拜访时必要的谈话铺垫和闲谈都是必需的，有助于轻松活跃气氛，但是一定注意要保持谈话紧扣主题，不能东拉西扯，耽误老师时间不说，还有可能影响拜访效果。

有的销售在拜访客户、尤其是检验科主任时候，总是把自己放在很低的位置上，把对方抬得很高，把一场平等的拜访搞成了居高临下的接见。尤其是在一些规模不大的IVD企业销售人员身上比较容易出现这种情况，其实讨好式沟通丝毫无助于促成合作。

主任是否选择这家公司的产品是由很多因素决定的，产品的性价比是否合适、性能是否契合科室的需求是主要考量因素。优秀的销售人员需要表现得不卑不亢，既要显得热情主动，又不能让客户觉得你在讨好对方，这个度是很难拿捏的，这也是一个资深销售重要的能力。但无论如何，讨好式沟通是要尽量杜绝的，不仅会让客户不自在，甚至可能带来反作用。

现在IVD整个行业都趋冷，但唯独销售岗位各家都在大量招人。一名优秀的销售的价值，并不亚于核心技术人员的价值。如何打磨自己的核心竞争力，是每一位销售人员都需要长期修炼的功课。