我是怎么卖呼吸道12联检产品的？

先说一下这几天推广呼吸道12项的案例，去拜访检验科主任，这会主任出去了一会回来，我就拉着当地销售去跑了儿科做调研，只要临床支持，大概率会成单。给儿科主任说：“我是宝创生物的学术专员，我们有个呼吸道12项检测产品，分子方法学，检验科L主任考虑开展，让咨询您的意见”。这种开场白，以学术身份，又打着检验科主任的旗号，能降低防备，咨询临床意见，又显得尊重，产品又的确和儿科对口，很快就切入主题，儿科主任愿意听我们继续介绍。

儿科主任说：“我们目前有呼吸道6项，还有呼吸道9项”

我说：“我们的呼吸道12项是分子方法学，测核酸，更精准，能覆盖目前上呼吸道常见的95%的病原体，比6项更全面，检验科的呼吸道9项是免疫方法学，灵敏度不够，容易假阴性。更全面的检测，有两个好处，1，能避免因为漏检而延长病情，能及时出院，不至于费用超标，XX医院就出现过甲流转阴了还持续发烧，后来又全面查一下，感染的还有其他病原体。2，检测12项，阳性率更高，更符合临床症状，给医保也有交代，之前一段时间腺病毒高发，开的甲乙流阳性率很低，医保就质疑大部分都是阴性为什么还开单，我们靶标多，不管那个病原体感染，都能阳性。

儿科主任：“产品的确很好，的确解决临床痛点，12项收费会不会更高，如果收费再合适，就更好了”

我说：“我们有技术优势，单管测12项，也有成本优势，收费都好沟通。“

刚刚从儿科出来，检验科主任打电话回来了，就急忙赶到检验科，主任看了彩页，主要关注收费、医保和入院价，又了解了一下单管多重技术，觉得产品挺好，能否开展好，还是要去临床沟通，我们就把临床的反馈给检验科主任汇报了，主任当时就同意上项目，推荐了经销商。

类似的案例我碰到无数次，大部分检验科主任关心的主要是收费是否合规，成本，方法学是否有优势，操作方便，那个经销商等等，L主任知道新项目找临床沟通，已经算是很不错的，还有不少检验科主任根本不懂临床意义也不愿意开展。

有次拜访一家县人民医院，推广结核T细胞项目，还是三级甲等，还是经销商给主任打了招呼才见到（经销商看我朋友知道有新项目），主任平时都是层层关卡，很难见到。主任一看彩页，直接说我们医院不是传染病医院，肺结核患者很少，不会开这个项目。我给主任讲结核T细胞检测的作用不是为了确诊结核，而是为了排阴，比如风湿科患者免疫力低容易诱发结核，主任一听风湿科开结核觉得不可思议，当场就给风湿科主任打电话，风湿科主任说一直开着的，都外送了，给检验科说过几次了都没开。听了风湿科主任的话，主任才想起来之前进过一盒试剂，后来放过期了。后来我详细介绍了结核T细胞的临床意义，对应的临床科室，又去临床科室拜访一下，主任同意上项目，项目开了之后，学术及时开科室会，不仅技术定期回访，学术也定期回访临床，一点点把量起来了。

有次陌生拜访主任推广药物基因检测，主任说前几天刚刚有人推药物浓度，问有什么区别，我详细说了一下药物浓度，药物基因，耐药三者的区别和对应的临床意义。

导至这种局面，也不能怪检验科主任，而是目前医学检验专业设置的问题，医学检验专业只是理学学士，属于技术，不属于医学，不能考医师资格证。我也是医学检验专业，大学时也学了一些基础的临床的课程，比如解剖，生理，病理，临床概论，临床诊断等，主要学检验技术课程，比如微生物，生化，免疫，细胞学，寄生虫微生物等，我毕业之后主要做的POCT，分子，那时候还没有专门的课程，只是简单提几句，说是未来的方向。

我在检验科实习时，也穿着白大褂，不少患者去报告单时都会随口问一下大夫帮忙看一下报告单，我刚开始还好心看一下，说什么指标有问题，对应那些器官，后来老师发现了就不让说，让患者问让找医生，检验科只对技术负责，对病情不了解，容易说错话引起纠纷。所以检验就越来越偏重于技术了，搞各种质量控制。

最近十几年，IVD行业快速发展，新技术新项目层出不穷，设备也越来越自动化、智能化，对检验人员的要求越来越低也越来越高，如果仅仅会操作机器，很难有大的发展，之前赶上行业红利，检验科创收高，奖金高，接下来各种集采、降收费，如果没有更多创收新项目，奖金肯定会下降。

开展新项目，检验科主任的思维不转变，很难开展，我推广新项目时，发现很多临床实验室和中心实验室，就是因为让检验科开展项目，检验科主任算一下设备成本太高，IVD经销商也不愿意投放，而且只是某一个科室的项目，考虑标本量不够，就不开展，宁愿外送，但外送没法报证时效性，有些特殊项目要求新鲜样本外送没法保证质量，临床只能自己搞实验室开展。比如流式项目最早都在血液内科实验室，分子实验室最早在妇产科的遗传实验室，质谱在代谢实验室，自免项目在风湿实验室等等，项目开展好之后，检验科想抢回来都不容易了。

最近几年集采、降收费、医保控费的压力，检验科主任也感受到压力了，让合作的经销商找项目弥补，我也经常接到经销商托我找新项目，我也介绍了一些项目，但没开展好，主要是检验科主任的思维没有转变过来。