.01 为什么要做市场地图 地图是什么大家非常清楚。在生活中我们也经常使用各类地图。市场地图大家一定非常陌生！那市场地图是什么呢？市场地图是根据目标客户的分布以及一些需要关注的指标进行细分而绘制出来的，可以指导营销及销售工作的地图。地图内容可以根据实际需要包括但不仅限于产品、目标客户、渠道等。 那绘制市场地图有什么意义呢？ 商场如战场，市场上的竞争虽然没有可见的硝烟弥漫、血肉横飞，一样是竞争激烈。行军打仗、排兵布阵，千百年来已经用生命和鲜血得出结论，必须有精确的地图。地形地貌如何，敌我分布、行动态势...... 根据这些明确下一阶段目标与作战计划。实际上市场也一样，我们要知道市场在哪里，换句话说客户在哪里？竞争的态势如何？下一步我们如何去做，需要有一份精确的市场地图作依据和指导。 有了地图，将这些信息可视化，让我们对市场机会在哪里一目了然。这样才能够根据地图做后续的行动指南，决策更有依据。不是没头苍蝇乱撞！ 可现实中，我们往往没有去做这样的工作。没有地图，低着头向前冲。可能花了巨大的精力，但收获有限。有限的成功都是偶然的，纯属撞大运！这样的成功是不能复制的，企业的长久发展也是难以保障的。要基业长青，就要有市场地图，而且要不断根据市场的变化进行调整。毕竟唯一不变的就是市场情况一直在变。 可能有人会说我们这么小企业，弄这个干啥，那都是大企业干的事。其实不是大企业才干这事，是因为做对了事情，企业才能做大。 .02 如何绘制市场地图呢？ 市场地图的绘制也事要在有了市场细分之后进行。 绘制市场地图要借助的工具就是大家熟知的5W1H，只是具体的内容是与市场密切相关的。具体的信息获得肯定是要花一番功夫，通过扫楼、访谈、从渠道商、其他合作伙伴等处获得相关信息。主要关注以下内容： WHO 谁是目标客。要知道，无论什么企业都是资源有限的，中小微企业更是如此，要首先明确我们要为哪部分人服务。在这方面还可以进一步对客户进行细分，哪些是咱们的铁杆，哪些是竞争对手的。哪些现在有需求，哪些已经买了相关产品。可以根据不同的维度进行细分，不同类别的客户用不同颜色表示，清清楚楚。 WHERE 明确了目标客户是谁，就要知道他们在哪里？在哪个区域、哪个城市、哪个学校、哪个实验室...... HOW 这方面主要是找到可以触达客户的途径。 要知道他们的工作或生活习惯，知道如何能够找到他们。比如客户平时在实验室居多，大概率可以在实验室找到他们。当然，现在各个大学、科研院所都增加了门禁系统和保安，以前管用的陌生拜访就很难奏效。那就要看是否能找到朋友、合作伙伴可以帮助你触达到客户。另外，会议、线上途径是否也有可能呢？并且要将偶然遇到客户转化成必然可以触达客户。这要花心思、花功夫的。 WHY 客户为何需要我们？客户选择我们的产品一定是因为他有未被满足的需求。在这方面要挖掘客户的需求，要清楚自己能给客户创造什么价值。两相匹配才能让客户更容易买单。 WHAT 如何跟客户沟通。这方面是要给所有销售设计出一套跟客户沟通的体系。一套工具，让每一名销售都可以清晰地将我们对于客户的价值传递清楚。让每一销售都成为专业的顾问。 WHEN 什么时候开始，按照什么节奏，如何有计划地推进让我们的客户越来越多。 在上述信息明确了，还需要根据市场及自身的情况可以制订作战地图，实际上就是在明确了市场规模、市场份额、竞争态势、重点市场区域后确定销售目标。在这种情况下就不是拍脑袋，完成了也不知道咋完成的，没完成也不知道该咋办！有了地图就可以明确下一步行动如何，去找哪些人，有多高的转化率，很多数字就可以算出来了，不用拍脑袋啦！这样，才能真正将目标转化为销售任务，将任务变为实实在在的数字，不然只是干着急！ 猛博士对市场地图的套路是深深相信的，并且要付诸实践。各位朋友呢？！ |
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