IVD创业者对第一性原理的思考

笔者从2012年开始创业，一不小心就成为基因行业创业者，算是经历了基因测序开始的蓬勃发展到陷入暂时的低潮期的一个小周期。

人在高光的时候总结的经验80%是错误的，而在低谷的时候反思批评总结的经验80%往往是正确的，为什么？都在谷底了，还骗自己就没有意义了。所以才有笔者现在反思过去几年的公司发展中的得失。目前全球最牛的创业者就是埃隆·马斯克，他的两本自传我都看过，但我学不会啊，不过其中有些方法我觉得还是很受用的，比如他推崇的第一性原理。第一性原理最早是由亚里士多德提出来的，指的是通过事物现象看到事物本质。笔者结合公司管理发展中遇到的困难，思考觉得非常有价值。第一性原理对于公司的商业模式，战略制定，管理效率，研发计划，营销甚至公司每个人的工作和生活规划都能起到重要的作用，接下来请听笔者详细道来。

第一性原理首先从思考分析开始，为什么要谋定而后动，因为这是古人多次经验总结的结果，如果实现没有详细的规划思考好，直接会降低事情成功的概率和效率，所以笔者公司每年都要做年终总结后再制定来年的工作计划。创业成功是个小概率的事件，在15，16年时，基因测序行业雨后春笋般成立了将近千家公司，拿到累计10亿融资的公司都有几十家。现在回过头来看，目前每年基因测序行业整体的实际全行业营收预计在百亿元。过去10年行业公司累计融资了约1000亿，但过去10年行业总营收约300亿，那我们思考下为什么会出现这个现象？主要是还是因为基因测序行业刚兴起时资本疯狂热炒，导至了行业的畸形现象，这也造成了过去两年泡沫下的行业里很多公司的煎熬。再往深思考一步，基因测序行业都是泡沫吗？不尽然。

基因测序一开始的突破是无创产前NIPT技术的突破，这项技术由国外Ariosa 和Sequenom，华大基因和贝瑞和康，从09年到14年进行科研投入到获批上市，总共投入了约100亿人民币。但目前每年可以帮助300万甚至更多的孕妇，产生50亿营收，毛利率超过80%。到23年为止，已经帮助了远超千万中国孕妇，累计产生了几百亿营收，投入产出比预计未来20年超过10倍以上，那么这就是一个成功的科研转化产品。本质上NIPT帮助降低了新生儿的出生缺陷，被检测者和卫生部门愿意为此买单，利于全社会，满足第一性原理。因为有了NIPT的成功，社会资本疯狂投入基因测序领域。

2013年，循环肿瘤DNA检测肿瘤是否存在的技术——ctDNA的产生，让人类认识到通过游离DNA不仅能检测唐氏综合征等遗传疾病，也可以通过它来解决人类面临的最大问题——肿瘤的早发现。所以这次资本来的极度疯狂，一个团队通过PPT融个1亿都不算新闻了，我知道最夸张的一个团队创始人有斯坦福和哈佛相关背景的，只是通过微信电话聊了几分钟，投资人就给打了亿元以上的天使轮投资款，现在来看当时真是梦想越大，融资额越多。

10年过去，肿瘤筛查累计融资超过400亿元以上，但目前的营收累计下来约100亿左右，想要实现10倍以上的科研投入产出比，但目前还无法估测何时可以实现，问题出在哪？

笔者所在的血液肿瘤MRD行业，目前因为它是肿瘤检测的一个细分赛道，友商数量相对合理，市场还在渗透的早期，所以发展相对健康。血液肿瘤MRD的产品，因为对于白血病和淋巴瘤患者的治愈和康复极为重要。另一方面因为血液肿瘤免疫治疗药物进展相对于实体瘤更快，患者治愈率高，所以患者治疗时结合MRD监测可以实现长期生存和治愈。因此虽然血液肿瘤患者人数只有每年400万肿瘤发病人数的5%，但患者需要终身检测，未来每年有400万检测量，这就算是个有吸引力的赛道了。而在产品价格上，产品售价在3000元左右，成本在100元左右，毛利高于95%以上，渠道费用空间较大和相对合理，所以我们在24年营收有了很大突破并实现了盈利，血液肿瘤MRD行业发展的就较为良性。

绝大部分创业公司的创始人都是非常努力和辛苦的，但是笔者还是想啰嗦几句。往往创始人因为太过努力以至于忘了创业是为啥了，他的初始的创业模式到底合不合理，有没有解决客户的需求？能不能解决客户需求后，客户愿意付出真金白银来支持产品的高毛利？在实现商品销售的全过程里是否还能实现高毛利？这些宏观问题都是需要创业者和老板，全体公司同事常问常新的，多思考这第一性原理。所以如果现在有人问我要不要出来创业，我会说“不要”，好好打个工不好吗？让老板们受苦去吧。

做了第一性原理的思考分析后，发现了这些问题怎么办？能解决吗？当然能，解决问题的办法就是思考分析清楚原理后才能找到。还是回到基因测序行业，对于肿瘤检测行业，商业模式是可以成功的，患者也愿意付费来保证80%以上的毛利，但现在问题是居间费用太高，怎么解决？永远要相信有聪明的人和公司存在，通过试剂盒入院销售解决居间费用高的问题。当然因为之前有太多热钱进入肿瘤公司，这个挤泡泡的过程是需要些时间来回归合理轨道的，相信熬过去的肿瘤公司，会是退掉厚厚指甲的苍鹰，终将再次遨游蓝天。

经过了分析和解构后，我们需要解决问题。从19年开始NGS行业火起来的未知病原检测业务，通过mNGS测序可以找到部分相似的有药物的菌群，从而用药，治愈疑难患者。产品终端价格2000多元，成本约400元，毛利超过80%。这个赛道很有意思的是，它沿着第一性原理实现自我进化，mNGS是需要极快速同时低成本探明未知病原和菌群，从而用药治愈患者，那怎么可以实现低成本且快速了？

行业总是有聪明的专家，通过靶向病原检测技术tNGS，可以实现低成本覆盖85%的样本，通过开发小型低通量的测序仪和数字PCR仪来解决“快速”问题，这也是第一性原理，抓住本质实现解决方案。商业模式的进化是沿着满足需求的前提下成本降低，利润提高的方向，满足人性的需求。

除了公司的商业模式之外，在公司运营的各个方面都可以遵循第一性原理思考。

比如搭建销售体系，对于客户，我们抓住客户的本质需求，提供产品和服务先满足客户的需求，然后通过保证质量的情况下不断降低成本持续满足客户需求。对于公司的管理，在目前大环境下，需要降本增效，这绝不是简单裁员了之。而是通过优化公司业务方向，提高人员的工作饱和度和效率，降低公司空转时间，帮助员工提升和成长，从而实现公司整体效率的提升。

未来的10年，已经不会是过去的10年，创业环境发生翻天覆地的变化，我们更应回到公司的本质，反复思考第一性原理。公司的本质就是利润，紧紧围绕这一点，过去通过融资能够让公司在常年亏损的情况下还能生存，未来这种公司和模式会越来越少。那我们就要回归第一性原理，我们要紧盯公司的现金流和利润率。如果公司商业模式得不到市场认可，就需要及时调整。如果打磨的产品不能获得较高的毛利润，那产品也是需要谨慎投入。如果公司的现金流持续下降，那更是需要及时控制，保证较高的现金流状态。

创业12年，我身边的很多创业的朋友都是非常努力，埋头苦干，但忘记了看环境，看行业发展，经常思考。有公司拿了3-4轮融资，做实时翻译，产品快要出来了，OpenAI出现了；有个朋友从15年开始做宏基因组肠道菌群，一直投入研发，19年mNGS出现，他却觉得目前产品不成熟没做mNGS，直接错过了宏基因组最大的风口。

22年时，tNGS出来后，也有mNGS公司没有及时跟进，导至销售端好不容易投大价钱搞定的客户突然迅速流失。创始人在努力的同时，需要不停地思考，通过第一性原理思考，环境变化，业务模式和节奏是否需要及时调整，该怎么调整，才能让公司活下去，看到明天的朝阳。

生活和家庭中，我们也要结合第一性原理思考。大学毕业的时候需要思考未来自己想要什么样的生活，想打拼一番事业那就去大城市挑战自己；想要离家近求安逸，那就选择离父母进的城市求一份安稳的工作；如果都想要，那就需要自己非常强大。成家有孩子后，想要给孩子很好的生活，除了父母努力，还要帮助孩子成长，那就不能完全只顾自己努力工作，也需要经常结合孩子的能力和兴趣，帮她学习成长，未来成为一个优秀的人。

我们每个人活在这个世界，每天需要做很多的决策，如果没有长期的思考，那会出现很多决策会前后矛盾，但只要坚持从事物的本质出发，坚持第一性原理，那人生那条路会是一条一直向前的路。

虽然现在是经济的冬天，各行各业都或多或少受到影响，但我们还是要内心充满希望。台湾比较流行一个数字22K，一是指大学生刚毕业大概月薪就是22K新台币，二是毕业开始，人生还剩22K。人生短暂，不过尔尔，万事万物随着地球的公转和自转周而复始，冬天之后一定是春天，与其抱怨，消极，不如接收，主动，在低谷的时候多思考，多沉淀，等到春暖花开，你一定会努力绽放的无比精彩。

最后结尾，用我自己比较喜欢的一句话，May the force be with you。