IVD中小企业，疫情下如何破局？

本周，有业内朋友从外地来深圳出差，见面聊了聊行业情况和他的一些困惑。这位朋友去年创业做诊断产品，这次疫情对他们也有影响。

他的困惑有三：

一 是没抓住机会：没有尽可能抓住新冠检测的机遇，虽然新冠快速诊断产品和新冠核酸诊断产品都有，但是至今没有进入出口白名单，后疫情时代，能否有合适的机会点再切入新冠疫情防控。

二 公司规划被疫情打乱：是公司2019年成立，对于未来3年的有着比较清晰的规划。但是疫情一来把这些规划都打乱了,有一点的焦虑和茫然。

三 行业巨变：新冠疫情加速了行业洗牌，对于他们这样的小企业，如何才能不出局，生存下来，压力很大。

我问了几个问题：公司去年和今年上半年营收多少，答曰去年300万，今年上半年预计1000万左右。按照之前的计划，今年营收预计是500万左右。

由此我的结论是你的公司其实是这波疫情防控的受益者。没有这波疫情，公司要达到1000万的营收估计得要个2-3年。当下要做的可能不是焦虑，而是趁现在好好考虑未来的规划。没有必要羡慕人家公司动不动十几个小目标的销售额，就算这些订单摆在你面前，你也吃不下，光供应链就够你折腾的。

新冠疫情真的无从预测吗？其实也不竟然。从SARS，到埃博拉，到禽流感，再到前两年全球流感的爆发，以及猪流感，近十几年来每隔一段，传染性疾病就发爆发一次。有经验的公司其实对此是心里有数的。我对于一家企业的介绍印象深刻，这家公司是做PCR试剂的，但是迅速发布了病毒保存管和保存液，在介绍中这样写到：“这是一支经历了抗击SARS，埃博拉等战斗的团队”，这样的团队能抓住新冠疫情防控的机会，星哥真的是一点不感到意外。

新冠疫情这一波，错过了也没办法，留给我们的思考和复盘其实并未结束。毫不怀疑未来这种突发性的传染病会再次降临，可能是明年，或者后年，或者是5年后，问题是那个时间你的公司还活着，并且能抓住机会。

对于中小企业而言，有清晰的战略规划当然是好事，对于机遇的把握能力同样重要，没有这次的疫情防控，朋友的公司不可能在创业第二年就达到1000多万的销售额，这难道不是一大利好吗？至于小企业如何从巨头的阴影中突围，这是更古不变的话题，所以需要去创新，要差异化，要找到市场的空白点和薄弱点，这个基本的思路并不会因为新冠的到来与否而改变。

这是一个快鱼吃慢鱼，而不是大鱼吃小鱼的时代。

IVD集采一定会到来，这是毋庸置疑的，药品的集采已经充分说明了这一点。新冠检测不过是让有关部门练练手，热热身。行业的市场一定是向龙头企业聚集，其实不关是IVD行业，各行各业都在上演“马太效应，强者恒强”的游戏。

在有些细分领域，小玩家是很难生存下来的，比如磁微粒化学发光领域，但是在有些领域，由于市场的分散化，小玩家可以活得更长久一些。

对于中小企业来说，一个稳固的市场环境，意义是不大的。稳定的市场格局，上下一心的巨头，铁桶一块的渠道，饼被大公司分的差不多了，要切入进去真的挺难。

举个例子，生化试剂领域，如果不是利德曼、科华、美康、九强生物这几家大公司内部的变动，这块存量市场，怎么能给后来的几家公司（公司名自行脑补）迅速狙击的机会。

变革才有机遇。创业公司不要畏惧变化，变才有你的机会。中小企业相对而言反应比较快，只要老板一声令下，说干就干，船小好掉头，试错成本低，此时不搏何时搏。大企业平常当然很强势，但是面对新冠疫情，一旦老板对出现形势误判，不一定能抓住机会。这时候创业公司和大公司的差距就可以缩小一点。

平常的市场格局，比如化学发光、生化、分子领域比较大的检测领域，比如说常见传染病、激素、肿瘤标志物，玩家之间的较量是正规军的阵地战，中小企业并不占优势。但是在面对新冠这样的事件的时候，尤其在早期阶段，更类似于游击战，中小企业的灵活可以得到更大程度的发挥，至于游击战打得好不好那也是看水平的。

当新冠核酸试剂的价格从100多块降低到11块，新冠检测出口白名单超过300家的时候，不好意思这场战斗已经从游击战变成了阵地战，对于反应比较慢的中小企业来说，游戏难度大大提高了。

这和个人的社会阶层跃迁是一个道理。所谓“王侯将相，宁有种乎”，王侯将相辈出的年代，大部分是处于改朝换代或者有众多对外战争的时代。

这次新冠疫情防控，身边很多创业的朋友都发财了，大中小公司都有。有大公司营收从3个亿做到7个亿，有小公司从500万营收做到2亿营收，对于小公司而言，这种增速的意义不言而喻。

中小企业，不要畏惧变化，而要拥抱变化。

狭路相逢勇者胜！