面对医疗耗材国家强势集采丨IVD出路之思考

前言：本文特邀重庆新赛亚生物科技有限公司华中大区销售总监郭天勤大区历时近2个月整理和反复修改而作，深度解析IVD集采将给经销商、产业、医院带来的变革。概要如下：

一、医疗耗材国家强势集采背后的逻辑；

二、医疗耗材集采之后，中国IVD将何去何从：

1、IVD经销商的出路问题；

2、中国IVD产业聚集问题；

3、中国医院的未来。

前几天赞助了一个会议，碰巧碰到A也参展，这家公司我比较熟悉，是河南省IVD经销商中转型比较早的公司之一，是洛阳本土较强的经销商，在当地覆盖医院比较多。

趁着不忙时，和老板夏总聊了会，问问生意怎么样，夏总说：“生化试剂越来越不好做了，竞争太激烈了，靠拼价格和特殊项目，虽然是全国招商，覆盖十几个省市，但主要还是省内市场相对容易做，能有效发挥区域化竞争优势。”我说：“您转型挺早啊，生产、经销同时做，马上IVD也会集采，生化试剂肯定首当其冲，您几年前是不是就预测到会集采？”夏总说：“是否集采真没预测，但几年前就感觉到了激烈的竞争，特别是行业某公司无底线的低价冲击，导致我代理的生化试剂利润很低，那家低价冲击市场的生化公司也是经销商转型的，于是我也涉足上游生产，至少自己的终端能保证利润。”

  通过和夏总聊天，让我对IVD集采，IVD经销商转型，中国IVD产业生态链，集采后医院的未来等问题有一些思考，可能不对，仅仅是个人观点，大家随便看看。

医疗耗材国家强势集采背后的逻辑

  药品集采已经轰轰烈烈，价格一降到底，很多药企的销售团队直接解散。老百姓也的确得到了实惠，我带儿子看病，开药的确很少了，医生为了降低药占比甚至鼓励去药店买药，去最专业的省儿童医院看病有时候几十块钱就搞定了，真的很感激国家的药品集采。

  药品价格的确下降了，老百姓得到实惠，医院肯定要有利润经营，医务人员肯定要挣钱生活，所以检查，耗材用量增加了，政府已经开始耗材集采了，支架从上万降到几百。下一步肯定是试剂，而且很快。以我的推测，第一批有可能是生化、血球、酶免、胶体金等一些和机器不捆绑的试剂，发光也可能逼着开放，价格很可能低的让经销商没空间做，逼着经销商转型，下面我会详细说往那个方向转型。

  集采搞的医疗行业人员人心惶惶，也逼着不少人离开医疗行业，甚至有人看空医疗行业。我本人是长期看好医疗行业的，一直认为只要人类存在，就面临生老病死，医疗行业就会存在，医疗行业是永远的朝阳行业。

  为什么要集采呢，背后的逻辑是什么，我说一下自己的观点。

  直白的说是的确存在过度医疗的现象，带金销售，医疗产品价格虚高，看病贵，老百姓不满意，我们党是为老百姓谋福利的党，肯定要解决老百姓的抱怨，所以要降低看病成本。

深层次的原因是医保资金不够用，有三个原因：

1、国家进入老龄化，老年人生病多，用医保资金多了。

2、生活条件好了，富贵病多了，糖尿病、肿瘤、心脑血管等原来的老年病已经年轻化。

3、最重要的原因：国家富裕了，政府开始为老百姓的健康负责任了，老百姓也舍得花钱看病了，新农合就是非常惠民的政绩，现在新农合又和城镇医保合并了，更方便了。

以上三点都大量用医保资金，比之前多很多倍，医保一直亏空，肯定要动刀子。

对于第三个原因，我想多说几句，是我的亲身经历，也是痛苦的经历。我爷爷16年前因为膀胱癌去世，去世之前和病魔斗争了三年，我姥姥6年前因为心脑血管病去世，去世前和疾病斗争10年。应该是我小学4年级时，爷爷，姥姥相继发病，那时候没有什么医保，纯自费，短短几年就把一个小康之家拖到负债累累。那时候我父亲的养殖事业刚刚开始，为了凑钱看病，把没长大的猪卖掉，我也陪母亲借过几次钱。其实我爷爷和姥姥自己早几年都知道身体有问题，但不舍得花钱，就一直拖着，结果拖成大病，直至失去生命。为了避免我爷爷姥姥的悲剧，我父母经常带奶奶经常去卫生室，卫生院检查，有点小问题就及时治疗，反正有新农合。奶奶如今87了，身体很好，活到100都没问题。

集采背后的逻辑就是人民群众对健康长寿的追求和医保资金紧缺的矛盾，导致通过集采节省医保资金。

医疗耗材集采之后，中国IVD将何去何从

试剂集采之后，接下来收费肯定会降，甚至会参考新冠检测的收费模式，试剂成本加服务费，进一步降低老百姓的看病费用，为老百姓谋福利。但集采之后呢，经销商怎么办，中国的IVD产业怎么办，医院怎么办，我说一下个人的思考。

1、IVD经销商的出路问题

集采之后，试剂价格肯定会非常低，低到经销商没利润空间，常规项目可能会出现巨头聚集，占领很大市场份额，厂家直接通过通过国药，华润，九州通等配送平台配送，就像配送普药一样。但中国的市场纵深广阔，各地情况又不一样，不会一刀切，会给适应能力强有实力的经销商转型机会，我觉得有两个转型点：

1、生产生化、血球、酶免、胶体金等常规试剂，以后发光机器开放，发光试剂集采，经销商也可以生产发光。

2、和医院、科研机构紧密结合，了解医院的需求，帮医院解决痛点、难点，一起研发特色新项目。

我的观点是基于我多年的市场经验。我从事销售多年，上到省级下到村级都跑过，对于基层医院，真的是经销商把控医院。经销商送那个品牌，医院用那个品牌，基层医院优先考虑价格，质量其次。在基层医院见过很多没听说过的小品牌，二级，三级医院之所以指定品牌，虽然很在乎价格，但更看重质量，但如果经销商自己生产的试剂和大品牌质量一样，甚至是同一个代工厂，价格又便宜，医院很可能会选择经销商自己的试剂品牌。

就像文中开头提到的A公司，虽然自己建厂全国招商，但主要利润还是来源于自己的终端和省内市场。对于特色新项目，一个很好的例子，B公司老板原来就是药品的经销商，老早就看到药品生意不好做，提前转型，一个胃泌素17卖了很多亿，而且独家了好几年，现在虽然厂家多了，但人家也赚的盆满钵满，以后这样的例子会越来越多。

这两个转型方向没问题，但实际操作时也存在一定的问题，生产成本控制、质量、方法学提升等问题。A公司转型的确很早，自己建了厂房生产，招聘研发、注册、质量等等人员，但人均费用高、研发新品慢、产品相对单一，导致整体成本过高。B公司也存在类似问题，项目很好，但受制于生产，导致几年都是单通道的小机器，而且一直都是层析条子，结果被后来者的发光，全自动机器切割市场，这个问题涉及到IVD产业集聚的问题，目前已经有解决方案，请继续往下看。

2、中国IVD产业链聚集问题

这个问题前几天医业观察的一篇文章《不出海的IVD企业还能活多久》，已经对中国的IVD行业深深思考，看到了很多问题，比如重复竞争、技术含量低，我很认同。作者说新冠大概率是IVD行业的巅峰，这点我不认同，我觉得中国IVD行业的巅峰还远没到来，中国的IVD一定会出海，一定会引领全球，那时候才是巅峰，但新冠一定是中国IVD行业变革的导火索。新冠试剂集采给了政府很大信心，会加速IVD集采，会倒逼IVD行业变革。中国IVD厂家据统计1500多家，再加上原料企业，设备企业，2000家也有，但巨头很少，2000家企业分布很散，各自为战，重复生产。现在因为利润率高，随便卖个几千万，小日子都可以过的很舒服，导致很多企业安逸等死。但这种状态是不正常的，不利于整个行业的发展，所有厂家都是自己搞生产、研发、注册等等，导致行业资源大量浪费，质量又没有明显提升，成本也没有大幅度下降，也没精力，资金搞研发。

纵观中国发展好的行业，都有一个共同的过程，先各自为战，全国分散，再通过价格战洗牌，最后建立产业生态聚集。

最明显的是家电行业，90年代前还都是富人专享，卖的很贵，是卖方市场，利润空间大，大家分散各地，各自挣各自的钱，也没太大冲突。但进入00年前后，人民收入高了，很多人都买得起家电了，市场容量大了，大家开始见钱眼开了，一场行业洗牌恶战在所难免。我曾经接触过TCL一位销售高管，短短五年时间TCL从几亿做到百亿，电视价格也从上万降到上千，当时价格战打到甚至赔钱的状态，有员工担心公司会不会死掉，领导说不打价格战现在立马死，打价格战会晚死一会，只要竞品比咱们死的早，咱们就赢了。最后中国的家电行业不仅没有死掉，反而形成了产业生态链聚集，原来分散在全国的行业小公司都集中在合肥，佛山顺德等几个地方规模化生产，相关配套企业也都陆续聚集，成为当地的支柱产业，合肥市一个白色家电产业园能产值几千亿，占中国一半以上的产能。形成产业链聚集之后，可以保质保量，成本降到最低，能买得起家电的人更多了，家电迅速在中国普及，市场容量迅速扩大，最后胜出的企业既扩大了市场又提高了利润，又树立了品牌，有利润投入研发。如今中国的家电产业早已经出海，引领全球，用物美价廉的产品征服了全球60亿人的市场。

通过集采的价格战也一定会倒逼中国的IVD企业改革，形成产业链聚集，降低成本，提高利润率，让企业有资金有精力搞研发，做学术营销，做服务。

有眼光的政府已经开始布局IVD产业生态聚集园区了，比如重庆市体外诊断产业化平台，全国首家致力于体外诊断产业化、打造体外诊断产业集群，帮助药品和医疗器械经销商转型做IVD生产，拥有自己的品牌和产品。平台有成熟技术研发，生产，注册，质量等团队，有大规模自动化的厂房。想转型的经销商只要出很少的费用，就可以有自己的品牌产品。产业进一步集聚扩大之后，会有更多的配套企业落地，生产成本进一步降低，工艺进一步提升，会帮行业巨头企业代工，就像富士康代工手机，台积电代工芯片一样。一个产业园的产能可能就能占中国IVD行业一半的产能。有终端资源的经销商就安心守好自己的生意，IVD厂家可以轻资产出海，把精力用在研发，营销，售后。

说到这儿，还有个其他行业的案例可以参考：湖州织里镇童装城。

有了孩子之后，全身心的对孩子好，吃的穿的都尽量买最好的，平时都是我媳妇买，有次陪媳妇给孩子买鞋，一个小小的品牌鞋竟然好几百，比大人的都贵。我给一个师妹抱怨孩子的衣服很贵，她孩子比我大一些，从大学就一直做服装电商，应该能给我推荐性价比高的牌子。她听了我的抱怨，傻笑的说：“被坑了，你买的几百的XX牌子的鞋都是湖州织里镇生产的，出场价几十块钱，我可以几十块钱在湖州织里镇给你买到比XX牌更好的童鞋。我做了服装电商好几年，之前靠淘宝，天猫销售，要么是卖没牌子的低价产品，要么高价卖别的品牌，那时候各个品牌把控着媒体渠道，花重金经营品牌，价格肯定超级贵，随着自媒体，直播兴起，我现在也在打造网红带货，打造自己的品牌，到处都是挣钱机会，可惜人手不够，要不能做的更大。”我这个师妹的确也不简单，毕业几年就住上了豪宅，开上了宝马。

快消品通过打造网红打造自己品牌，而IVD经销商在客户心中本身就是品牌，医院是认可经销商的人品才选择合作。随着中国IVD产业生态链集聚区的建立，有终端资源的经销商日子过的会很好，守住终端客户，就守住了利润。

集采会逼着中国IVD行业打价格战，打的越早越激烈越好，会逼着中国IVD行业抱团取暖，形成产业链集聚区，生产物美价廉的好产品，不仅服务全国14亿人口，也征服全球60亿人口的市场。

3、中国医院的未来

上面说了我对IVD经销商转型和中国IVD产业生态的思考，下面推演一下中国医院的未来。关于集采之后医院的未来，达叔已经写文章推演过了，民营医院会崛起，达叔的观点我很认可。

药品，耗材，试剂集采之后，接下来应该是降低各种检查费，公立医院创收门路一个个被堵死，患者的确得到了好处，看病费用降低了，但医生的收入门路也一个个砍断了，导致医生收入降低，有能力的医生肯定受不了，毕竟付出和回报不成正比。为了更好的生活肯定会去民营医院，民营医院有了好医生之后，患者增加，肯定会提供更好的服务，不排队，专家接待，当然费用更贵，不过富人不差钱，为了体现自己有钱的优越性，也不愿意和穷人一起排队耗时间，对富人来说，时间真的大于金钱。但中国人口众多，我党是为人民服务的，是共产主义社会，不可能有很多富人，也不会让穷人像资本主义国家那样看不起病。

集采之后，为了让医务人员生活，医院运营，应该会提高医务人员的技术费用，也会加大政府补贴，公立医院还会存活，但不会为了挣钱而大幅度扩张，会逐步恢复公立医院的本质，非营利性单位，为大部分普通人看普通病。

其实政府为人民的健康投资早就开始了，笔者一直在市场上跑，接触的都是第一手市场信息，免农业税，给农民上新农合，给60岁老人免费体检，建中医馆，标准化卫生室，提升卫生院设施，分级诊疗，贫困户免费医疗等，已经让底层的老百姓从原来得病等死到能看得起病，像我这种底层老百姓很容易满足，对政府的好政策感恩戴德，我奶奶就经常说共产党真是为穷人谋福利，做梦也想不到能过上比过去地主家还要好的生活。但中国太大了，真的没法一下子照顾到，只能先从最需要医疗的底层老百姓开始，这是关系到老百姓的生命问题，我爷爷，姥姥没机会享受国家的好政策过早去世，我奶奶有幸享受到国家的好政策，发自内心的感谢政府。底层老百姓的生命有保障了，国家才进一步解决老百姓看病贵的问题。

虽然民营医院会崛起，公立医院会恢复到公益性质，但顶级的公立医院我觉得还会继续保持强大，毕竟民营是逐利的，可能不会为了一些不挣钱的疑难杂症投入大量精力财力，民营医院为了快速收益，会以特色专科和好服务为主，这些疑难杂症只能交给顶级大公立医院。在没有集采之前，顶级大公立医院早已经开始集采了，凭借自己的超大体量，逼着供货商降价，而且每年都招标，低价中标，保证公立大医院有利润进一步引进人才和先进设备，提升在全省全国的领先地位。这些顶级医院太大了，院长也没精力管太多，一个科室就是一个院中院，有很大自主权。前几天参加一个会议，有幸听到郑大一消化病医院刘冰容院长的精彩分享，他带领团队攻克消化病领域的一个又一个难题，有些手术都是世界首创，还代表中国的消化界医生和全球医生比武，还获得了不少奖，我真的为中国有这样的顶级专家而自豪。

集采以后医院的变化，我个人觉得会形成共存的局面，但分工明确，各有各的特色，最基层的卫生院，社区，诊所负责基础健康，普通公立医院为普通患者提供性价比高的医疗服务，民营医院提供特色专科和好的服务，顶级公立医院解决疑难杂症。

综上所述，我对中国IVD行业长期看好，坚信中国IVD企业一定会出海，用中国的好产品征服全球市场，也相信国家一定会为人民的健康负责，为人民提供更好的就医环境。