丨什么是价值？ •Value 价值＝价格&成本 & 效益 •Price：acquisition 价格：购置费用 •Cost：total 成本：拥有某物品而必须支付的费用 •Impact：what the product does 效益：产品为购买者带来的即时利益和长期机会价值
价值销售成功案例
Sensors Inc. －2002年销售队伍PD目标－-在现有的OEM中，从竞争者处 多获得86项产品/应用项目 －2002年，销售队伍从竞争者处夺得138个新的应用项目并且在新业务中实现发货$1.8M •效率：－2002年中，正在结单率占到已知机会的71% 丨丨价值销售的核心 提高效率 ——Efficiency 与 追求效果—— Effectiveness
时间管理 Ø养成记录时间的习惯—— 每半年要进行一次； Ø修缮你的时间表 ——剔除所有浪费的时间； Ø合理分配个人和团队的时间 ——掌握60-30-10原则； Ø使用工具节省时间 ——建立Funnel，管好重点的六个客户。
如何实现销售业绩与PD连接
Funnel是主漏斗的主要组成部分 Ø创建和维护Funnel是一个获取、保持和增加可 获利客户的过程 Ø一份及时、准确、标准化的Funnel将帮助你和 你的团队 －掌握完整的客户信息 －安排销售访谈计划 －确立最重要的客户和工作重点 －与PD 是否达到PD目标的要求？ －它将是你确定对策的工具之一 ……
Effectiveness 效果 -了解客户 -拜访前的计划 -使用特征－利益表 -价值化－使用IRA表格 -需求分析 -重点客户受益问题
丨丨丨 最好的销售 列出top 10%的销售所具有的特征 优质销售拜访的基本要素 •给客户提供一个可以带来利益的解决方案 •客户的现时和长期价值 •客户准备买吗? 情愿买吗? 能拍板吗? •80%的销售拜访是面对无决策权的人! •确保你拜访的客户是有权作出采购决定的。 •一定要与决策者有预约 •不要进行无预约的突然拜访 •通过预约使客户知道… •你的拜访目的 •这就是一次销售拜访 u涉及成交的重要事项必须写明 u仅仅写下目标这一简单的动作就能提高20%的结单率 •长期及短期目标 •所有必要的信息，需要做的演示等 •竞争情况 •练习如何应对拒绝 •练习你的提问 •练习所有的相关内容 •每个高品质的销售访谈都可以取得订单或是客户的一个有利于成交的行动 •在访谈结束时，就你下一步的工作与客户达成共识 •及时、准确的跟进。
聆听的技巧 •好的聆听技巧是什么样的？ •聆听的指导方针是什么？ 要提高你的聆听能力必须: •注意力集中 •保持目光的接触 •抓住关键性的词汇并以提问方式澄清 •回应你所听到的 •提问 •作笔记 •把你听到的融入您的语言表达之中- 如，用客户的语言表达方式回应以到表达一致的效果 •你的笔记可供下一次拜访作准备，可供写跟进信，和设计进一步赢得成功建议/方案参考。
需求分析
你通常听到哪些拒绝？ 1.你们的价格太贵了 2.我们与目前的供货商合作得很好 3.我们以前使用过你的产品，但并不理想 4.我很忙，没有时间与你交谈/会面 5.我们明年才能做出决定 6.决策者不会见销售人员 7.我们没有这项预算 8.客户指定其它设备 9.我从来没听说过你的公司 10.我们刚改变了设计 11.我们的计划延期了 12.我们的工程师太忙，没有时间来评估你们的产品 13.你应该跟市场部（工程、采购部等）联系 14.我们正在削减供货商的数量，无法将你加入列表 15.我们得先用完已采购的你们的竞争对手的产品 16.你们的质量太差了 ……
•成交后就不要再进行销售 •明确地列出该跟进的事项 •向客户致谢 •得体地离开
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