早筛卖了1.5亿美元后，Grail仍在“新手村”

从诞生的第一天起，Grail就是手握天胡剧本的那一个。

有钱的爸爸、耀眼的团队、豪华的董事会、数不完的临床试验，谁看了都得流口水。

而从 2021 年 Q3 正式开始商业化售卖 Galleri 开始，Grail也跑出了漂亮的“百万、千万、数千万”三级跳

漂亮到ILMN 甚至用了这么一句话来夸奖它：

然后，连续四个季度收入几乎“0” 增长：2300万、2000万、2200 万、2070 万。按照其全年收入指引9000-11000万，虽然23Q4预计收入可以达到 2700 万，但这里面很大可能存在年底的药企合作里程碑付款（参考 22Q4财报中公布的数据，去年同期至少500万是药企里程碑付款），实际上筛查的商业化收入大概率依然会在 2000 万左右，还是“0”增长。

猝不及防的，Grail撞上新秀墙。

通常企业营收增长乏力可以被归类为三种：不想、不行、不能。

在全世界都知道 ILMN 要卖掉 Grail 的这个关口，就算为了自己能找个新的好爸爸，Grail 不至于“不想”，那究竟是“不行”还是“不能”？

这似乎不仅仅关乎到 Grail 自己的命运，还关乎到所有做多癌早筛玩家的估值，所以：

• Grail的商业化做的究竟算差吗？

• Grail 的商业化有做的好的地方吗？

• Grail如何破局？

PS：这篇所有引用材料均来自公开信息（财报、官网）并进行合理推测，理解不对的地方欢迎留言指教。

在 22Q4-23Q3 这一年的时间里，Grail 卖了8570 万美元。

早筛的收入质量很好评价，看两个维度：收入增速和检测量变化。

• 收入增速

Grail的收入增速可以用“惨不忍睹”来形容

是美国的癌症早筛市场整体萎靡拖累了Grail吗？可以看下 Exact Science在同时间段内的早筛收入增速。

虽然好像是比 Exact Science差点儿，但似乎还能接受？可如果把二者的收入放上去就会发现，在收入只有 Exact Science 零头的情况下，Grail这个增速简直“没法看”。

不过，相比于收入，早筛产品在市场渗透率较低的时候更看重的维度应该是检测量。

如果是因为以价换量带来了短期的“增量不增收”，长期来看一定是利好——如某大佬所言：基因检测领域，只要检测量能做到足够大，检测成本无限趋近于自来水。

• 检测量变化

Grail的商业化检测量分布在各个不同的信息渠道里（比如 ILMN 的财报 PPT 、 Grail 自己的 business update），且很少有准确的数字，所以最后变成了一道小学奥数题：

以我拙劣的数学水平，大致如下：

22Q4在 25000～30000 例之间，23Q1接近 20000 例 、23Q2 大于 30000 例， 23Q3则在 15000-2000 例之间。

累计这一年的检测量在9 万例左右。

这是什么水平呢？8 年前的2015年，Cologuard的全年商业化检测量是：10.4万例。

收入增速和检测量变化，从这两个维度看，好像Grail 都不太行。

别急，这个商业化故事还有一个不一样的另一面。

Grail一直有一条合作主线：healthcare ecosystem。

围绕这个主线，Grail快速发展了超过 100 个合作伙伴

合作伙伴们对Grail满意吗？这几位合作伙伴的行为也许具有代表性：

• HCA healthcare 、 Providence、 Veterans Health Administration 、Ochsner配合 Grail 出了一个“多癌早检如何在医疗机构落地使用”的白皮书。

• Point32Health，2022 年 Q1 开始建立合作，初期比较谨慎的选择了小范围 pilot。然后2023 年 9 月宣布扩大服务范围，把Galleri 纳入了无需自费的“雇主付费的员工健康管理服务”中。

• John Hancock，2022 年 9 月开启 Pilot，2023 年 2 月宣布扩大合作的用户范围，将 Galleri 加入其John Hancock Vitality PLUS program保险计划。

• Providence Health system，2021 年在三个州开始试点（California, Washington and Oregon），2023 年扩大到 七个州的 52 家医院、 900 名医生。

也就是说，合作伙伴在跟Grail 尝鲜后，纷纷觉得Grail器大活好要求加钟。

一面是海水、一面是火焰：

从收入和检测量上来看，使用Galleri的人远远不如预期。另一方面从合作伙伴的反应来看，用过的都说好。

那么，似乎矛盾点出在：为什么尝鲜的人还不够多？

所有早筛产品都希望跑出 Cologuard 这样的增长曲线，从 2014 年获批后拉出了一条陡峭的增长曲线：

这样的曲线显然不是“自然增长”就能造成的，也许这些是关键因素

“拿证”、“进医保”、“进指南”、“扩大适应症”，这些当初驱动了Cologuard 高速增长的关键因素，目前的Grail一个也没有。

从这个角度来讲，甭管Grail 现在究竟卖了多少检测，当前对它来说都还是没有走出“新手村”的阶段。

而在新手村的任务是什么？

• 熟悉操作——建立可适应大规模商业化的运营流程、构建未来可复制的商业合作模式。

“熟练度”是此时唯一真正关键的指标，而非“成长速度”。所以此时的 Grail 其实并不是在“卖货”，更多的应该是通过卖货的尝试，来与其预期未来会广泛接触的合作伙伴类型去打磨双方的合作流程——当然，也在打磨自己的商业化检测交付能力。

• 完成关键任务——快速集齐关键要素，早日奔赴高速发展的新车道。当然没有人希望永远被困在新手村，Grail 也在积极的争取早日出村：

1. 拿证：快速推动 PATHFINDER2并持续向 FDA 施加“压力”

2. 推动医保与拿证的快速衔接：

而进医保涉及到两个关键点：CBO测算以及医保报销频率（几年一次）。这也可以解释为什么 Grail 会如此看重 NHS-Galleri，那三大终极验证都是奔着医保的小算盘去的（

3. 探索新的应用场景：

在新手村的 Grail，没有懈怠。只不过，在完成任务顺利出村前，它确实无法高速增长。

还是那句话，手握“天胡剧本”，也得“按部就班”。

从Grail的公开表述来看，其对于“新手村”的预期时间也许是最长三年半：在被 ILMN 卖掉这件事情上，Grail 可以拿到差不多三年半的“资金保护”。

其实不仅仅是 Grail，在大洋彼岸的中国多癌早检玩家们也注定要走过这段“新手村”的旅途——拿证、进医保——然后，才是放量增长。

任何希望跳过新手村、直接全面商业化去轰出高增长的玩家，最后都会被现实教育从而回到新手村从头做起。

当然，这条路注定不好走，有些玩家的资源和能力甚至根本不足以走到新手村的终点，但他们没有别的选择：

作为新手村全村的希望，他们无法向众神祈祷，因为众神传颂的都是他们的名号。