观CACLP有感：进口替代正当时？

IVD行业盛会南昌CACLP顺利闭幕！2天半时间，11个展馆，1300多家企业，数万人观展。对于我来说，500件礼品+近3000份产品资料换回四百多个联系方式和研究方向，当然还有一些个人微信和意向。作为一个生命科学服务行业的从业人员，今天我来说一说我的一点观后感。

在CACLP上，科研工具最卷的是基础仪器和耗材，本次会议，有一点规模的国产厂家都参展了，而且基本都是特展。广东积健生物的钟总找我聊了十几分钟，关于科研塑料耗材，国产品牌如何走上进口替代之路的话题？在很多点上我们是不谋而合。

从2月份开始，我走访和在线访谈了十多家的国产耗材厂家，各位老板都会提到自己的定位是进口替代，但是我跟他们深入交流后发现，大多时候其实只是一个口号罢了，他们并不清楚进口替代需要做什么，坚持什么，意味着什么。关于进口替代我想说三点：

 01 

品质，还是品质

2010年左右我就听到过有公司在提进口替代，18年年底，随着中美贸易战的持续加码，这个叫法现在已是司空见惯了，以至于现在任何一家国产厂家动不动就是进口替代，这俨然是一种最廉价的营销口号。至于品质，那简直就是一个阿弥陀佛。展会期间就有3个朋友拉我去看他们的产品，说能媲美进口的XX品牌，我稍微一看就找到了多个明显的瑕疵，这些瑕疵至少要拉低10%的成交价。国产企业还是要想清楚如何做进口替代，注意力应该回归到关注产品质量、售后率、准确性等基本的要素上来！否则你伤害的是支持国产产品客户的心，伤害的是国产产品进一步发展的机会。

 02 

不求最好，但求最稳

我跟广东积健生物的钟总谈论到，目前国产的某些产品性能参数其实已经远远超过了进口品牌，像PCR相关耗材，这三年的发展，质量的提升远超前面十几年的积累，这说明我们中国人是可以做出好产品的。但是为什么很多高端客户，特别是工业客户对国产产品还是有所忌惮呢？因为批间差大，稳定性不够。以用量惊人的单品-96孔PCR板为例，很多国产品牌同一个货号甚至是同一个批号的产品，有的很好（媲美Axygen），有的变形导至样本挥发（媲美海门作坊）。其实其他的很多国产产品同样是这个问题，而且非常严重，试剂和仪器更甚，比如胎牛血清、抗体、转染试剂、基质胶、PCR Mix、移液器、离心机等。大家更喜欢炫产品峰值，而忽视了正态分布的合理性，好的好，坏的坏。这其实涉及到原料的来源一致性、生产设备的稳定性、包材的密封性、生产工人的职业素养、生产环境的洁净度、品控质检等。这真的是需要老板有长远的发展眼光，舍得投入，懂打法，有情怀！

 03 

有序解决卡脖子的问题

进口替代喊了这么多年，最近几年大家又在喊被国外“卡脖子”，到底是什么在卡我们的脖子，以塑料耗材为例。三大核心：塑料粒子、模具和注塑机，除了模具（往上追溯，机床也在卡脖子），其他的两个核心实际都在卡我们的脖子。可以解决吗？我认为是可以的。先解决塑料粒子，我看到很多厂家用的是台塑的，我相信最先能赶上的就是这个了。然后是注塑机，国产最好的品牌是海天，先赶上日本东洋、住友，然后是德国和瑞士的品牌。当然这是一个逐步有序的过程。那么这些自我的提升需要什么，国家的支持？我认为最健康的是可观的利润。所以好的产品就必须坚持合适的售价，用利润滋养自己的研发投入、质控、设备更新等，逐步提升，这样才能形成良性循环。而不是现在国产厂家最喜欢的价格战，把对手打死了，但是又不能形成保护壁垒，最后自己也玩死了。那么如何才能够做到有足够的利润呢？那就是差异化！如何展开差异化竞争？请听下回分解。

今年的国产耗材厂家无疑是极度煎熬的，部分厂家已经大量裁员，甚至倒闭散伙，如“不方便说”；有的开始开拓海外市场，如武汉赛维尔；有的在做差异化竞争，如深圳逗点；有的在坚持和不断提升产品品质，如广东积健；有的持续价格战，一天一个价格，没有最低只有更低，如苏州的部分厂家。

一方面是国际环境下国家战略的需求，一方面是客户降本增效的需求，国产品牌的进口替代渐入佳境。经历痛苦的内卷，浴火重生，国产科研塑料耗材在三年内必将形成自己的格局，终有一家会占领半壁江山，坐观谁是哪位王者?！