进口替代愈演愈烈，外资品牌何去何从？

医疗器械进口替代呼声震天！

毫无疑问，从2000年以来黄金20年国产医疗器械品牌得到了长足的发展，其数量和品质都有了明显的质的飞跃。

20年前最好的医疗器械清一色都是进口的，而20年后的今天国产品牌已稳据半壁江山。股市火热，生物医药板块热得发烫，本土医疗器械上市公司市值突破千亿破百亿，点燃了资本市场的火焰。

纵观全球医疗器械市场，欧美巨头依旧占据主导地位，营收前50位中国产器械只有迈瑞医疗一家，若说中国品牌要在全球市场替代进口品牌显然为时过早。

反观中国市场，国产器械势头迅猛，本土品牌已经占据了80%的中低端器械市场并逐步向中高端器械发力，逐步压缩进口品牌份额。那么国产到底能否替代进口，凭什么替代进口，有几个因素值得我们关注。

从“Me too”到“Me better”

本土医疗器械公司大部分成立于2000年之后，历史积淀较短。而主流外资品牌大多始于1960年代甚至部分老牌外企已近百年历史，底蕴十分深厚。

可以说中高端医疗器械所用到的技术几乎都是外资器械公司发明、创造和首先应用的。但是发明技术不代表能持续守住技术优势。

中国品牌凭借后发优势和快速学习能力“抄作业”的速度越来越快，可以说只要外资做出了受市场欢迎的好产品，中国厂商很快就能模仿出来，实现弯道超车，我们称之为“Me too”产品。

部分产品技术壁垒被突破后，竞争变得十分惨烈，价格战成为最大法宝。还有一些有追求的中国厂商甚至研发了更适合本土市场的产品，在某些功能性能上优于外资品牌，我们称之为“Me better”产品。

外资品牌看到自己的技术优势不再，只能降价，但外资的高成本使得其降价只能是不痛不痒，无法在与中国厂商成本火拼中占据有利地位。

久而久之，部分外企萌生退意，算了，不赚钱的生意我也不想做了，让给你们吧。最终这一类器械就像家电行业一样，完全被中国品牌主导了。

中高端器械是兵家必争之地，也是外企中国区销售的现金奶牛，他们就没那么好说话了。

中高端器械市场对价格相对不那么敏感，外企优势很足。包括全球化的研发、注册、销售和上市后产品优化，不得不说外企对研发和法规领域的重视程度远高于中国厂商。

虽然中国厂商“抄作业”的能力很强，但只能实现功能的跟随，诸如可靠性、人因工程等短期看不出的内功比外企差距依旧显著，这和双方的研发投入和技术积淀息息相关。

外企在三方面进行防守：

• 不断强化研发迭代能力，试图通过不断引入新技术来保持优势地位；

• 对涉嫌知识产权抄袭的中国厂商采取法律手段，部分中国厂商在海外市场被外企起诉侵权；

• 关闭或缩减中国研发中心的规模，防止中国研发人员拿着外企的技术去创业。

这些举措起到部分作用，但笔者认为无法改变进口替代的趋势。

因为中国厂商在快速研发和成本控制上狼性太足，而外企由于组织庞大，内部沟通成本太高，对中国市场不够重视等因素很难保持快速响应，等其反应过来时市场已被中国厂商蚕食。

大概率而言，外资品牌将会产生分化，部分强势品牌会采取激进举措和中国厂商火拼，包括技术、质量、服务甚至不惜进行价格战。

而另一部分外资品牌反应较为佛系，其中国区的销售比重占global的比重太低，无法引起高层的重视。这类的外企不愿意为了份额自降身价，不愿意通过牺牲利润的方式和中国厂商火拼，其中国区的发展前途不仅会遭遇中国品牌的挑战，也会受到头部外企的挤压，生存空间有不断被压缩的危机。

对于高度重视中国市场的外企而言，以下几点可以考虑：

1. 提高快速研发能力，尤其要充分理解中国临床需求，研发针对中国市场的产品；

2. 开展和中国厂商的合作甚至并购，以“中国品牌”的属性来迎合进口替代政策；

3. 在中国开设工厂或增加产能，降低制造及物流成本。外资在华工厂生产的器械，与境外生产相比，政策上有不同待遇；

4. 和中国的医院、学术单位开展联合研发，获得相关政策的支持；

5. 在质量法规领域加大投入，深入学习中国医疗器械法规，在标准修订、法规研讨方面为监管机构提供大力支持，打造“外资品牌、中国制造、全球品质”的形象。 

   
   

最后，我们认为政策在大势上并不会过于偏颇，虽然当下鼓励国产器械创新发展势头正盛，但绝不等于要对进口器械赶尽杀绝，这不符合国家扩大对外开放、吸引外资的政策，在技术上也容易导至自我封闭。

在人口老龄化、器械用量高涨的大背景之下，如何引导企业研发生产中国老百姓消费得起的好器械才是政策的主基调。

所以，无论外资企业还是本土品牌，谁能迎合这个政策，谁才能在中国医疗器械市场获得长远的发展！