不破不立：生化市场变革最后的机会！

另一个层面，对厂家来讲，极致成本概念需要提上日程。在生化试剂低毛利时代，对于厂家来讲，运营成本将会成为各企业之间的最大差距，精细化管理，边际成本效应对于企业来讲，是必须面临的两大难题。如果这两个问题不能得到妥善变革，获得的市场机会也只是暂时的，因为即使有再多的销量，企业无法做到盈利，根本无法支撑。

对于各地医保局：此次肝功集采集采落地实施只是开始，随后面临的问题是在江西医保局实施方案的框架下，如何针对区域情况，制定符合政策的落地方案。既然是带量采购，已经上报统计量如何督促完成，下一年度的需求量上报，渠道配送签约管理，医保结算管理，实施技耗分离后的收费调整，都是面临的实际问题；

如果没有这些落地的具体措施，带量采购就会变成一句空话，降价不带量。本来IVD的集采就不属带量采购，只是属于降价不带量。所以，在实施阶段，更多的是入围厂家的竞争和博弈，生化市场的格局会随着集采的落地而改变，检测平台的格局也会发生改变。

随着技耗分离收费的落实，对于每个区域的收费调整联动，也是不小的难题。由于各种原因，各地生化检测收费参差不齐，高低各异，对于江西医保局的价格联动，是落地的重中之重。

当然，各地项目的收费都不尽一致，调整收费是个大工程，不可能一蹴而就，受制于各地实施进展。收费调整肯定要实施，只是我想技耗分离收费全部落地还需要很长的路要走。

对于医疗机构：中选产品的选择，试剂和检测平台的匹配问题，以及非中选产品如何过渡，实现替代；封闭检测平台的替换，上报试剂量和实际使用之间的差异等问题，都需要一一解决；

从技耗分离收费改革的角度来讲，医疗机构会改变原有检测试剂的进院品规要求，尽可能以测试包装进行购买和结算，使得医疗机构内部成本核算简单清晰，避免科室面临不必要的换算麻烦。

另外，对于检测平台来讲，测试包装试剂，必须要用测试包装的平台来检测，而在低毛利时代，检测平台的进院同样面临新的挑战。医疗机构的测试平台是否也要纳入设备集采，这个问题值得期待。但无论设备集采会不会来，低毛利时代不会像当下的现状，挤破头投放进医院，这种测试平台进院模式也会发生改变。

对于渠道商：市场变革是一把双刃剑，机遇与挑战并存。对于产品选择来讲，要选择适合自己发展需要的产品，需要足够的品牌支撑和利润支撑。同时，需要跟紧上游厂家，最大程度在某一区域形成优势，从配送到服务支持，从产品到市场推广，和厂家形成紧密合作的命运共同体，从而实现长期发展的机会的稳定性。

其次，对于渠道来讲，和厂家形成紧密型合作的前提下，建立自己的服务及配送体系，搭建平台型组织，在产品、物流、资金、服务多方面形成增值服务，以获得上下游的资源进行合作，同时可达到成本递减的边际效应。

在耗材和检验试剂集采的大背景下，微利时代到来，随着医疗机构精细化管理的工作需要，医疗机构降本控费，提质增效工作逐步展开，以及流通企业的主动布局，跑马圈地的动作。加上医共体建设的不断推进，医共体实行药品耗材统一管理，统一用药目录、统一采购配送、统一支付货款的政策支持。

因此，作为检验试剂经销商，作为准备搭建平台的服务商，以及主动求变的体外诊断试剂供应商来讲，应主动提高自身的竞争力和服务质量，以满足医疗机构对耗材和试剂的需求。

同时，在市场机遇与挑战面前，获得先机，提高竞争力和抗风险能力，同时，在集采全面铺开的情况下，能有更多的上有厂家的合作机会，也有更多的上游议价权。

2023年将是IVD行业集采爆发的一年，在厂家入围筛选、入院价格下降、中间渠道利润急剧下降的背景下，各种不确定因素叠加，行业的变化加剧。

作为IVD行业的从业人员，无论是厂家还是渠道商，都要做好变革的准备，积极适应集采，拥抱变革！