IVD原料小厂的生存之道

作者：古井秋筠

动荡的2024年就这么过去了，说它动荡，大到国际形势，中到国内经济，小到行业态势，无不映衬此二字。

笔者清楚地记得2023年12月中下旬的一天傍晚，和从外地抵沪的一位重要客户在五角场见面喝茶，其间对方提到他们公司某试剂项目取得突破性进展，因而预测2024年将大卖，连带着有望让笔者的销售业绩也水涨船高。闻听此言，虽然那天室外特别阴冷，笔者内心却犹如注入一股暖流。喝完茶，在茶室外的寒风中挥手致意，目送客户离去。碰巧那天穿着单裤，或许正是这不经意间被寒风肆意的侵袭，没过两天，笔者就牙疼难忍，以致入睡进食都艰难，折腾几周后，去牙防所拔了颗智齿才最终恢复正常。

然而，相比牙疼带来的措手不及，客户的预测在2024年最终被证明是虚无的大饼一张，则更让笔者落寞怅然。预期中的增长已然成空，就连原有的业务基础都被动摇，乃至摇摇欲坠。这一切，与大环境息息相关: 政策的因素、医保控费的因素、物价腰斩的因素，不是笔者，也不是客户自身所能把控的。不得不承认，在短短一年之后，在多重因素叠加下，该客户所在赛道的前景愈发黯淡。

事实上，IVD行业的各个细分赛道在2024年都大致经历了类似的走势: 年初摩拳擦掌准备大干一场，年末火急火燎只得东拼西凑。2024年初蔓延的呼吸道传染病高峰，诸多IVD企业一展身手、吃肉喝汤，为此全年的预期被调高，信心也被激发，期待着业绩的稳步上扬，从而迈上新冠后市场复苏的快车道。可惜从年中乃至更早的第二季度开始，相当多企业的订单就明显减少，这样的趋势一直持续到年底，增长已成奢望，少降已算幸运。

身处上游的笔者，同样亲历着高开低走的全年路径。按照历史经验，下半年的生意通常比上半年更好，但实际上到了下半年很多IVD企业反馈上半年采购的原料依然库存不少，新订单八字还没一撇。唇亡齿寒，我们原料赛道也必然面临愈来愈大的困难和挑战。作为原料小厂，面对纷繁复杂的局面，笔者认为必须保持专注和聚焦的定力，走不争之路: 

不盲目竞争

IVD行业跟风现象很普遍，从商业角度讲，跟风并不一定是错。但在原料这个细分赛道，也面临着投入越来越大、产出周期越来越长，加之技术扩散极快，知识产权很难得到保护，以及集采所致市场份额高度集中等原因，使得新产品的开发和推广费效比越来越高。原料小厂应该避免陷入盲目的跟风之中，不要追求产品的多而全，而应打造产品的少而精以及特色。

举个例子: 热门的AD标志物抗体，如果一个原料团队并不具备相应的技术积累而去跟风开发，一方面大概率做不出鹤立鸡群的产品，另一方面即便做出来能用的产品，又能有多少销售额呢？笔者不清楚号称200亿的AD检测市场究竟何时落地，笔者只知道AD检测的技术平台往往都是超高灵敏度，比如单分子免疫，换句话说，原料的单位用量本身就低得可怜。再想到还可能被测序复制……罢了罢了。

不恶意竞争

从商业逻辑上讲，存在先占市场份额，后寻盈利路径的模式。但对于身处IVD产业链重要一环、必须时刻为产品质量负责的原料小厂而言，保有足够的利润是保证产品质量和自身良性发展的基石。

然而在现实中，很多原料供应商为了所谓市场份额，所谓销售业绩，毫无原则地以白菜价倾销产品，除了扰乱市场，事实上对供应商自身也造成伤害，因为这种生意往往忽视或者说牺牲了人力的付出而仅仅赚取一点点账面的微利，给自身背上沉重的负担。最后如果坚持不住，必然在产品质量上大打折扣，害人害己。

原料小厂应该依靠自身的特色和品质去赢得业绩和利润，以实现可持续发展。在外人看来，一家企业老是靠着低价吆喝往往让人觉得它有经营不善、步履维艰的倒闭之嫌。

老子云: 曲则全、枉则直、洼则盈、敝则新、少则得、多则惑。

老子又云: 夫唯不争，故天下莫能与之争。

2025，祝愿所有同仁，有所争，有所不争。