| IVD的某供应商老板抱怨说：某生化项目的OEM产品，以前3-5元/ml，近期有公司竟然卖到0.5元/ml，原料成本都接近这个数，不知道这些公司怎么想的？他们怎么想的圆乐也没有想清楚，因为一个产品的成本，按理说没有只算原料的。即便只算原料，其实纯化水也是要钱的，包材、运费也是少不了的。更别提人工、管理费用，厂房设备折旧，质检成本等成本了。做生产的人都知道，在所有成本中，原料成本占比都不是最大的。第一种公司没有业务，活不下去了，所以只要能接到活，除原料之外的成本都可以忽略不计。反正人员、设备闲着也是闲着，所以干脆就不算这些成本了，先有活干再说。第三种用低价策略干死竞争对手，然后自己再从中获利。南方某公司在新冠中赚到钱以后，把之前整个产品线的价格直接干到脚脖子价。可从他们2023年的年报看，有没有达到杀敌一百的效果不知道，但自损八百却是事实。在新锅没有搞定之前，如何保证碗里的食物能撑到那个时候而不饿死。圆乐近期也拜访了一些IVD的同行，他们大多从一些大公司出来的人，召集几个人合伙干一个公司。当然，既然他们可以如此赚到钱，那么会不会有一天，他们的员工出去再搞一个公司，价格比他们更低一点。因为只要有利润，就一定有更多的竞争者前赴后继冲进来。如果你打开高德，你会发现上面还有N多网约车平台，只是随着时间流逝，竞争对手名字不一样而已。由此可见，没有底线，违背商业逻辑的低价竞争不可取。如果这个底线没有坚守的话，那么低价不是在为降低医疗费用做贡献，而是杀鸡取卵的急功近利行为。从生产成本来看，定制产品，量大边际成本低，销售价格与订购量关联很合理。可是标品或定型产品来说，量大优惠就是为了让你一次多买。除非他推出的标品销售量很少，否则成本和量多少关系不大，毕竟你作为小微公司订购不了多少。量大优惠从商业角度来说无可厚非，但从客户角度，尤其是小微企业来说却显得很滑稽。在公司规模小的时候，最需要成本优势，最需要供应商的支持。大概率这个供应商也是中小微企业，他们也面临如此窘境。他们为了以后能有好数据方便讲故事，所以补贴的条件比较高。可是，真有符合这些条件的企业，其实已经不靠这些补贴活着了。其实，这样的道理在古今中外都已经讲得明明白白了，比如马太效应。圆乐在之前的文章中也写过，中小微企业做生意，一定要学会抱大腿。在整个行业，甚至整个国家产能过剩的时候，做生意不能用老套路。要不你就要学会抱团，从大企业的虎口之下，多一些肉。方式当然有很多，但与本文有关的就是按大客户，量大的价格给小微企业供货。如果你觉得吃亏，那么你可以相互持股，可以签订一些可交换的合作框架协议。之前妹妹相亲时遇到一个矮个子的小伙子，妹妹觉得还可以，但是爸妈却很反对，就因为矮。①只要不是人品上重大问题，人家两情相悦，我们何必阻止呢？你非要替别人做主，未来夫妻生活磕磕碰碰难免，到时候会不会怪你乱点鸳鸯谱？②我就很矮，如果你不想让自己女儿嫁给个子矮的，那么未来别人嫌弃我的时候，你们不要怪人家就好。虽然结婚后两个人关系并不理想，但是毕竟是妹妹自己的选择，所以她也没什么好怨恨的。同样地，如果你也是小微企业，你希望别人扶持你，那么当你碰到和自己同样处境公司时，我们是不是也应该学着支持别人。而相互扶持式的低价，比如量小时依然把价格让出来，扶持客户把量做起来，这也许是在内卷严重形式下，真正双赢的明智选择。
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