液相色谱赛道，是分析仪器行业最大的一个单品市场，市场容量大，自然参与其中的玩家就多，根据中国仪器仪表行业协会有关数据，2024 年国内液相色谱厂商已超 200 家，产品同质化率高达 65%。这其中，进口四大品牌（Waters、安捷伦、岛津、赛默飞世尔）无疑是最具有实力的，他们占据了国内超过90%的市场份额，无论在产品性能、产品稳定性、售后服务、软件易用性和合规性、应用方法的开发等方面，都具有压倒性的优势，国内200家液相色谱厂商多数还在中低端市场内卷，即便不到进口品牌一半的价格，仍然很难获得客户的认可和主动选择。对于国内客户来说，在他们心里，液相色谱往往定位为Waters、安捷伦、岛津、赛默飞，和国产品牌，客户可以根据自己的预算和应用需要精准的定位选择某个进口品牌，但国产品牌很难有优劣之分或者很难说出各个国产液相品牌的产品特点、产品定位和大致价格区间，这种窘境的根本是国产液相的产品性能差距，以及产品宣传和在客户端获得的机会较少，所以使得客户对国产品牌很难有比较清晰和全面的了解。 相信在3-5年内，进口产品的这种优势仍然难被撼动。因为液相色谱的研发，是一个漫长而持久的过程，耐得住寂寞和专注于底层的开发是一条困难但正确的方向，尤其在现在的国际环境下， 这一点会更加突出，但是，很难有企业愿意用这种方式来大量投入研发，同样的，一级市场投资人也会慎重思考这个问题，毕竟投资回报才是市场投资的首要目标。随着国内近几年生物制药市场增速的放缓，市场经济大环境并不好，进口品牌的竞争也日趋激烈，在他们的产品价格下行的情况下，国产液相品牌的生存空间更加被压缩，为了竞争， 产品销售价格已经趋近、甚至低于成本价，这种恶性循环最后很可能会摧毁行业中的国产品牌，整个国产液相色谱产业发展困难重重、任重而道远。 但在这里面，我们发现有一家很有意思的国产液相色谱品牌，他们虽然目前销售额不大，市场推广力度也不大，品牌知名度也不高，但他们仅用几年时间，就悄然成为国产液相色谱品牌多个细分赛道的领头羊，这家公司就是成都珂睿科技。 根据资料显示，这家公司成立于2016年，产品商业化上市在2020年，公司主营高端液相色谱的研发和解决方案的提供。这个主营方向其实就能看出他们的市场策略：注重细分市场开发，关注解决客户真正需求，在细分赛道做到专、精、深。通过这种市场策略，他们在几个领域取得了显著的成功，笔者分析了一下他们的整个发展思路，发现很多战略思考和细节把控，值得国产液相色谱公司借鉴，这也许能为国产液相色谱品牌改变现在的发展现状提供一些帮助和思考。 1 他们为国产质谱行业发展提供配套的 高端超高效液相色谱（UHPLC）系统 国产三重四极杆质谱仪在2020年前后，开始出现爆发式增长，国内近五年来涌现了超过20家相关质谱产品研发公司，而我们都知道，三重四极杆质谱系统只有与UHPLC联用，才能发挥出它的高通量、高灵敏度定性定量能力，所以寻找配套的高性能UHPLC系统就成为这些公司的又一重要工作，而国内市场，超高效液相色谱超过99%都被进口的Waters、安捷伦、岛津和赛默飞世尔占据，这几家UHPLC品牌产品虽然性能和稳定性都出类拔萃，但致命的问题是，液相色谱与三重四极杆质谱联用时，必须实现质谱软件控制液相色谱，才能很方便的操作整套仪器，也会大幅减少仪器的问题出现频率，这就需要液相色谱仪器厂家为质谱研发公司开放他们的仪器控制通讯协议，而由于Waters、安捷伦、岛津和赛默飞世尔这几家进口品牌无一例外都是美国或日本产品，通讯协议开放既涉及关键的软件代码，也需要全球总部的批准，这一点基本无法做到。所以国产质谱研发公司只能寻找相对不知名但可以开放协议的进口品牌或在国内寻找合适的产品。这个时候，珂睿科技敏锐地抓住了这个市场机会，他们在国内率先推出了商业化的超高效液相色谱产品，性能接近进口主流UHPLC品牌，尤其是在主泵压力脉动这一质谱最关注的UHPLC性能指标上，具有很大的优势。在与进口品牌的竞争中，他们灵活应对，尤其对于国产制品研发公司关注的几个问题，精准定位，迅速提出对应的解决方案，比如： 1.主动协助通讯协议的开放和配合软件开发。他们把通讯协议整理成质谱研发客户更便于开发的命令格式，可以缩短一半以上的液相部分软件开发工作量。 2.针对质谱研发公司关注的液相色谱的进样交叉污染、如何与前端自动前处理系统自动互联、多柱切换等应用需求，快速对仪器进行改进，这一点相较于进口公司，响应速度更快、研发迭代更迅速，赢得了越来越多的客户肯定，有一个质谱研发客户的表述很有代表性：珂睿的初代超高效液相色谱系统在基本性能完全满足要求的情况下，也存在很多小问题，但相较于进口品牌，当我们提出某些问题需要改进后，他们在一周之内就可以明确的回复，这些问题哪些是可以解决的，在什么时间点可以解决，不能解决的问题也会明确的说明原因和通过什么方式来减缓或者避免，这种快速的研发响应和服务方式正式我们这样的质谱研发客户最看重的。 3. 针对质谱研发客户，他们有一整套后续仪器定制、服务人员培训、备件供应和售后支持方案，这也让质谱研发客户打消顾虑，放心的进行合作。 由于质谱研发这个领域是一个相对小的圈子，很多质谱研发客户之间都很相熟，通过对质谱配套UHPLC这个赛道的精准定位和服务，成都珂睿获得了客户的口口相传，越来越多的国产质谱公司主动选择和成都珂睿合作前端超高效液相色谱产品，在这个赛道上，他们目前已经有十多家合作客户，占有率遥遥领先，而且随着国产质谱产业的快速发展，以及珂睿新款Leo超高效液相的推出，他们在这个赛道上的努力相信会带来更大的回报。
而且随着质谱客户对珂睿超高效液相色谱的认可，已经引起了单独超高效液相色谱客户的关注，在2024年底的海关系统采购中，珂睿科技成为了唯一中标的国产超高效液相色谱产品。
2 在污水中毒品检测这个细分赛道 提供独特的解决方案 在污水中毒品检测领域，在线固相萃取+三重四极杆质谱的应用方案，凭借其相较于离线固相萃取方案的更低成本（耗材成本仅为离线法的1/5）、更快速度（仅为离线法的1/10）、更简单操作等巨大优势，受到了广大公安及第三方司法检测客户的广泛认可和选择，由于这个领域客户要求较高，所以基本会选择进口主流品牌质谱系统，而珂睿科技凭借敏锐的市场嗅觉和自身产品自主研发的优势，针对污水中毒品检测的特点，开发了一套双鱼超高效在线固相萃取系统，该系统具有几个独特的特点，一经面世就受到客户的广泛关注： 1.双鱼系统可以和Sciex质谱系统无缝对接。在污水中毒品检测领域，Sciex质谱凭借其超高的稳定性和抗污染能力，赢得了最大的市场份额，客户保有量极大，珂睿科技的双鱼系统开发了一款插件，使得Sciex的Analyst软件可以实现对双鱼在线固相萃取系统和Sciex三重四极杆质谱系统的同时控制，用户使用非常方便，客户使用体验更好。 2.该系统可以同时配置大体积和小体积两个自动进样器。这个功能使得客户既可以满足污水中毒品的在线固相萃取大体积进样，也可以应对毛发中毒品检测及其他常规理化分析的小体积准确进样。而且通过软件功能开发， 用户可以在实际工作中，一个序列连续自动运行污水中毒品大体积进样分析和毛发毒品检测的小体积进样分析，无需客户重新连接管路或做系统配置，非常方便。该功能的开发，充分体现了他们自我研发的能力和对于客户真实场景的理解及快速的响应。 3.针对很多第三方司法检测客户希望迅速开展污水中毒品检测项目的需要，珂睿科技依靠相关客户端超过五万例样本的方法经验，为购买双鱼系统的客户提供交钥匙工程，协助建立污水中毒品检测的整套分析方法，客户可以迅速地获得开展相关检测项目的能力，这一全方位服务思路也为他们赢得了不少的客户。 随着珂睿科技在污水中毒品检测领域的各种技术优势和服务方式建立的护城河，越来越多的公安系统和第三方司法检测客户主动选择他们的双鱼系统，尤其是第三方检测领域，珂睿科技的双鱼系统已经占据了很大的市场份额，甚至有客户随着样本量的快速增长，已经开始复购第二套双鱼系统。珂睿科技通过对市场和产品的精准定位，以及在这个领域的踏实耕耘，建立起在细分市场的强大品牌优势和客户认可度，而且这一优势随着他们对于在线固相萃取在公安领域的应用场景的理解加深而越来越大，例如采用双鱼系统+质谱方案开展毛发混检，已经有第三方检测客户使用这套系统开展相关检测，效率和检测灵敏度都大大提高，成效显著。
随着越来越多客户对珂睿科技这套双鱼在线固相萃取系统的认可，这套方案还同步推广到了环境中痕量污染物的检测，拓展了新的细分市场，相信在这一市场，珂睿科技也会给我们带来惊喜。 科学仪器国产替代，任重而道远，如何在发展的早期站稳脚跟，走出自己的特色路线，一直是国产科学仪器品牌需要思考和最关注的问题。珂睿科技在为国产质谱研发配套超高效液相色谱和污水中毒品检测这两个细分赛道的成功，完美地展示了国产技术创新型公司早期如何在巨头林立、内卷严重的行业取得第一步成功。当然，仅凭商业的嗅觉和营销能力，很难做到这一点，顺便提一句，据了解， 这家公司目前只有五名销售人员，这在这个行业也算一个奇葩了。 我们复盘了一下他们成功的原因，主要有以下几点： 1. 专注产品自主研发。珂睿科技60%的员工是研发人员，他们非常注重在机械、电子和软件部分的自主研发， 包括UHPLC用的超高压六通阀、精度可达1psi的压力传感器、梯度精度媲美进口主流产品的梯度比例阀、超高压的流通针式进样模块等，都实现了自主研发。这在国产液相品牌中是首屈一指的，甚至其中好几个核心部件目前只有他们实现了国产替代，这对于细分领域客户的特殊要求以及成本控制是非常重要的，通过底层研发，实现细分场景需求的快速响应。强大的研发底蕴，也使得他们面对新的市场需求时，可以快速评估开发能力和产品实现的技术水平。 2. 关注细分场景的具体需求，并精准定位自己产品的优势与客户需求的契合度。每个细分应用场景，都有它的具体需求和特点，只有真正落地研究和分析这些需求，到客户端倾听客户的声音，再结合自己的产品研发改进能力，才能形成在细分赛道的独有特点，更多地发现这些优势，形成自己在这一领域的护城河，即便对手也看到了你的成功，再进来竞争时，先形成的在细分市场的生态圈和护城河会帮助你保持领先优势。 3. 细分场景需要主动与场景客户交流互动，虚心学习。客户是细分场景最终的使用者，也是产品场景化成功与否的裁判员，仪器厂家不能闭门造车去开发产品，产品在客户端的使用过程中，主动征求客户使用意见和建议。其实我们的客户都怀有一颗希望国产品牌能够崛起的爱国心，所以在产品能够满足客户场景基本要求的情况下，都很愿意提出改进意见，只是咱们的国产产品得首先做到能用，同时主动和客户互动，再逐渐变成好用，国产品牌在产品改进意愿和效率上，一定是强于进口巨头的，毕竟进口品牌任何的研发改进都是流程复杂且漫长的，这是我们的天然优势，其他行业的发展已经很好地证明了这一点。
当然，我们也要清醒的认识到，珂睿这种在细分赛道突围之路，并不一定适用于所有国产品牌，他的成功需要过硬的产品研发基础，敏锐的市场嗅觉，以及对客户需求的准确把握，但我们国家科学仪器发展需要这样的企业和战略思路，它可以让我们的企业在国际巨头的打压下，首先活下来，然后沉下心去更好地完善产品，不久的将来，可以在主流液相市场，与国际巨头真正一较高下，并像华为一样，有机会一举胜出，那种“拨开云雾见天日，守得云开见月明”的兴奋感，正是吾辈科学仪器人所追求的。 |
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