刚从市场部转岗MSL的时候，我去参加销售的欢迎晚宴，有一位性情耿直的女性销售跟我吐露心扉：“小张啊，你性格真是好，一看就通情达理好说话。我们一直觉得医学部的人都很不近人情，很刻薄，但你肯定不是这样的。”我当时心想：“我做了那么多年RPM，我要是不近人情估计早就混不下去了。你遇见的医学部之所以刻薄，那是个人性格原因，我肯定不是这样的性格。”在做RPM的时候，我也和这位女性销售同事有过相同的感受，那就是：医学部好像都不怎么善于交际，或者说很不会做人，做事刻板，还一副高高在上的样子。我想，如果我哪天到了医学部，我肯定不要做这样的人，我要跟销售打成一片，改变他们对医学部的看法。如今，我真的转岗MSL了。刚开始，确实能做到和颜悦色，对于能帮忙的事情基本都会施以援手，这也是我当初给自己制定的目标。果然，无论是销售还是销售领导都觉得我这样的MSL更“好用”。再后来，我变了，慢慢变得“决绝、不近人情”。我有些不太接受自己的样子，为什么变成了自己当初最不想成为的人？其实都是被逼出来的！举个例子来说吧！销售举办的会议邀请了一位讲者，但是这位讲者对于课件内容有很多不理解。这时候销售联系到我，说：我这客户不会讲幻灯，你帮我给客户过下幻灯吧。如果是当初的我，我会觉得：“客户不会，销售也不会讲，所以我就帮帮忙吧，不然让销售怎么办呢？除了我能帮他也没人能帮他了！”但是，这位客户的要求是，让我把三四十页的幻灯从头到尾讲一遍，而且不是按照真正的讲课模式，而是幻灯中涉及到的每个细节都要解释出来。这样一套幻灯我讲了一个半小时，然后客户提问我答疑，又花了半小时。也就是说，2个小时内我一直在讲话。等到结束，嗓子已经疼到不想说一句话。有些销售也许会口头感激，也许连口头上的感激都没有。无论是否感激，最后的结果就是：他以后会经常找你，让你帮忙做各种他做不了的学术或者非学术的事情。渐渐地，你会成为销售的工具，查文献、过幻灯、客户答疑……工作量越来越大，导至最后身心俱疲。所以后来就只能拒绝，而且要不留活口。比如：这位专家不是我的KOL，所以我不会负责给她过幻灯。如果你真的需要支持，你可以问下客户具体哪张幻灯片的哪里有问题，然后告诉我，我再帮你解答。其实，这样的回答是不够决绝的，因为销售会一页页的截图发给你，就说客户在这页有问题让你讲，这跟我给他从头到尾讲一遍有什么区别呢？所以，最干脆的回答就是：这位专家不是我的KOL，所以我不负责给她过幻灯。销售和医学部的“水火不容”，源于销售对于医学部的职能理解不到位。他们认为：凡是自己解决不了或者不好解决的问题，都可以找医学部。这样的理解未免太过宽泛了。如果不是MSL的KOL，而且任务很重，比如做幻灯或者过幻灯这样的事情，是不应该找医学部的。如果销售不开口就不会遭到拒绝，也不会一步步把医学部逼成了“灭绝师太”。医学部是独立的部门，它有它存在的价值和应该履行的职责，它不附属于某个部门，也不是某个部门的工具。销售要分清哪些事情是医学部分内的事情，哪些不是，做到自觉，不该找人家的就不找。如果销售知道这不是医学部的职责，但是自己又真的解决不了的话，那就要学会尊重，用尊重的口吻去和医学部交流，表现出对医学部的认可和需求。我相信，医学部尽管决绝，但并不是铁石心肠。但如果销售是用一种命令或者理所应当的态度去沟通，必然会遭到决绝的拒绝。尊重，是人与人之间沟通的最基本的底色，没有人喜欢在别人的逼迫下讨生存，更何况是对从来没有做过销售、不会八面玲珑的医学部而言。 |
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