CACLP感受，花钱买希望

一年一度的CACLP开始了，到现在还有点懵，没啥感觉，曾经是一年中最期待的事之一，能接触很多新客户，还能通过展会了解行业新产品新技术，顺带还能吃喝玩乐。

只是知道每年的CACLP大概在三月份，今年的确忘了日期，领导在群里让报名才想起来，急忙提个出差申请，订酒店才发现会展中心附近已经没合适的酒店了，正好我弟弟提前定了，就和他凑一起住。

下了高铁就直奔“三新会晚宴”，这是IVD三剑客星哥，张大爷，锁言组织的。都提前给我打招呼让带点经销商过来捧场，让赞助的厂家觉得花钱值得，我也提前发朋友圈了，也问了十几个经销商，要么没来，要么直奔“解放碑”“洪崖洞”等玩耍地，一个经销商也没带过来，真有点不好意思吃饭。

第一天坐台，按理说人应该很多，进会场时却比往届人少了，很快就进来了，展台上人也不多，估计经销商昨晚应该玩的很晚，可能还没起床，看看下午效果如何，趁着空闲时间写篇文章，聊一下对CACLP的感受以及想法。

可以说这两三年展会效果都很一般，经销商和厂家都没什么太大收获，厂家继续撑着参展，是抱有一丝希望，能碰到客户，同时证明还活着，经销商抱着找到好产品，能弥补老产品的损失，最终都失望而归，这次展会幸亏在旅游城市重庆，对人还有点吸引力，如果在非旅游城市，人估计更少。

据说今年参展商数量创新高，厂家人数肯定比经销商还多，进展馆时，还碰到科研试剂公司，还有一些耗材公司，说明他们的行业也很卷，花钱买希望，到IVD战场碰碰运气，万一碰到想换赛道的客户呢。前几天去郑州凌思生物参观，他们做原料的，产品很有特色，原来在大厂原料部门做甲方，知道甲方痛点，现在做乙方，开发出解决甲方痛点的产品，但生意也很难做，今年也是第一次参加展会，也是抱着试试的态度，希望碰到一些客户。

展会存在的意义就是提供信息交流平台，十几年前信息不发达时，很有意义，那时候厂家少，配的销售也很少，是卖方市场，一个省找到几个好渠道，轻松挣钱，代理商碰到好产品也轻松挣钱，也是IVD行业快速发展的十年，双方合作很蜜月。后来信息发达了，各种微信群，厂家也多了，每个省市都有各种交流会，厂家销售直接跑到终端，好产品圈内很快就知道。我曾经推广特色产品胃功能，就第一年辛苦点，靠双脚跑，第二年第三年就打开市场，而且很多客户主动找我，抢市场。现在也很难有持续几年的特色产品，很快就有竞品出现，有款APP“中国药监”，一输入产品，所有有证厂家都会出现，厂家和省代也很难把控市场，也导至很多厂家不设省代。

面对这种超卷惨状该如何应对呢。

我从事IVD有十年了，很幸运的享受到行业红利，也见证了行业的快速发展。

中国IVD行业其实四十多年了，可以说最近十几年发展速度，市场体量超过之前三十年很多倍，就是因为享受到了新农合的红利，让占中国人口大多数的老百姓看得起病了。县乡镇医院起死回生，快速发展，国产的血球，生化，发光，POCT抓住行业红利，造富了一批又一批从业者，我认识很多同行，都是误打正着进入IVD行业的。我曾经把单品胃功能在河南基层从零做到千万，不是因为我有能力，最主要的原因是享受了POCT红利。这十几年，医保资金相对充足，而且药品集采，降低药占比，药品零差价，只要能创收，各种检验项目都可以上，套医保套收费都不是事，也没人追究。县人民都把项目开的很全，卫生院的检验水平都能达到10年前县医院的水平。这十几年可以说是渠道为王的时代，厂家的销售都是招商，哪怕新入市场的小厂家，找到几个渠道，在一个省也能有大几百万。

新冠几年是行业分水岭，IVD行业营销从渠道为王转到终端为王，终端为王拼的是厂家的服务能力。新冠期间的确造富了一些新冠企业，但对行业是拔苗助长，各种资本进入IVD行业，新冠挣到钱的公司也摩拳擦掌纷纷扩张，全产业链布局，行业超级卷，只能说是最后的狂欢。新冠把本就捉襟见肘的医保资金进一步压垮，接下来的集采，反腐的根本原因就是医保没钱了。

从21年进入宝创，我就看到了这种超卷现象，预判到IVD行业已经从渠道为王转到终端为王，从那时我就要求团队80%精力跑医院，而且带着团队跑，每周的周会，要求销售按照医院汇报工作，进展到那一步，什么时候进货，进货之后有没有稳定起量。只要有落地终端，才有可能有销量，给代理商签十个合同，把货放代理商仓库，不如一家医院的实销。整个团队劲往一处使，销售，技术，学术紧密配合，落地医院越来越多，在去年依然逆势增长，今年会爆发。

如何跑终端，接下来我会写一些文章，有很多很多细节，这也是IVD厂家销售想继续挣钱的必备技能，之前靠渠道躺赢的销售，如果不转变思路，必然淘汰。

总之，对于IVD行业未来，我依然坚定看好，目前只是行业阵痛期，及时转变思路，依然会有很多很多机会，继续挣钱。