对,很多IVD企业,似乎活着,但他已经死了,或者各个器官衰竭厉害,死期将至。人,一样,各个器官,尤其主要器官,如果坏死,那这个人离死不远! 他说,很多企业,其实基本死了,只不过还在苦苦挣扎,挣扎于最后一口气中。 很多IVD企业,现在越来越迷茫,即使偶然滋润,也是很短暂的,算是回光返照吧。 很多建这个总部,建那个总部;很多成立这个集团,那个集团;很多喜晒董事长N种荣誉或公司N种荣誉的,尤其拿来宣传的;很多经常被采访,采访后却悲涌心头的,这些基本都是增长乏力,市场空转,严重内耗所产生的心虚表现,酷爱把荣誉当大事的企业,也是离死不远了。有本事,就扎扎实实做好市场,拿销售业绩说话,别整那些虚头巴脑的! 为什么说是他们很多是僵尸企业? 1)产品器官,严重衰竭。同质化异常严重,根本没有造血的功能,但,企业又舍不得割掉,毕竟投入了太多,贡献了太多,研发生产储存太多,最后导至尾大不掉,狗尾貂续。 我们搞生化分析仪,搞了一辈子,图有小生化还能打天下;200,300速,后面才想到砍掉,都7-8年了,快倒闭了才想到,这些该砍掉,以前硬是不舍得!为什么?以前储备了太多的成本。 再说,我看到有些医院,尤其是一线国产品牌灭菌器,几十年都没有解决灭菌室与加热管分开的行业痛点,却被一家浙江的小公司新公司轻而易举解决了。人家分开后,不堵管、不干烧、不湿包,这就是行业进步,这样的公司才是年轻人,是好样的。 2)研发团队器官老旧了!研发团队满脑子都是过去式。研发团队满脑子都是优越感,满脑子都是老子天下第一,但就是不解决问题,哪怕是老机器老问题,他也解决不了。稳定性差到极点,他们就是无动于衷。哪怕市场再怎么投诉,就是懒得理。新发现新产品,那就更不可能!用他们一句话:我抄都抄不来,新产品我能做得出来,我早就自己创业了。不就是做不出来,才苟且于打工吗?就这点想法,都被你揭开锅盖了,你们想干嘛? 就比如,我们五分类血球,堵孔问题频发,团队解决了5-6年,还是外甥打灯笼,照旧!这些烂产品,根本不顾经销商死活,最后干脆直接躺平。这就是研发器官烂了,不仅能力长进不了,思想也长进不了。更别说,开发五分类+CRP+SAA了。有这水平,人家就成翟留伟了! 但,其实,他们应该要有这水平!毕竟,任何人干研发那么久了,久则通,如果那么久还不通,表明,研发水平就是用来演,用来自欺欺人的。 3)销售团队器官坏了!不信,你仔细去体检下,看看销售团队到底如何? 我看到一群厂家销售团队在那里上培训课,我很好奇,你最好的培训老师不是销售总监,不是外部顾问,是你的客户-----经销商!你都不理解你的客户在想什么,你怎么师夷长技以制夷?你都不知道你的客户现阶段怎么与医院打交道,你怎么帮助他,怎么设计政策? 这不搞笑的吗? 我有个朋友,说,老龚,我作为销售总监,我下到市场,5个区域经理居然只有1个能带我去见经销商,很多区域经理约见经销商,要么没空,要么有兴趣再说。更别说,见到科主任或院长了! 这样尸位素餐的区域经理要他干嘛?一气之下被我开除了3个,但,到头来,新招的3个,半年后还是见不到经销商,连经销商都不愿意见,还怎么能够得着临床? 其实,以前我与一个区域经理交流过,给我印象很不好,不懂基本的人情世故就算了,还特别狂。这样的人,哪个经销商愿意见他?难道,我是被用来受虐的?这样的区域经理还说他业绩最好,我问他,好到什么程度,深圳几家医院,广州几家医院?他说深圳2家,广州3家!再问哪几家,就说不出来了! 4)渠道器官衰竭。很多厂家,渠道开发太慢,却沾沾自喜,装聋作哑。明明渠道开发慢,阻力重重,硬是无动于衷。作为销售总监,很难沉下心去深入了解背后的原因。很多销售总监,也是僵尸人,看职位光鲜,市场上却从来见不到他沉下去的身影! 自己企业从产品立项、研发、注册、上市、挂网,花了几千万,却在市场上不愿意招人、不愿意给政策、不愿意推广,不愿意出力,搞什么?难道做出产品放橱窗里展示陈列? a:经销商不接受,到底是产品不给力?还是政策不友好?还是口碑太臭? b:到底是区域经理不愿意跑?还是缺乏拜访数量?还是缺乏拜访能力? c:还是宣传推广太少了,给到区域经理的客户数量太少? 这些原因到底了解没有?有没有真正了解?有没有真正改善? 5)各器官打架。君不见,各个部门勾心斗角,互扯后腿,你在干部周会上表现好,我就给你使绊子,不是我的功劳,也得算;是我的责任,坚决不认。这样的干部,能做好啥事?自私自利,连公开承担责任的勇气都没有,老是花时间盘算个人得失,哪有时间用来做好总监的工作?哪有时间来创新?哪有时间来沉下心做事? 6)关键大脑还弱智。最重要的,很多老板都想当洪秀全。画饼洗脑很厉害,招了一堆的人能人异士,干出了丰功伟绩,最后不兑现。自己三宫六院72嫔妃,歌声艳舞,吃香喝辣,金银财宝无数,却让兄弟们抛头颅耍热血无偿奉献。 7)当然还有,这些SB企业,根本没有服务精神。有的,只是对代理商财政的抢夺,有的只是阳奉阴违,有的只是婊子做法。一门心思都花在对代理商的抢劫上,哪有什么临床发现、市场调研、培训教案设计,统统都狗屁! 只知道,一门心思拿地建楼,搞全球总部,你到底设想过没:抛开疫情这种SB无脑收入,你正常的市场足够多吗?足够稳健吗? 不说了,再说下去,其他器官也是问题! 虽然很多IVD企业从远处看起来是个人,其实,他已经是个阴森鬼怪的僵尸。不要以为有几个臭钱,就以为“中国的罗氏,世界的XXX”这个口号符合你。照个镜子看看,你还是猪八戒!IVD企业,太狂太浮,低调做好市场,多跟我们经销商交流交流,才是正道啊! |