为什么IVD人既要形而上又要脚踏实地

2023年刚过行业关键词以选出，排名前几位的是集采、反腐、裁员。可以说23年是行业巨大转变节点，被新冠透支医保和集采催熟的IVD行业，急需由野蛮生长转为精益化管理。

2024年，对人才的要求也大幅提高。切身感受就是，初创公司需要高端资源型、落地型人才兼（适合）具性价比，头部大公司需要性价比兼具形而上（有才）。与人力领导讨论，这叫人力不可能三角：有才、适合、便宜。即：

• 有才、适合就不便宜

• 便宜、有才，就落不了地，

• 落地、便宜，就平庸。

推论：想多赚钱，就要有才+落地。

个体形而上的技能，从软实力改变企业内部

这里形而上技能一般就是大家听着很高深，图表很酷炫，理论贯通，故事很顺畅的一些技能。简单举几个例子，QFD(Quality Function Deployment)需求分析工具，这个工具长下图这样。

简单来说，就是将客户、市场需求语言转换成研发、生产。

比如，仪器要小巧精致，转化为长x宽y，优先级第一位，且需要自己设计z检测模块使尺寸变小，或不采用z检测技术路线。

这个工具很牛，但这东西使用起来成本很高，不仅要有人有才，设计出适合公司现状的QFD工具，还要专人维护，还要培训市场、研发、生产都会使用。

又如，有个词叫品牌触达系统，含义就是何时何地，让客户看报纸、电视、电梯广告、还是通过公众号了解品牌。

我将此类很牛但应用限制很多的词汇、工具、技能定义为形而上技能。

现阶段的IVD企业按营收分级1亿、10亿、100亿，可能就几家百亿级别的企业才考虑真的应用形而上工具。多数几千万或几亿的企业想用形而上技能，即使有人懂-也不会用，有心用也-推不动，已经有也-流于形式。

现状是多数企业CRM都没有，客户信息表上仪器型号经常出，xxxx2000、xxxx2001、xxxx2002....xxxxx2024（懂得都懂）。需求多数靠定性分析，也就是拍。营销漏斗转化率主要靠个人能力和关系硬不硬。

但说回来，形而上技能面向未来，做成百年企业，并购了数十家公司，几千SKU，不用形而上工具，真的玩不转。

所以，招来具备形而上技能的有才人选，公司是面向未来给高薪，期待在企业做大做强的时候该人仍然能发挥作用跟上时代。

如何具备形而上技能，靠持续学习。学到的东西可能没用上，但没学习，用的时候肯定没东西。

如何有效学习，介绍个人的经验。

【精进阶梯模型】：点、线、面、系统（四横）和两个主线（两纵）。

（发展自《梁宁：产品思维30讲》点线面体-得到APP）

第一条主线：专业线

点：关键词学习。

初入IVD，只知道几个词“荧光层析”、“收费”。通过检索关键词、交谈深入理解高频关键词，关键词学习过程中引发新的关键词学习，不断积累，搞清楚100个关键词，基本行业聊天不会有障碍。

线：关键词单维度链接。

如，按时间贯穿关键词，检测方法学的发展，酶免、胶体金层析、【荧光层析】、化学发光、单分子免疫、多指标联检、多组学联检。医疗服务收费形成，医疗服务收费申报、医疗服务收费申请表、申请医院、申请审批部门、审批通过发布渠道、医疗服务【收费】文件。

面：线性链接交叉。

荧光层析收费和化学发光收费区别，哪些省有区别，那些省荧光层析收费高，哪些省就适合推荧光层析。

系统：升维+反馈机制

首先，在“面”的基础上增加维度，比如，我们可以按照医院等级、地区收费、使用方法学确定目标客户。收费是一维、方法学是二维、医院等级是三维。还可以增加时间、代理商规模、关系好坏等维度。维度多越多有利于全面性，但不利于聚焦，需要有一定工具辅助。

其次，在各变量（关键词）之间的关系增加反馈机制，常用的正反馈（x增加而y增加），负反馈（x增加而y减少）。比如，收费不变+集采=收费降低→空间越小→卖便宜的货→方法学落后反而有优势←荧光成本低←发光成本高于荧光←企业都在方法学升级为发光，跟！结论是荧光死不了还要继续搞。

注：体系思维用于宏观时间分析，必然a和b同时促进c，再无其他因素干扰，c增加。但a促进c，b抑制c，则c是否增加不确定。微观层面，干扰因素过多，很多正、负反馈不能尽数发现。分析可能有重大偏差

第二条主线：迁移技能线（不论干什么都能用）

点：点式思维

这个问题如何解决？工具，简单的如SWOT，更加形而上的如QFD，比如：如何做妇幼系统，要有妇幼相关产品。

线：基线提升为线性思维，这个问题前因后果？（基线提升指所有问题都这么想）

解决一个问题时，增加一个连贯的维度，比如时间。如，考虑优生优育学科建设，必然是从辅助生殖、妇产科、新生儿科室引入带头人，增加设备，完善诊断手术绿色通道等硬件和流程。

面：基线提升为平面思维，解决这个问题链路如何复用？

如，医院在考虑优生优育学科建设，根据以上分析可以得知，他们即将需要顶尖专家指导，采购设备，增加检测项目，完善流程。作为代理商，可以请专家来指导他们，供应设备给他们，供应新项目、外送项目或自建实验室，找厂家或医院给他们指导流程。作为IVD厂家，找到这些客户（代理和医院），给他们新设备做妇幼新项目。作为ICL找到这些客户，收外送样本。

体系：基线提升为体系思维。

一个问题解决了，连带问题解决了，系统问题先解决谁？系统思维略有不同，点线面均是个人积累，再辅以工具。系统思维很多人出书，卖课，提供咨询。可以从上至下先学，修改之后套在现状上。

如续前案例：作为IVD厂家，找到这些客户（代理和医院），给他们新设备做妇幼新项目。新项目需要研发，注册，生产；需要加人，时间，和引入新技术。

现在阶段能不能干，适不适合干？如果IVD公司还想干妇幼，又没钱没技能咋办？其他点上能不能突破。有没有专家资源过来做指导专家？解决这条需要关系积累，学术合作；有没有项目能LDT？需要学术价值，需要在试点省份有合适客户；有没有流程方案可以提供给客户？需要软件、流程方案、专家背书。发现专家很重要，有专家好办，没专家没戏。假设有专家，流程方案完善是成本最低，因为软件可以合作，法规没有要求，专家喜欢参与名声工程。梳理出软实力补充妇幼项目突破难的问题，可以先做规划。

以上案例基于个人分析，不构成经营建议。

落地技能，从底层至顶层提高效率

落地技能专注于个性化问题解决，很多时候没有总结，也能够迅速从脑中涌现出解决方案。

相对于形而上，IVD行业不缺实干家。行业标杆如最近功成身退的身价过亿，拼搏不懈，全年出差300天，让“发光中的劳斯莱斯”印在IVD史上的张小红张总。

我国各行各业也在不断实践中，涌现了很多成功案例，战斗者周鸿伟，画饼者马云，抄袭者马化腾。

IVD落地技能多数藏在一线奋斗者头脑中，大到流水线找什么关系能搞定，小到老师这句话代表还有没有机会。

躺在内部体系文件的修改中，老师万一审这块，牵扯出体系里面哪部分问题，如果换一种提现方式老师一般不深究。

落地技能没有捷径，必然要在业务最前线进行积累。可以利用刚才提到的【四横两纵】模型，把个人的积累记录下来，经过系统思考加工，用于指导他人和提升自己。

落地技能是自下而上影响企业，当有能落地者，短期问题可以有效解决产生短期结果。层层传递，营销同事能完成任务拿到钱，研发能开发出产品拿到项目奖，注册能注册下来证，生产能发出货。短期保证公司正常运转，在如今行业大整合时期，尤其需要短期成果激励公司和员工，是公司运转下去的核心动力。

结尾

总结来看，现阶段落地人才多一些，但是匹配不了未来发展，薪资提不起来。公司也应该重视形而上技能引入和培养，储备未来人才。新一年即将开始，行业变化左右不了，生活变化自己可以做主。