作者：岭北山人 本文共3000字，预计阅读时间7分钟 目前的IVD行业，正经历着前所未有的变革阵痛。带量采购导至的价格下行，DRG付费及医保飞检全面覆盖，检验结果互认也随着紧密型县域医共体的推进，加速落地。这一切，都影响着每一位行业从业者，我们试图拨开迷雾，探索行业背景下的渠道挑战和机遇。
带量采购并非IVD试剂领域的独创，它起源于药品和耗材范畴。不过，IVD试剂的带量采购有着显著的独特之处。以往药品或耗材集采，报量的80%由医保保障使用，医保还会预付30%-40%的款项；但IVD试剂集采却是降价而不带量。检验试剂价格被大幅压低后，究竟使用谁家产品，仍需厂家和渠道商全力以赴，争取医院订单。倘若医院在报量时未选择某款试剂，后续采购难度将超乎想象，而且医保局并不保证报量能够全部用完。集采前，试剂入院价格不透明，渠道商拥有较大的利润空间。然而，集采后，入院价格透明化且全国统一，渠道商的利润遭受沉重打击。举例来说，曾经进价3元的试剂能以10元卖给医院，如今入院价可能被压至4元多，即便厂家出货价有所降低，渠道商利润的缩减依然十分显著。渠道商原本的存量市场也受到冲击。由于入院价格透明且大幅下降，其历史采购量可能大幅缩水。比如原本1000万的销量，集采后或许仅剩下400万甚至更少。此外，国家为整治过度医疗、合理控制医保费用，推行DRG付费模式，对检验项目进行套餐解绑。这是比集采更具有不确定的因素，套餐解绑的影响因素已经释放。这使得检验科从利润中心转变为成本中心，市场体量随之萎缩。据估算，生化类体外诊断试剂原本体量约170亿，集采后可能缩减至100亿以内。无论何种集采模式，其核心目的都是降低价格。入院价格的透明化和统一化，让渠道商利润严重受损。在集采前，生化试剂厂家和渠道商凭借较高的利润率，日子过得颇为惬意。厂家还会通过投放进口仪器来推动销售。但集采后，入院价格大幅下降，渠道商利润可能削减90%，厂家虽也有降价，但幅度相对较小。从行业发展趋势来看，未来80%-90%的IVD产品大概率会被集采。生化试剂的89个项目以及免疫领域的众多项目，都将逐步纳入集采范围。可以说，集采正深刻地改变着IVD行业的市场格局。在国家政策层面，“三医联动”的持续推进，医保基金使用常态化监管力度不断加大，医保飞检频繁开展，严厉打击检验领域的套收、串换项目、重复收费等违规行为。
同时，检验结果互认、优质医疗资源下沉与紧密型县域医共体建设紧密结合，通过县域检验信息互联互通实现检验结果互认，降低医保重复支付。在执行过程中，将加强使用量监测，防止线下采购和违规行为。此外，医疗服务价格调整的重点是技耗分离，即将试剂和耗材价格与技术服务费分开核算。DRG 的全面落地，这将使检验科收入下降，进而影响供应商的业务。千县工程与紧密型医共体协同发展，旨在提升县医院和整个县域的医疗能力。也将整合和清理渠道商。1、配送平台兴起：随着集采推进，配送环节成为关键。各地对配送商数量和配送要求各不相同，如福建实行一个厂家一个注册证在一个地级市只有一个配送商且需两票制。配送商与终端的关系日益紧密，终端开户率成为重要考量因素。一些地区的渠道商联合成立供应链平台公司，整合配送资源，这种平台型配送公司不仅具备上游议价权和下游控成本能力，还能提供专业服务，有望成为未来发展方向。2、得流水线者得天：生免流水线在医院中的应用越来越广泛，从大医院逐渐向二级及以下中心卫生院普及。它能提高实验室效率、减少人员配备，提升竞争壁垒。对于渠道商和厂家来说，布局生免流水线是抢占市场的关键举措。相比单机，流水线的生命周期更长、竞争门槛更高，选择产品线丰富、具备仪器和试剂生产能力以及优质服务的厂家，如美康，更具优势。3、紧密型县域医共体建设加速：区域检验中心成为重要发展方向。虽然集采会淘汰部分厂家，但区域检验中心的发展可能会对渠道商产生影响，不过也为有实力的渠道商提供了整合资源、拓展市场的机遇。对于紧密型县域医共体建设而言，目前的业务导向，已经由原来的单体医疗机构，向县域整体发展。也就是说，国内2800多个县级行政单位，未来业务主体也就这么多，别人做一家，你就会少一家机会！
对于广大医疗器械厂商、经销商而言，乘势而起的紧密型县域医共体区域检验中心建设是不容错过的绝佳市场。通过国家和政府政策加持，背靠上游整体解决方案的供应商，能突破辖区内的几个县域，守住并运营好这些业务，就能在变革的浪潮中占得先机。 4、第三方质控：在全面质量管理体系和检验结果互认的背景下，第三方质控市场需求大增。目前质控市场体量较大且尚未集采，利润空间可观。预计未来 1-2 年内，市场规模有望超过100亿。检验科主任对质量要求不断提高，替换试剂时需进行性能验证，对第三方质控的需求也日益增长。
其次，紧密型医共体的推进，第三方质控质量管理软件的需求也随之增加，质控软件是医学实验室实现全面质量管理、促进质量改进和提升实验室质量能力的良好工具。通过建立质量策略和改进质控方案，实现了质控分析前、中、后全程管理，以提升实验室质量能力。降价是集采带来的必然趋势，IVD 行业低毛利时代已然来临。但这并不意味着行业失去发展前景，与其他行业相比，IVD 行业仍具备一定的利润空间和较高的行业门槛，渠道商应坚定信心，积极应对。尽管集采加速了行业整合，但渠道商不会就此消失。在中国的市场体系下，厂家直销难以实现，渠道商在产品销售和服务环节仍发挥着重要作用。不过，行业淘汰也不会停止，只有适应市场变化的渠道商才能存活下来。1、尽量经营综合一线品牌：集采淘汰厂家，一定是头部厂家能在行业变革中存活下来，而对于渠道商而言，需要和头部一线品牌或细分市场前三的品牌紧密合作，共同成长。2、尽快扩大营收规模：在现有产品线扩区或现有区域扩充产品线，这样才能更快扩大营收，在变革中增强抗风险能力。3、放低对绝对利润的期望：目前的背景下，需要渠道商扩大体系，同步放低绝对利润率的需求，加盟或者依附于更大平台。4、从开发型向服务型转变：渠道商尽可能具备销售，售后，临床和市场，四位一体能力。增强服务意识，承接厂家的部分服务工作，通过提升服务质量，增强与厂家和终端的粘性，获取更多市场机会。集采推动市场向头部企业聚集，市场格局逐渐固化。小厂家因产品质量、技术实力等因素，在集采报量中往往无人问津，最终被市场淘汰。未来，IVD 市场可能仅剩下少数几家大型生化和免疫试剂厂家，渠道商在选择合作对象时，应倾向于头部企业。渠道商选择厂家时，应优先考虑生化试剂项目齐全、中选价格高、同时具备毫升和测试包装、拥有仪器且能提供优质服务的厂家。若厂家不仅涵盖生化、免疫领域，还能提供流水线 TLA 整体解决方案，将形成强大的技术壁垒。产品和服务全面的厂家，能为渠道商提供一站式服务，降低合作风险。在集采的浪潮下，IVD 渠道商面临着诸多挑战，但也迎来了前所未有的机遇。供应链平台配送、生免流水线、紧密型县域医共体以及第三方质控等领域，都蕴含着巨大的市场潜力。渠道商只要把握趋势、积极转型，选择合适的厂家和产品，提升服务能力，就能在这场变革中找到属于自己的发展之路。让我们一起拥抱变革，顺势而为，共同迎接 IVD 行业的崭新未来！
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