代理商,快不够用了... 01 有头有脸的基因测序企业们,多是直营起家。 既往,一家大几百人规模的测序企业,直营的销售团队往往有两三百人之巨。 直营的优势显而易见: 整齐划一、指哪打哪、便于管理、战斗力强。 直营的局限也很明显,最大的缺点: 成本高企。 这在好拿钱的时代,并不是问题。 甚至,投资人会比创始人更着急, “你得赶紧拉起一支全国销售队伍,把销售额做起来啊,这样才好说服下一轮投资。” 那个时候,销售额、核心医院数量、市占率,比利润重要,而且重要得多。 为了推进商业化,于是,销售变得异常抢手。 任何一支新成立的企业,拿到钱后,第一个动作,挖友商的销售墙角。 薪资也是在那个时候水涨船高。 很多销售的基本薪酬,并不亚于一线外企。 再加上吃回款的价差、吃下级的价差... 02 情况在什么时候发生变化? 一,在企业发现来钱困难的时候; 二,在外送模式面临高压的时候。 来钱困难,“开源节流”就成了头等大事。 开源困难,但节流容易。 核算以后,任何人均单产较低、入不敷出的人、区域都会成为节流的对象。于是,裁员大潮开启。 裁了员,会重新招人吗? 会。 近几年的招聘数据显示,每一家企业都在招销售,都只招销售。 大家需要什么样的销售? 能直接带来样本的这种。 给培养期?不存在的;给我半年时间开发医院,不存在的。 甲乙双方的诉求都简单直接: 一手样本,一手钱,底价结算。 没有样本,抱歉,滚蛋;不发钱,抱歉,拜拜。 双方虽是雇佣关系,但也有了代理的属性: “帮缴社保的代理。” 03 “合规”,是压垮直营外送团队的最后一根稻草。 去年,医疗反腐开启,各地规范样本外送的政策开启。 政策高压之下,有企业直接裁撤外送团队,也有企业直营团队直接原地转代理。 这是一种风险转嫁、风险分摊行为。 把直营面临的合规风险,转嫁到、摊销到代理,然后,付费。 花钱消化风险,合情合理。 而且,测序企业都有一个上市梦。即使没有医疗反腐、规范样本外送,企业在IPO之时,也需要说清楚,关于若干费用的问询。 今年,随着最后几家企业放下执念、官宣开启全国招商,基因测序企业,开始全面拥抱代理时代。 04 代理时代,谁有样本,谁是王。 代理时代,只看价格。 05 我一直对基因测序企业的代理模式心存疑惑,哪怕它是商业上暂时的优选解。 理性来看,直营与代理,模式上无关好坏。只要能带来样本、产生正向效益,对当下的企业来说,就值得去做。 以感染领域为例,患者人群天然分散,仅靠直营团队,无法覆盖广袤的中国大地。 重点地区、重点医院拿在自己手里;边边角角、犄角旮旯,放诸代理。 相互搭配,营养均衡。 但潜意识里, “代理,能否支撑起基因检测产品所需的检测前、中、后的专业化支持工作?” 一直以来,临床基因测序类产品,无论遗传、肿瘤、感染,其共通的问题: 它无法像卖一瓶水一样,一手交钱,一手交货,交易链条短而高效。 它的售出,不代表交易的结束,而只是服务的开始。 06 代理模式下,大多企业并不为整个服务链条负责。 它是中断的、局部的: “我只负责样本的检测,我也只挣这一部分的前,我不管其他。” 脱离了医生、患者,中间传导的链条越长,信息越失真,临床的获益越低。 曾经企业直营的乱象,以代理、尤其是个人散代的模式,起死回生。 07 各个企业都在招代理,代理成为了稀缺资源。 企业们要注意一个问题: “谁才是你的代理商?” 5月底,在南京的一次会议上,见到了一位从厂家转区域代理的兄弟。 这位九几年生的年轻兄弟,拉了一支十多人的精干队伍,在大企业没有覆盖的医院,以接近厂家直营团队的专业化能力、服务质量,来开发、维护客户,即使在今年的政策高压之下,业务做得也很好。 他瞄准的是一个极窄的市场缝隙:
就在这个市场缝隙,他找到了自己的生存空间。 年轻、乐观、生猛、热爱学习,洞察市场、体察人心,让人心生敬佩。 未来,就是像他这种区域专业化代理的时代。 企业竞争的下半场,寻觅到这部分专业的、能够共成长的合作伙伴,以各种方式进行绑定。 甚至,我想,入股。 做自己的生意,也做友商的生意。 这是另外一种形式的社会资源利用最大化: 以前是各个厂家建各自的的队伍,重复建设; 现在是一套班子承接不同企业的销售需求。 08 测序领域,区域专业化代理必会产生。 区域专业化代理,填补了厂家无法覆盖的真空区域,也满足了测序产品对于专业化支持服务的要求。 它是厂家功能的自然延伸;又以专业、灵活、高效、低成本的方式,击败企业自营外送团队、传统代理、个人散代、兼职代理,从而在市场上得以立足。 它对于合作企业的要求,也不仅仅是价格。 很多企业在“直营 or 代理”的选择上,很是拧巴。 身体上,已经被逼转为代理;心态上,还未做好准备。 心态上的不充分,造成动作上的迟疑: 组织制度、服务模式、支持系统,并未为代理模式做出相应调整。 那么,对于厂家,那在这场代理商的争夺战中,你凭什么胜出? 仅仅是价格吗? 他会为价格选择你,也会为价格背叛你。 09 希望大家早日找到自己的同行伙伴。 |