IVD经销商的四条出路

前几天和客户一起吃饭，暂称L总，微信加了几年了，第一次见面，聊了很多，他现在也能挣钱，但也迷茫，问我未来的出路，我就给他分析了IVD经销商的四条出路。

不仅他问，很多经销商都问过我，我也说了很多，今天就写篇文章系统总结一下。之前写过一篇郭大区专栏 | IVD厂家普通销售的升职之路，反响很好，改变了不少人的选择，希望这篇文章对广大经销商朋友有所帮助。

L总的故事也挺有意思，简单写一下，他是财务出身，原来在房产公司做财务，后来转到工程公司做财务，最近几年才转到医疗行业。他也知道进入陌生行业要先学习，当时面试时省区就问他什么目的，在郑州几套房，也不缺钱，L总也很诚实，说的确是来学习的，愿意从头开始，不讲条件，幸运的是当时这家公司的省区也是在很大的年龄才进入IVD行业，从IVD小白一步步做出了成绩，愿意给没经验的人机会，所以就录取了。当时应该是这位省区把我的微信推给他的，说郭天勤很勤奋，多向郭天勤学习，微信加了交流不多，后来又认识是他在一个群里问新项目，我就说了我们的产品，随手推给区域销售对接了。后来才得知这家医院的主任很怪，只认L总，虽然他刚刚入行时间不长。

聊天中得知，L总当时有私心，他做房产、工程也接触过一些医疗行业的领导，知道医疗行业利润高，拼关系，但具体怎么做需要学习，就给自己一年学习时间，之后出来做生意。他也没算亏待省区的信任，自己做经销商之后，一年也帮省区出了很多业绩，今年有可能破百万，他之前跑过的医院也在陆陆续续出业绩。

L总上手很快，毕竟在房产、工程行业见过大世面，当时经过他付款的资金上亿的都很多，刚刚做医疗生意没几年，靠他一个人一年营业额也大千万。他很会为人处事，把一家医院做的也很透，领导对他也很信赖，给他很多生意，耗材，设备，试剂都做，有些常规产品真的不怎么挣钱，辛辛苦苦要到授权，都被加了几层了，但不做又不行，会失去领导信赖，所以一直在主动找空间高的产品，他做财务出身，很会算账，也能算清楚总账，空间高的项目量做的很不错，也加深了领导对他的信赖，所以对我们的独家产品呼吸道和HPV mRNA E6E7也充满期待，会全力以赴做。

这也是他的困惑，感觉虽然挣点钱，但一个人精力很有限，就维护两三家医院，整天忙来忙去，一年下来也挣不了几个钱，也招过人，都是亲戚，但培养不起来，多干点活就不乐意，碍于亲戚面子又没法说话太难听。

L总的故事应该也是众多IVD小经销商的真实写照，在我们IVD行业也称为跑单帮，男的跑业务，妻子或者小姨子当财务，小舅子或者侄子外甥等亲戚送货，就守着几家医院稳定做业务，一年忙忙碌碌的，年底一算账也没挣多少钱，很多款都欠着。L总比一般IVD经销商好的是，从最难的IVD开始，不断积累关系增加产品，病理科，体检科，临床科室都做，所以单家医院产值高，也值得IVD经销商学习。

IVD经销商的四条出路，我从小往大写。

第四条，单帮，既是老板又是销售，家人亲戚做财务、内勤、送货等后勤工作，因为精力有限，只能服务好几家医院，很快就会遇到瓶颈，每年的营业额也很稳定。之前行情好的时候，小日子过的还可以，这几年竞争激烈，加上集采，欠款，利润越来越低，如果不及时改变，在这一轮寒冬期很容易淘汰。

如果处在目前的局面，建议学习L总，既然在医院开户了，有关系了，就把这家医院做透，不仅检验科，临床科室的耗材、设备都可以做，提高单医院产值。怎么开始呢，建议选择需要做临床的检验产品，借机和临床科室建立关系，很多IVD经销商没做过临床，以为做临床难，其实做临床很容易，临床主任被药品行业教育成熟了，相对开放。

第三条，在第四条的基础上，想扩大规模，提高个人价值，这个时候就要选精品，招人了。几家医院已经很熟悉了，老板就要抽身搞开发了，通过客户转介绍开发其他医院，熟悉的医院交给员工维护，自己只维护领导关系。想开发其他医院，想做大，这个时候就要做减法了，做精品，重新聚焦检验科，聚焦科室先从选择精品开始，通过精品多开发几家医院，逐步成为当地的区域代理，自己直营的医院能完成基本任务，也能批发挣点差价。这个时候就考验老板格局了，要和气生财，一个市有很多渠道，大家难免竞争，但要良性竞争，树立口碑，成为当地IVD老大哥，接一些好产品，学一些好思路，为当地IVD行业赋能，这个时候就需要有专业的产品经理选品了，最好老板自己选品能力强，也可以让主任帮忙把关。

第二条，成为省级代理商，这个时候位置很重要，一般都在省会城市，这个时候就要更加细分了，聚焦检验科的某一科室，从临检，生免，分子，流式，质谱等聚焦一个，或者根据人群聚焦，比如妇幼，慢病管理，肿瘤等等，这时候肯定以分销为主，直营为辅，一些大医院直营，做太多直营影响二级渠道利益。做常规项目和新项目都能成为省级代理商，只是模式不一样，做常规项目，考验的是锁品牌的能力，需要一帮搞关系的销售精英，去检验科锁定品牌，主任推荐渠道从自己公司出货。做特色新项目，很考验专业能力，我的一个客户，专业做微生物，一年做几个亿，不仅老板很专业，竟然还有一支市场部队伍，销售只有搞关系进院，市场部做学术上量，在当地说到微生物就等于这家公司，很多微生物厂家也主动找他们合作。

第一条，成为省级甚至几个省的代理商之后，资金、客户都积累差不多了，不愿意被厂家限制，会考虑转型生产，从自己熟悉的代理产品开始。目前IVD行业的巨头，大部分都是从代理商起家，因为一家公司成功的三个要素，研发，销售，资金，代理商老板在销售和资金有优势，研发短板可以通过资金弥补，买专利，招博士硕士，所以成功只是时间问题，我目前公司老板也是从代理起家，后来转型生产，但投入也的确巨大，时间也相对漫长。

听了我的分析，我给L总说，我说你至少保三争二，你在厂家干过，知道产品的重要性，也懂选品，这是天时，你又在郑州，有地理优势，至于人和，建议你自己培养人，别指望亲戚帮忙，去大学招一些在学校时就挣过钱的人，这批人敢冲敢干，只是缺少机会。

IVD经销商想从第四条一路升级到第一条，最关键的就是选品，至于选品，很多人都觉得很难，我觉得不难，我连续三次在初创公司经历从零到一，很大的原因是选的都是特色产品。市面上有大量的特色产品，但的确需要很用心的学习，也需要销售精英用销售语言讲清楚，我目前所在的公司宝创生物就有结核T细胞、呼吸道、E6E7等特色产品，以后我也会写一些有特色产品的创业公司的故事，帮经销商选品，希望大家在医疗行业一起走的更长久。