通往“百万”的大路上，他们各有各的烦恼
一年一度的JPM又开始了，其中EXAS和Guardant Health已经率先亮相了。 这两家挺有意思，虽然贵为肠癌筛查霸主和伴随诊断霸主，但他们仗着有钱都开始将魔爪伸向了其他领域： EXAS开始涉足MRD和MCED，Guardant则开始进军肿瘤早筛和MRD。
所以今年我们换个视角，不看单家公司，而分三个应用领域（肠癌早筛、多癌早筛、MRD）来看竞争。 后两者得等Grail和Natera亮相，今天先聊聊肠癌早筛。 对于所有肠癌早筛的玩家来说，“百万”这个数字，都有着特殊的含义。 1. “新手村”的百万降本 2. “高手村”的百万增量 3. “国服区”的百万梦想
PS：这篇所有引用材料均来自公开信息，仅代表个人观点。如果我俩理解不一样，那么你是对的。 01 “新人的梦想” 曾经有一位前辈说过，想要盈利很简单，无非是“卖的越来越贵、成本越来越低”。 Guardant Health就在前辈说的这句话上一路狂奔。 作为肠癌筛查的小萌新，Guardant Health在2024年给自己定了三个小目标 FDA拿证、医保报销、启动商业化
悉数完成的结果可谓是顺风顺水。 2024年7月30日，Shield顺利拿到肠癌筛查证，同时在听证会上性能压过了保险报销的要求线。
同年8月1日取得了医保报销资格，报销价格920美元，这个价格已经超出了多癌早筛产品Galleri的市场零售价，不可谓不滋润。 当然，提升医保报销价是Guardant的传统艺能了 ——预计在2025年这个价格会上涨到1495美元。
有了这么好的先决条件，那商业化不大干一场就说不过去了，于是Guardant Health组建了一个100人的销售代表团队 ——吭呲吭呲卖了一个季度，原本想着EXAS单季超百万自己怎么也能得个五万八万的，结果只卖了6400个。 “不管你们怎么想，反正GH觉得挺strong的”
不过，这不重要，新手嘛，还在练级。 虽然我一个季度只卖了6400，但我的饼已经画到了年度百万检测。 Shield的检测成本（物料、人工、费用摊销）从最初的大于1000美金降到了如今的600美金，但这不是极限。 Guardant的意思是，等我到了年度百万检测量时，我的成本会进一步大幅缩减，降到200美金左右。
“梦想总是要有的，万一实现了呢” 02 “霸主的烦恼” Cologuard的季度检测量卡在“百万”已经很久了，EXAS这1400万份年检测量的大饼有点噎得慌。
突破这道百万的枷锁，EXAS也有自己的三板斧： 新产品、老用户复购、保险覆盖 相比于Shield从获批到推出仅用了不到一个月，Cologuard Plus的动作无疑是慢的 ——2024年10月4日获批，但预计商业化时间是2025年的Q2。
Plus的推出如果只是平替掉cologuard，本质上对于销量没有什么帮助，而EXAS希望撬动的，是复购机会。 “如何让阴性结果的人群再测一次？” “给他们个新产品，告诉他们这一次更准” 复购用户已经初步给EXAS带来了一些希望，但是还不够
EXAS给出了一个三年复合增长率超过25%的复购市场 ——如果全部抓住这些机会，2027年可以增加的销量是：300万份。
同时，通过扩展医保报销范围，EXAS还有望额外得到一个100万人的报销市场。
300万+100万=400万，相当于再造了一个当前市场。 “季度突破200万，好像也不是不可能” 03 “国服的困扰” 不管是百万季度销量还是百万年度销量，对于国服的玩家们来说都还太远。 累积销量破百万，已经值得一说。 2025年初，康立明宣布自突破了百万检测量。 ——作为2018年获批的“元老”，六年时间破百万，在一个自付费为主的市场里，挺不容易的。 官方的公布的性能数据挺好看。
但熟悉我们的朋友都知道，我们一向不止看官方整合的数据。 康立明历史上公布过四次数据，分别对应2021年12月、2023年4月、2024年4月、2024年12月。 如果我们把四次的数据整合起来，看下不同时间段内的数据变化，还是会有一些发现的。 1. 在自付费市场中，销量有增长，但增速可能并没有那么快 各位要做好心理预期。
2. 随着“卖的越来越多”，阳性人群的肠镜依从性有着非常显著的下滑 这对运营能力提出了非常大的挑战，毕竟肠镜的依从性提升其实没什么窍门，无非是“催的勤快点”、“让用户觉得严重点”。
这一点其实在一个社区筛查项目的paper中表现的比较明显 ——在持续轰炸下（连续三天短信+微信，以及第三天、第六天、第九天的电话），不管是否合并了问卷高风险或者FIT阳性，SDC2阳性用户的肠镜依从性都远高于真实世界。
3. 从肠镜检出结果来看，肠癌的检出率在下降（肠癌/肠镜）。 这大概是随着销量的扩增，用户群从“高风险人群”逐步扩展到“一般风险人群”所带来的。 对于一个自付费为主的市场来说，对应的市场拓展难度，无疑是加大了 ——毕竟筛查的买单意愿其实和自身的风险认知是显著相关的。
4. 肠癌不愧是“最容易做筛查的癌种” 腺瘤、息肉这些“癌前”因为其远高于肠癌的发病率，给了阳性用户的“镜下检出”一个非常好的缓冲区。 ——果然，提升PPV靠什么都不如靠发病率
“长安百万，还需用心” 04 “掘金” 单从销量的天花板来看，筛查无疑是大于伴随诊断的。 在同样有着医保加持的美国市场里： 2024年全年，Guardant Health吭哧吭哧在临床上卖了接近21万份伴随诊断，相比去年的17万份增长了20%。 这是目前伴随诊断的天花板。 与之对比，肠癌筛查的龙头Exact Sciences的2024年筛查检测量是400万+。 这就是筛查和伴随诊断的数量差。 其实还有一位故人曾经也“触及”年度百万的线。 2024年1月，诺辉曾经发布了盈利预警公告，其中显示2023年常卫清的收入确认量是104.08万。
当然，后面的故事，我们都知道了。 筛查是一个金矿，大家都知道。 而金矿就在那里，掘金者自当行稳方可致远。 |
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