3亿元！润达医疗拟收购IVD巨头西门子经销商！创今年流通领域收购大案！

近日，润达医疗对外披露，公司拟以3.28亿的价格收购安徽、上海两家体外诊断公司部分股权，进一步加大公司在华东、华南及西部地区的市场份额。

一直以来，受准入政策严格、物流限制、获客周期长等因素影响，体外诊断流通服务商多以并购的方式实现做大做强，润达医疗也不例外。

截至2019年，润达医疗已拥有超过40家全资或控股子公司，服务的医疗结构超过4000家。数次并购下，润达医疗的资产总额也从2015年的16.94亿元提升至2019年的90.33亿元，四年累计增幅超过400%。

此次标的企业分别是『合肥三立医疗科技有限公司』和『上海润林医疗科技有限公司』。据悉，合肥三立医疗科技是安徽省最主要的医学实验室综合服务提供商之一，目前拥有分销及终端客户超过200家。主要经销西门子、希森美等国际体外诊断仪器品牌产品。其中，安徽三立代理的西门子自动化流水线产品已经覆盖安徽省20多家县市级终端客户。

而上海润林医疗科技主要从事病理检验为中心的分子诊断、免疫组化、数字病理及信息化服务等病理实验室综合服务业务。业务范围覆盖华东、华南及西部地区，以病理外诊断产品的流通与服务业务为主，在华东、华南市场的占有率稳定在第一梯队。

润达医疗是国内IVD流通市场的巨头之一，显而易见收购合肥三立和上海润林的意图在于深化其全国IVD流通市场和进军分子诊断/病理市场。此举收购意味着润达医疗将纵向加深其对IVD华东市场的布局，并以“由点到面”运营战略再度向华南、西部等IVD市场纵向延伸。目的在于夯实多个国内中心城市的华东大本营IVD阵地，同时完善产品及其区域布局。

作为国内IVD流通行业的老大哥，润达医疗成立于1999年，至今发展已有21年。润达医疗总部位于上海，是一家立足于华东、辐射全国的医学实验室综合服务商，主营业务为通过自有综合服务体系向国内所有终端医院或医学实验室提供体外诊断产品及其医学相关信息化技术服务。

从宏观层面来说，润达医疗的商业化路径大致可以用“以不变应万变，以变应变”来形容，其中不变的是持续扎根IVD流通领域20多年，从单一的IVD代理商到IVD综合解决方案提供商，长期服务国内体外诊断市场。另外，“以变应变”是指在过去的20多年发展历程中，中国经济和医疗市场经过多次大起大落，有些早期的IVD代理商短暂站上潮头又快速跌落，但润达医疗通过“低门槛”的代理商入局，发展策略和服务形式不断跟时代变化和政策导向变动，至今润达医疗依然坐在IVD桌牌上的重要一席。

直到去年8月，润达医疗被杭州市下城区国有投资控股集团纳入麾下，毫无疑问这为润达医疗日后的并购整合与开拓公立医院渠道增添了又一重要筹码。

润达医疗 2020 年前三季度实现营业收入 49.25 亿元，同比下滑 5.16%；实现归母净利润 2.30亿元，同比下滑 22.71%；基本每股收益 0.41 元。

2019年实现营业收入70.52亿元，同比增长18.24%；归母净利润3.1亿元，同比增长18.15%。

在新冠疫情加速世界变革的阴霾下，国内传统基层医疗服务模式在毁灭中迎来新生。受此影响，润达医疗今年的业绩出现了一定不确定性，营收和净利润均出现了下滑趋势。如何恢复短期损失缺口？通过何种长期运营策略持续主导IVD流通领域？小桔灯网进行了深入梳理研究。

IVD市场强劲增长，润达医疗深化渠道布局

润达医疗的业务线目前分为商业和工业两大体系。商业板块主要包括IVD代理经销业务、集约化业务/区域检验中心业务、第三方实验室业务；

工业板块主要包括IVD产品（试剂盒与设备）研发生产业务和医疗信息化业务。

• 2019年中，润达医疗商业板块营收67.66 亿元，较上年同期增长17.88%，毛利率 25.39%， 较上年同期下降 0.72 个百分点。

  
  

• 2019年工业板块实现销售收入2.80 亿元，较上年同期增长29.42%，毛利率 69.32%， 较上年同期增长6.31 个百分点。

在润达医疗的商业板块中，集约化与区域检验中心业务累计客户数量达 300 多家，收入规模 20.63 亿，占全年收入 29.25%。

为各级医疗机构提供了多达 40 余项定制化的增值服务（主要为二级以上的公立医院检验科提供定制化的综合性服务），满足了不同层级医院客户在各发展阶段的差异化需求。集约化业务方面，润达医疗通过实验室智能化、自动化、精细化管理降低了终端医院综合运营成本，同时为医院客户积极引进和开展新检测项目，实现降本增效的效果。

不过，2020前三季度中，受疫情影响，医院住院量、门诊量及手术量急剧下降导至部分常规检测量大幅下滑。润达医疗Q2、Q3营收净利润出现下滑。根据Q3业绩报告显示，第三季度业绩环比改善。

眼看其他借着疫情东风顺势起飞的IVD企业，盘踞行业多年的润达必然是不会坐以待毙的。对于润达医疗而言，想打个“翻身仗”就要转战当下需求最强劲的新冠检测和分子诊断市场，但走这一步完全依靠自身的能力既不现实，回报周期也很慢。鉴于此，润达医疗选择与上游企业合作为切入点。

2020年6月，润达医疗与北京纳捷诊断试剂有限公司签署《战略合作协议书》，取得了新型冠状病毒2019-nCoV核酸检测试剂盒(荧光PCR法)的全球销售权。据悉，本次新冠试剂即是润达医疗和北京纳捷联合研发，目前已经取得CE认证、国内注册证，并进入商务部医疗物资出口“白名单”，该产品讲借助润达强大的渠道能力快速放量；

两个月后，润达医疗与华大基因签署战略合作，合作利用润达在公立医院的渠道资源优势及医学实验室建设运营服务能力及服务经验优势，结合华大基因基因检测技术和设备优势，与公立医院合作共建相关精准检验平台，积极帮助医院客户在院内开展遗传性疾病、肿瘤、传染病等领域的高端特检项目，促进相关高端特检标本回流医院。

根据 2018 年卫健委年鉴，公立医院检查收入规模达到 3157 亿元，同比增长12.5%，考虑到整体检验科收入保持稳健快速增长，以及分子诊断等特检需求维持高速增长与公立医院特检能力的提升，预期到 2025 年检查收入将达到 5084 亿元、相关特检需求将呈现高速增长，将持续为润达医疗贡献业绩增量。

润达医疗的区域检验中心业务从服务于单体医院的检验科转变为通过辐射区域内多家医院检验科的“中心实验室”模式，为医学实验室提供起到支撑作用的区域信息化产品、设备、试剂耗材的物流供应和中心实验室的运营管理服务。

从上游设备供应到渠道对接再到为终端提供完善的实验室服务（包括实验室装修布局设计、医学实验室信息管理、订单采购管理、 试剂库存管理、检测试剂资质管理、设备信息管理、发票管理、人员绩效考核管理），润达医疗勾画了一套完善服务链条，客户对象也由单体医院转变为区域医联体下的所有医院，并利用这样的服务模式拓宽了部分自主产品的渠道放量。

2019 年底，润达医疗集约化业务及区域检验中心累计客户数量达 300 多家，收入规模 20.63 亿，占全年收入 29.25%，较 2018 年增长 21.24%。

值得注意的是，润达医疗还设置了一套“反向运营”策略，对基层医院和医生按照临床路径进行免费临床培训，提升基层医院诊断能力，以此增加了标本外送运营，不仅实现中心实验室良性发展，降低医疗机构运营成本，还壮大了自身实验室的样本体量。

润达医疗开展的第三方服务业务是作为集约化业务和区域检验中心业务的补充，借助自身资源优势，引进国内外诊断设备，涵盖质谱色谱、基因芯片、细胞成像等多个检验技术平台搭建，范围覆盖了从常规到高端的主流技术领域，检验项目超过 2000 项（包括病理诊断、分子诊断、冰冻病理、CTC等高端检测项目），满足自建/共建第三方实验室服务需求。

众所周知，在体外诊断市场中，经销商是中下游的重要流通环节。但随着“两票制”、“带量采购”、“DRGs付费模式”、“检验项目收费下调”等政策或市场掀起的“腥风血雨”，导至渠道商毛利不高，加之渠道商都是通过代理国内外优质产品，提出集约化方案为盈利模式，缺乏自身产品和技术方面的核心竞争力，大批中小型经销商生存空间被大平台商强势挤压。

由此可见，想要有竞争力必须依靠规模降成本，依靠服务质量留住客户，类似润达、国药这种不断拓宽渠道和升级技术的战略格局的打法，势必对拘泥于传统服务模式的总小型IVD经销商造成极大冲击。巨头因为体量巨大和路径广泛， 导至中小型经销商将在很长一段时间内直面不甚乐观的商业环境。

润达医疗通过频繁的并购整合，逐渐打通与上游壁垒，目前润达医疗通过并购整合已拥有接近40家全资或控股子公司。业务范围业务辐射华东、东北、华北、华中、西南等全国大部分省市及地区，产品涵盖了近 1,200 家厂商提供的近 19,000个品项的相关产品。

加深IVD上游市场布局！

润达医疗依靠代理商起家，其工业板块也就研发业务则是通过并购手段进入。2016年润达医疗以11.79亿元收购了深圳瑞莱生物和加拿大Response （切入POCT市场，进军基层医疗。

目前，润达目前有惠中医疗、惠中生物、北京惠中、上海昆涞等生产研发类子公司，对 IVD 部分领域产品进行了差异化布局，产品覆盖生化、糖化、质控、化学发光、分子诊断、POCT 等领域。据悉，润达医疗司自主研发的糖化血红蛋白分析仪及配套试剂等产品市场反响良好。

值得一提的是，润达医疗的自研业务收入占比虽然不高，但收入规模持续扩大。

2017年-2019年，润达医疗自产产品收入分别为1.68亿元、2.17亿元、2.80亿元，同比分别增长33.45%、28.62%和29.42%，近三年的收入增幅均稳定在30%左右。且自产产品高毛利率在国产化替代过程中也提高了公司的盈利能力。

同期，润达医疗的自产产品毛利率分别为66.98%、63.01%、69.32%，经销产品的毛利率分别为26.56%、26.11%、25.39%。

信息化服务建设对医院整体运营和降本增效起关键作用，润达医疗对医学实验室信息化管理开发了 LIS 系统（医学信息管理系统）、BIS 系统（临床输血质量管理系统）、质量管理控制系统、SIMS 系统（实验室试剂库存管理系统）、Mai47 系统（医疗供应链协同云平台）、 ISP 系统（仪器服务平台）、CCLS（冷链物流系统）、DAP（数据融合平台）等，提供了相应的信息化系统及相关软件服务，帮助医院构建整体高效的检验系统，实现医院科室的精细化管理，达到降本增效的效果。值得一体的是，医疗信息化服务为润达医疗带来了可观的营收。润达医疗医疗信息化业务2019年毛利率为79.49%。

商业板块和工业板块的组合使得润达医疗在IVD流通领域形成了多元的产品组合，在强劲增速的体外诊断行业，润达医疗位居头部行列。

润达医疗收购“合肥三立医疗科技”和“上海润林医疗”一方面是增强自身在代理商影响力和竞争力，二是看好分子与病理诊断市场。

我国华东地区覆盖上海超级中心城市和江苏、浙江、安徽、山东、江西、福建五大省份。合计人口4.11亿，是我国经济最发达的地区之一。2019年华东地区GDP总量为375472.80亿元，人均GDP为9.12万元。7个省市中，地方财政总收入为38245.01亿元。

每当重大传染性疾病来袭，我们总能更加深刻地体会到医疗资源的重要性。医疗抗压能力，成为城市应对疫情最重要的底牌之一。华东地区医疗资源极为丰富，多家超级顶尖医院坐落江浙沪一带，医师资源的供需匹配也属华东最强。长此以往，华东地区省份的医疗政策扶持、医疗经济产值的马太效应持续加剧，成为绝大多数IVD企业和大健康领域最为激烈的竞争市场。

合肥三立拥有分销及终端客户超过200家。主要经销西门子、希森美等国际体外诊断仪器品牌产品。其中，安徽三立代理的西门子自动化流水线产品已经覆盖安徽省20多家县市级终端客户，预计收购完成后的润达医疗上游话语权加强，渠道覆盖能力进一步加深。

同时，根据上海润林从事病理检验为中心的分子诊断、免疫组化、数字病理及信息化服务等病理实验室综合服务业务的属性来看，润达医疗同样正在纵向加深对分子、病理诊断火热赛代的投入和发展。

企业单枪匹马的日子早已过去，IVD行业在全面进入资源互通，优势互补、发展互利的共生时代。